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选对主推产品,母婴店再也不用贴钱卖奶粉!

2022-10-27 坦图思慕尔小分子奶粉 来源:新母婴店

  近年来,出生率连年下降,市场盘子不断缩水,僧多粥少,母婴店竞争加剧,关店出局者不在少数,尤其是进入2022年,疫情带来的“后遗症”正在逐步显现且愈演愈烈,门店集体业绩腰斩、行业淘汰赛激烈开打。

  一方面,纸尿裤、奶瓶等用品市场份额被电商、微商大肆抢夺;同样作为主力品类的奶粉,利润也出现了大幅下滑。目前来看,奶粉销售在多数母婴店的比例约为50%-60%,平均毛利仅为16%左右,对比来看,母婴店包括房租、人员、水电等在内的基础运营成本就已经占到了20%左右,整体来看,作为门店支柱的奶粉板块所得的利润如今却难以支撑门店正常经营。

  细究之下,母婴店奶粉利润下滑的原因有二:一是品牌集中度加速提升,品牌方更强势,供货价也更高;二是零售价大幅降低,一件代发使得窜货满天飞,奶粉底价被打穿,价格愈发透明。两头挤压,毛利彻底被挤干!

  那么母婴店如何才能活的更好?

  个人有两个建议:

  一是调整经营结构,比如增加营养食品的销售、产后修复等等,增加盈利能力和项目。我了解到一些专业调理型门店就活得很滋润,我经常和同事们说“钱是给专业的人赚的”,让门店店员用专业服务好宝妈,一定会有钱赚。

  二是调整奶粉结构。奶粉大体分两大类,一类是通货型,即大量广告投入、消费者指定购买的品牌奶粉,毛利点低,往往不到10个百分点,有的还倒贴钱卖;第二类是渠道型,大多数奶粉都是渠道型奶粉,省下巨额广告费来补贴渠道利润,毛利较高。

  作为主推的渠道型奶粉要具备3个特点:一是易推荐,易接受;二是回头率要高;三是控货好。当下,第3点尤其重要,控货不能只停留在口头上,而是真正能落实,真正能有效。

  关于控货,我的观点是控货的责任95%在于品牌方或厂家!门店是受害者,代理商也无力无权管控其他区域的货源,所以控货只能由厂家来负责,为了管控好市场,坦图打造出“六大护法”。

  早在两年前坦图就率先用上了内码系统,可查到窜货货源,并进行追责处罚;后来又升级出红码系统,这在与窜货商的对决中起了关键性作用,击溃了窜货商的猎杀,让窜货商烫到了手,踢到了铁板。

  今年坦图更是推出了天眼系统,凭借天眼系统数据直接干掉了五个代理商和40多家一件代发的门店、窜货窝点,有不少门店反馈,“坦图最近没有窜货了”。事实上还是会有零星的窜货发生,只是坦图始终不断的挖掘窜货窝点,追求动态清零,这也使得窜货规模大幅下降,窜货空间被极大压缩,因而才会收获良好的市场反馈。

  当然还有其他的三招,打组合拳更有效,来看几张截图:

  虽然控货是第一要素,但基础还是要产品品质高,即奶粉好。何谓“奶粉好”?一是容易推荐,二是高回购。坦图思慕尔小分子奶粉均采用全球行业巨头的原料,比如新西兰恒天然的全脂、脱脂奶粉,爱尔兰KERRY集团的植物脂肪粉、D90脱盐乳清粉,荷兰皇家DSM的复配维生素、矿物质等,可谓是“汇聚世界的好,喂养你的宝”,因为口感好,分子小,所以很容易推荐。另外,坦图奶粉的回购率很高,全国新客平均回购率为76%,有的地区甚至在15个新客中能有14个回购,这是真实的数据,因为坦图有完整的创新的服务体系——ABC服务。

  回顾一下,母婴店主推的奶粉一定要符合三大特征:一是容易被推荐,顾客容易接受;二是回购率要高;三是市场管控稳定。总之,选择好主推奶粉,顾客满意,门店才能有钱赚,比如坦图,我们来看一下门店的评价截图,很有代表性:

  现在越来越多的门店加入坦图大家庭,目前全国约7000家门店,坦图也成为越来越多门店的明星奶粉、镇店之宝、招牌奶粉。

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坦图思慕尔

一罐坦图,五国精华

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