报告期内，a2公司凭借营收、息税折旧及摊销前利润和每股收益的强劲增长，实现积极的全年业绩。该财年婴配市场处于新老国标产品交替阶段，其间，a2婴配奶粉品牌进入前五并保持增幅^[1]。其中，中标婴幼儿配方奶粉-a2至初市场份额创下新高；a2英标婴幼儿配方奶粉销售额企稳，并在24下半财年获得增长^[2]。

　　| 数据揭示母婴终端现状与信号：新国标a2至初 从渠道到消费者广获好评

　　1、主要财务数据表现：

　　总营收方面，a2公司增长5.2%，至16.755亿新西兰元；a2公司婴幼儿配方奶粉总销售额增长4.6% 至11.595亿新西兰元。

　　区域营收方面，中国和其他亚洲地区增长14.1%至11.431亿新西兰元，澳新地区由于分销策略的调整下降14.6%，美国地区增长8.2%。

　　类别收入方面，婴幼儿配方奶粉整体收入增长4.6%，至11.595亿新西兰元。中标婴幼儿配方奶粉增长9.5%，英标产品下降0.3%，24财年下半年与23财年下半年同期相比，整体增长6.9%；澳新和美国地区的液态奶分别增长3.3%和7.4%；包括非婴配产品、中国及其它亚洲地区的液态奶在内的其他营养品，销售额增长36.7%。

　　利润方面，税息折旧及摊销前利润(EBITDA)增长6.9%，至2.343亿新西兰元，EBITDA利润率为14.0%(增长0.2个百分点)；归属于a2公司所有者的税后净利润(NPAT)增长7.7%，至1.676亿新西兰元；基本每股收益(EPS)增长9.2%，至23.2新西兰分；期末净现金为9.689亿新西兰元，较2023年6月增加2.117亿新西兰元，经营性现金转化率为125.7%。

　　此外，a2公司25财年收入增长指引为中等个位数，EBITDA利润率与24财年基本一致。

　　2、实体渠道与线上表现：

　　24年第一季度，众多母婴实体店虽面临增长缓慢现状，但仍不乏积极迹象。随着“龙年宝宝”预期数量的回升以及部分地区经济的回暖，消费者的信心逐步恢复，为市场注入了一股暖流。

　　其中，2024年第1季度，奶粉等门店服务大项中4个品类销售额有增长，奶粉品类实体份额提升至55.2%^[3]。

　　母婴店分销和同店销售额的稳定增长，也推动了市场份额的增长^[4]。a2公司线下分销增加到超过29,000家门店，增长主要来自24下半财年对低线级城市市场的拓展。同时，a2公司增加在全国大客户中的份额，以及在区域客户中的分销，聚焦对下沉市场的更大渗透，并优先在重点省份试点新的增长战略。

　　母婴店渠道虽受新国标产品过渡以及市场环境挑战的累积影响，a2公司在母婴店渠道的市值份额却从2023年6月底的3.3%上升至3.5%^[5]。

　　中标婴配产品国内线上零售渠道的增长是另一个亮点。线上渠道的婴配市场零售总额下降了12.2%，而a2公司的份额从23财年的3.3%上升到3.9%^[6]。其中，a2公司的早阶段婴配产品的份额持续增长，尤其在成人奶粉和利乐装（UHT）也实现持续增长。

　　a2公司成功推出的全新升级的新国标a2至初婴幼儿配方奶粉系列，在营销活动、升级产品配方以及新包装的支持下，获得了渠道以及消费者的广泛好评，在新老国标产品过渡中实现了分销增长和老国标库存按计划顺利出清。

　　| a2至初优异表现驱动a2中国区增长 a2英标等业务企稳提升

　　据全球消费者购买和使用研究洞察集团“Kantar Worldpanel”《0-6岁婴幼儿和儿童指数：全国IMF市场追踪 (Key&A + BCD城市)》12个月滚动指数报告分析，a2公司持续对中国市场增加投入，包括无提示品牌认知度、首选品牌认知度等重要指标的品牌健康指数进一步提升，使a2至初在中国婴配市场中跻身前五名品牌。

　　婴配奶粉关键业务健康指标保持良好，包括通路库存健康、经销商及零售利润保持稳定，以及较高的婴配早阶段产品份额，其中1段和2段是a2公司增长更快的婴配产品。

　　在中标婴配产品优异表现的驱动下，a2公司英标婴幼儿配方奶粉的销售额企稳，并在24下半财年获得增长，与23财年相比，市场占有率从19.0%提升至20.2%，下半财年增长了6.9%。

