数据往往存在很大的“挖掘价值”。据了解，大部分母婴门店都已经意识到数据的重要性，却缺乏对数据的挖掘和运用能力。

　　汇员帮从9000+家母婴门店数据顾问咨询服务中，总结出一套适用于母婴门店企业经营分析报告。根据绩效提升和门店关键驱动指标等模型，进行门店健康度体检，找出连锁每家单店的问题点和增长机会点。

　　如何通过数据分析诊断报告，制定落地解决方案？

　　企业整体绩效提升分析

　　汇员帮数据诊断报告，对企业整体经营状况进行全面分析，通过与连锁去年同期对比、与行业平均值对比，找出差异和增长机会。

　　同时，对门店拓客力、会员复购率/活跃度/流失率、商品客单价/动销/贡献值、毛利/坪效及人效等关键指标进行深度解读，各个击破门店绩效提升难点。

　　案例解读

　　下图某母婴连锁，水平方向的红线表示连锁平均客单价（该连锁为154），垂直方向的红线表示连锁平均客单量（该连锁为1794）。

　　●象限的门店：客单量和客单价都比较高，一般是该连锁的标杆门店，需要继续保持。

　　●第二象限的门店：客单量较低但是客单价较高，一般是客单价做的好的小门店，此类门店主要提升方向为客单量，比如通过拉新、增加复购等方式。

　　●第三象限的门店：客单量和客单价都比较低，一般是销售额很少的小门店，此类门店可以借鉴第二象限的门店先提升客单价。

　　●第四象限的门店：客单量较多但是客单价比较低，一般是客单价做的不太好的大门店，一般来说，需要找出此类门店客单价低的原因，同时通过连带销售、组合销售的方式，全力提升客单价。

　　品类/品牌经营状况分析

　　对门店各个品牌/品类销售贡献值逐一分析，可以了解：

　　1.各类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货及促销提供参考依据，从而作出更完善的货品调整，使货品组合更符合店铺实际消费情况。

　　2.了解该店或该区的消费取向，即时作出补货、调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

　　3.比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢流品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

　　案例解读

　　图为连锁整体营养食品品类的品牌销售

　　●综合贡献值低的品牌可以检查是否有保留的必要。

　　●营养食品是安琪的销售占比高，其他的品牌的占比都很小，其他占比低的品牌可以考虑是否要跟厂家多争取资源，品类单一品牌在同一个连锁独大，不是一个非常好的情况，可以品牌间制衡，更有利于连锁资源的谈判。

　　会员运营状况分析

　　针对门店会员的整体消费数据，分析会员活跃度及不同月龄的会员的贡献值，各个品牌会员的渗透率，综合贡献值。洞察会员在门店喜欢连带购买的商品组合，为门店商品组合陈列提供参考。

　　案例解读

　　如图某连锁月龄奶粉品类渗透率数据

　　●孕妇和2阶段奶粉的客户时消费主力，3阶段奶粉下降趋势明显，需要加大龄宝宝奶粉会员的关注。

　　●12-18个月会员流失严重，需提高预警，可以加强2阶段向3阶段奶粉的升阶提醒和转化。

　　定制门店解决方案

　　复杂的市场环境影响下，母婴门店只是单纯通过举行促销活动积累人气和人流，甚至一时间的销售额和客单量提高是不够的，需要根据门店数据分销情况制定精准解决方案，针对性的去推进解决问题，生意才能获得根本性的提高。

　　案例解读

　　图为某连锁会员月龄分布图

　　●月龄不详会员将近半数，占比过高；

　　●孕期和0-6个月新生儿比例远地与行业平均值。

　　定制解决方案

　　电话回访完善会员资料

　　1.导出月龄资料不完善的会员明细，根据会员等级划分，分批对会员进行回访；

　　2.设计标准话术，优先电话回访核心、忠诚会员，询问了解会员宝宝的真实生日信息，并将信息录入会员资料；

　　3.对配合完善资料的会员，发放现金券奖励，邀请会员到店复购；

　　4.规范连锁会员注册资料登记体系，宝宝生日为注册必填信息。

　　重点开发孕期、新生儿会员

　　1.和品牌方争取资源，定制孕妈和新生儿大礼包。

　　2.礼包内含从孕期到宝宝出生所需品类的优惠活动，如孕妇营养食品、产后康复，宝宝出生后的奶粉、尿裤、用品等品类优惠券，刺激孕妇会员注册并在整个消费周期均在门店复购消费。

　　3.公众号、朋友圈、社群、异业联盟等多渠道推广孕妈礼包。

　　4.根据连锁以往孕妇和新生儿开发情况，制定导购们的合理目标和挑战目标，达成挑战目标有奖励，未完成合理目标则处罚。

　　今年要开发新会员很难，那么运用好存量会员，通过数据分析洞察会员消费需求，去挖掘和创造出更多的会员价值，才能在这次生存战中站稳脚跟。