对话主题： 线上品牌优势如何赋能渠道动销？

　　对话主持： 中童传媒总编 王晨

　　对话嘉宾：

　　艾科赛思集团联合创始人 纽曼思下沉市场总经销 张玲玉

　　徐州邳州宝贝计划母婴用品店总经理 王红

　　王晨

　　王总，据了解，你是2020年9月份开始跟纽曼思合作的。我们都知道，受2020年疫情影响，母婴营养品行业高开低走，疫情前两个月营养品卖得特别好，但是下半年热度降低，而你和纽曼思合作都9月份了，为什么会选择纽曼思？

　　综合多方面因素考虑，我们选择了纽曼思。

　　先，我们店里采购食品和用品，我是总把关人，我认为自己体验好的、颜值高的产品才会卖得好。

　　其次，我选择纽曼思是因为它是大品牌，我们一直对纽曼思有了解和关注，当业务上门洽谈时，我认为是很好的契机。

　　第三，我们家正好缺一款明星DHA产品，而纽曼思主打的是DHA，并且纽曼思线上和线下同步做，注重线上的选择，也注重线下的保价和赋能，纽曼思的团队也很优秀，非常适合我们。

　　王红

　　王晨

　　张总，纽曼思是靠线上起家，还是靠线下做起来的？

　　纽曼思从2007年成立到现在，已经14年了。近几年消费者对营养品认知有很大提升，但其实在开始，认知度很低。纽曼思开始从线下的口碑、专业粉丝，如妇产医院的医生和营养学的学者、专家等形成了积累，这些专业粉丝都是消费者，然后再传播。当然，这个沉淀的过程非常慢，因为当时大家对鱼油不太了解时，纽曼思就开始做藻油DHA了，比较前卫。

　　而线上也是机缘巧合。线上新媒体兴起时，一些媒体人自发测评产品，发现纽曼思的DHA，进行了全方位的呈现，这个机缘巧合也让纽曼思着眼于线上渠道，而线上口碑和销量也对纽曼思整个品牌力有了进一步助推。纽曼思在京东DHA品类销量排名，而且销量比第二名到第五名加起来还要多。

　　所以，综合来看，线上和线下相结合，相辅相成，共同打造纽曼思的品牌力，同时，品牌力又与好的产品分不开。

　　张玲玉

　　王晨

　　王总，与纽曼思合作是否会担心线上品牌力“收割”线下？

　　我们实体店选品牌也会侧重有知名度的品牌、一线品牌，甚至是网红单品。当时我们也会担心纽曼思市场会不会乱，因为我们实体店不能控价，但是纽曼思是线上线下同步的，价格标得很清楚，线上298元，线下我们低可以卖288元，但是在线下纽曼思还帮我们赋能，教我们如何把DHA做得更透彻一些，同时我们门店也加入一些服务，线下还是有优势。

　　王红

　　王晨

　　张总，实体店比线上能够低10块钱，这是有意为之的设计吗？

　　纽曼思之所以做十几年品牌力还在，得益于市场的管控，其中一个重要的课题是关于窜货和乱价。在线上，有时候品牌方和电商深入合作也会有痛苦——被平台所绑架，活动必须跟随，尤其像“双11”的力度非常大，必须参加。

　　所以这时候，品牌要对渠道有清晰的认知和定位。

　　纽曼思认为，线上和线下都是重要的渠道类型，不存在谁收割谁，更多的是线上线下一起种草。而且现在消费者可能线上对种草接受更快、范围更广，给我们的感受其实是线上在种草，线下在收割。纽曼思DHA包括其他所有的营养品品牌都清楚地知道，母婴门店不可取代的优势就是专业和服务，因为有的食品需要专业人士讲解，营养师培训，所以线下有不可取代性。

　　更重要的一点，纽曼思线上线下的活动是联动的，两个不同的渠道不会打价格战。

　　张玲玉

　　王晨

　　联动是什么意思？

　　力度保持差不多上下浮动。如果相差50块、100块，用户的反映会很大，但是如果相差5块、10块，但在线上线下得到体验和服务不同，其实用户不会太在意。

　　所以，这也是纽曼思为什么会和艾科赛思合作，因为艾科赛思是一家互联网公司，专业做平台系统，擅长提供服务，为门店提供差异化运营的玩法。现在终端门店做活动满减赠送非常白热化，这个时候需要一些新的方式进行赋能，大家就不会焦灼于价格战，这是换个视角解决问题。

　　张玲玉

　　王晨

　　营养品这两年动辄五折、三折甚至更低，纽曼思会做这种活动吗？

　　坚决不会，因为纽曼思的品牌调性和价值不允许。纽曼思的批客户是公务员、医生、老师、高级知识分子，以及很多明星，比如纽曼思的女性益生菌10天的量，600多块钱，价值很高。所以无论线上店还是线下门店，我们更多的是以品牌力赋能门店，不会做低折扣活动，而且跟纽曼思合作折扣偏高，价格会管控得很好。

　　张玲玉

　　王晨

　　王总，去年开始到现在，纽曼思不到半年，月销量翻五倍，是什么原因？

　　先，纽曼思确实会自带流量。我记得个月刚开始上货，顾客来到店里会问“你家也有纽曼思啊”，顾客提到纽曼思会很有精神，认为纽曼思颜值高，很时尚。

　　其次，与我们的体量和当地业务有很大关系。虽然我们非常重视纽曼思，但是它的单品很少，就是DHA，我和我的采购对它的关注度没有其他营养品高，但纽曼思是一点点渗透，不停地对我们员工的进行培训和熏陶，所以，好的习惯是坚持出来的，纽曼思业绩做得好与纽曼思团队和我们公司员工的执行力都分不开。

　　王红

　　王晨

　　张总，纽曼思本身自带流量，在赋能渠道方面是不是可以不用那么费劲？

　　不是的，所有流量终落实到线下，必须要有一群人执行落地，否则所谓的流量就是“空中楼阁”。因为现在品牌很多，概念也很多，一个母婴门店有上万个SKU，究竟怎么让门店的导购把品牌力传播出去，是一个重要的课题。

　　所以，我们做了很多渠道赋能。，内部把所有核心的内容罗列出来，言简意赅；第二，服务团队通过专业培训，让门店导购在推DHA时，个想到纽曼思DHA。纽曼思DHA是大单品，有进口系列和国产系列。2020年，纽曼思益生菌和海藻钙的增长也非常快。

　　未来，纽曼思和艾科赛思继续深入合作，还会将更好的产品引进门店，延伸品类，精耕营养品。