　　同时在抖音、小红书等新兴渠道的推动下，跨境电商(CBEC)渠道取得强劲增长。英标婴幼儿配方奶粉从一级分销商配送到消费者手中的通路持续优化，并建立了新的O2O渠道战略合作伙伴关系。

　　具体来看，在a2公司的战略决策驱动下，中国及其他亚洲地区继续专注于跨境电商(CBEC)和O2O渠道，与优秀的分销商建立合作伙伴关系。英标婴幼儿配方奶粉在中国及其他亚洲地区的销售额为4.478亿新西兰元，同比增长16.0%。与国内线上零售渠道的表现相似，a2公司在跨境电商(CBEC)的早阶段婴配产品销售份额也获得提升。

　　在全奶战略之下，a2公司包括非婴配产品、中国及其它亚洲地区的液态奶在内的其他营养品加速增长，且主要产自a2公司旗下的马陶拉乳业，总销售额取得36.7%的强劲增幅。

　　得益于23财年和24财年推出的新产品，中国及其他亚洲地区的其他营养产品销售额强劲增长46.4%，达到8290万新西兰元，a2公司以专门的组织架构专注于这一重要机遇并提升执行力。a2公司在常温奶（UHT）领域亦获得优秀表现。

　　a2公司总经理兼首席执行官David Bortolussi对此表示：“a2公司持续贯彻增长战略，首先聚焦中国市场，实现了积极的24财年业绩，营收和EBITDA增长强劲，我们很高兴看到了市场对新产品的积极反馈。”

　　| 不只是新国标a2至初 a2公司加大推进可持续发展战略执行

　　a2公司在可持续发展战略方面也取得了重大进展，24财年内，将1类和2类温室气体排放量减少了45%，并完成了抑制甲烷的可行性研究。包括在澳大利亚完成牧场抑制甲烷可行性研究，并大幅减少由马陶拉乳业高压电极锅炉调试产生的1类和2类温室气体排放，该锅炉由经认证的可再生能源供电。

　　a2公司还将推进供应链转型，加大投入以提升供应链能力，并通过与新西兰新莱特乳业协作，以国家市场监督管理总局的批准为前提，希望于2029年12月获得额外的中标婴配产品注册额，力求在中国获得更多的中标产品配方注册，并探索更多在中国和新西兰的投资机会。

　　此外，同样值得期待的是，a2公司拓展了婴幼儿配方奶粉产品组合，将于24下半财年推出a2 Gentle Gold™ (a2呵护金装)，以及两款进阶营养成人奶粉新品: a2紫吨吨自护力奶粉（a2™Immune）、a2紫吨吨行动力奶粉（a2™Move）。

　　对此，David Bortolussi也表示：“除了婴配产品，我们还对液态奶，以及其他面向儿童、成人和老年人的营养产品的增长进行投入，并寻求在新市场的增长，25年还会推出更多系列新产品”。

　　| 中婴观点：基于增长战略的下沉能力 为母婴行业开辟多点开花的增长路径

　　从中国婴幼儿配方奶粉整体运营情况来看，在经历了数年与疫情相关的干扰和下滑之后，同时受过去几年新生儿数量下降、产品打折出清等因素的影响，市场形势依然面临挑战。

　　近年来，在行业转型升级的关键节点，母婴领域的同行都不免受到市场波动、市场竞争加剧、新老国标过渡的压力。我们目睹了新兴消费主力军 — 年轻父母群体的崛起，也见证了TOP乳制品公司对品质与服务的更高追求。

　　着眼于未来，a2公司将继续对创新和产品研发能力进行投入，推进多项举措，以加快创新、强化供应链，加速获得更多可控的中标婴配产品配方注册，以实现更大的中国市场准入，并根据其增长战略进一步发展制造能力。

　　参考资料：

　　[1]Kantar Worldpanel 0-6岁婴幼儿和儿童指数:全国IMF市场追踪 (Key&A + BCD城市),12个月滚动指数FY24.

　　[2]Kantar Worldpanel 0-6岁婴幼儿和儿童指数:全国IMF市场追踪 (Key&A + BCD城市),FY24 对比 FY23.

　　[3]2023年度中国连锁母婴实体店消费数据洞察,中婴网&汇员帮,2024.3.

　　[4]尼尔森母婴店零售测算: 母婴店仅零售 (价值).

　　[5]Smart Path 中国婴幼儿配方奶粉线上市场追踪：国内线上渠道零售（价值）,FY24 对比 FY23.

　　[6]Smart Path 中国婴幼儿配方奶粉线上市场追踪：跨境电商零售销售（价值）,FY24 对比 FY23.