近年来，出生率连年下降，市场盘子不断缩水，僧多粥少，母婴店竞争加剧，关店出局者不在少数，尤其是进入2022年，疫情带来的“后遗症”正在逐步显现且愈演愈烈，门店集体业绩腰斩、行业淘汰赛激烈开打。

　　一方面，纸尿裤、奶瓶等用品市场份额被电商、微商大肆抢夺；同样作为主力品类的奶粉，利润也出现了大幅下滑。目前来看，奶粉销售在多数母婴店的比例约为50%-60%，平均毛利仅为16%左右，对比来看，母婴店包括房租、人员、水电等在内的基础运营成本就已经占到了20%左右，整体来看，作为门店支柱的奶粉板块所得的利润如今却难以支撑门店正常经营。

　　细究之下，母婴店奶粉利润下滑的原因有二：一是品牌集中度加速提升，品牌方更强势，供货价也更高；二是零售价大幅降低，一件代发使得窜货满天飞，奶粉底价被打穿，价格愈发透明。两头挤压，毛利彻底被挤干！

　　那么母婴店如何才能活的更好？

　　个人有两个建议：

　　一是调整经营结构，比如增加营养食品的销售、产后修复等等，增加盈利能力和项目。我了解到一些专业调理型门店就活得很滋润，我经常和同事们说“钱是给专业的人赚的”，让门店店员用专业服务好宝妈，一定会有钱赚。

　　二是调整奶粉结构。奶粉大体分两大类，一类是通货型，即大量广告投入、消费者指定购买的品牌奶粉，毛利点低，往往不到10个百分点，有的还倒贴钱卖；第二类是渠道型，大多数奶粉都是渠道型奶粉，省下巨额广告费来补贴渠道利润，毛利较高。

　　作为主推的渠道型奶粉要具备3个特点：一是易推荐，易接受；二是回头率要高；三是控货好。当下，第3点尤其重要，控货不能只停留在口头上，而是真正能落实，真正能有效。

　　关于控货，我的观点是控货的责任95%在于品牌方或厂家！门店是受害者，代理商也无力无权管控其他区域的货源，所以控货只能由厂家来负责，为了管控好市场，坦图打造出“六大护法”。

　　早在两年前坦图就率先用上了内码系统，可查到窜货货源，并进行追责处罚；后来又升级出红码系统，这在与窜货商的对决中起了关键性作用，击溃了窜货商的猎杀，让窜货商烫到了手，踢到了铁板。

　　今年坦图更是推出了天眼系统，凭借天眼系统数据直接干掉了五个代理商和40多家一件代发的门店、窜货窝点，有不少门店反馈，“坦图最近没有窜货了”。事实上还是会有零星的窜货发生，只是坦图始终不断的挖掘窜货窝点，追求动态清零，这也使得窜货规模大幅下降，窜货空间被极大压缩，因而才会收获良好的市场反馈。

　　当然还有其他的三招，打组合拳更有效，来看几张截图：

　　虽然控货是第一要素，但基础还是要产品品质高，即奶粉好。何谓“奶粉好”？一是容易推荐，二是高回购。坦图思慕尔小分子奶粉均采用全球行业巨头的原料，比如新西兰恒天然的全脂、脱脂奶粉，爱尔兰KERRY集团的植物脂肪粉、D90脱盐乳清粉，荷兰皇家DSM的复配维生素、矿物质等，可谓是“汇聚世界的好，喂养你的宝”，因为口感好，分子小，所以很容易推荐。另外，坦图奶粉的回购率很高，全国新客平均回购率为76%，有的地区甚至在15个新客中能有14个回购，这是真实的数据，因为坦图有完整的创新的服务体系——ABC服务。

　　回顾一下，母婴店主推的奶粉一定要符合三大特征：一是容易被推荐，顾客容易接受；二是回购率要高；三是市场管控稳定。总之，选择好主推奶粉，顾客满意，门店才能有钱赚，比如坦图，我们来看一下门店的评价截图，很有代表性：

　　现在越来越多的门店加入坦图大家庭，目前全国约7000家门店，坦图也成为越来越多门店的明星奶粉、镇店之宝、招牌奶粉。