就像公司的名字是“德一科技发展有限公司“而非“商贸公司”一样，在母婴代理商的圈子里，德一是一个较为特别的存在。

　　2016年左右入局母婴代理业务，初期以服务私域渠道为主，2019年正式切入线下渠道，目前东莞包含母婴店、港货店、商超、月子中心等全渠道，基本已全部打通；

　　坚持现结，哪怕是商超，也不接受账期，票到付款；

　　以“利润低、仓储配送压力大”的纸尿裤品类打开市场，相对压货铺货的思路，反而由自己掌握筛选合作客户的主动权。

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　　德一操作下的母婴代理生意，有何独到之处？

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　　与强者同行

　　借品牌势构建渠道合作护城河

　　就母婴代理商而言，月子是一个蕴含着增量机会但布局又很难的渠道。

　　但目前德一已经拿下了5家月子中心的纸尿裤包年订单。所谓包年是指，月子中心直接将客户一年的纸尿裤订单交给德一承接，每月德一会将产品配送到新生儿家庭，而月子中心则每月与德一做一次结算。

　　“这个形式也是24年年底才启用的，相当于锁定了这些客户至少一年的纸尿裤订单。”

　　德一总经理曾叶告诉我们，撬动月子中心的核心杠杆，其实在于所代理品牌的品牌力。

　　与强者同行，正是德一作为“晚来者”，能够迅速在线下全渠道铺开的核心。从2019年以纸尿裤品类涉足线下，到2022年开始布局零辅食，再到2024年切入营养品，不管操盘任哪个品类，曾叶坦言，其选品的核心考量都是“品牌力”。

　　这种选择背后，一方面是基于对自身能力边界的认知。

　　“因为我的团队不具备太强的推品能力，我们也没有那么多时间和精力去推爆一个品牌，那我们就依托大树底下好乘凉的思维，忠于自身做苦力的角色，所以也不会过多追求利润。”

　　另一方面，当极具影响力、消费者认知度的大品牌在手上，对于不走铺货、压货风格、希望能够筛选客户的德一来说，也占据了反选客户的主动权。

　　曾叶告诉我们，因为不同门店的定位、经营理念、消费群体不一样，以纸尿裤为例，某些店就是擅长动销99元三包的，那这种门店可能放了德一的品也很难动销，对双方都是一种伤害。

　　“我们更多的还是希望能够在市场上寻找到‘精英店铺’，帮助他们生意翻倍，也能因为动销效果好，反向推动我们拿到更多的品牌支持再反哺给门店。”

　　2

　　从搬运工到服务商

　　用增值服务重塑代理价值

　　不做账期、现款现结，是这几年母婴代理商承压环境下，普遍想要转型的一条路径，但这条路径转起来，并不容易。

　　但德一从入局线下之初，就坚持做现结，甚至在于商超渠道的合作中，同样可以做到“票到付款”。

　　这背后一方面是上述所说的通过品牌力去反向撬动合作，另一方面，则源于德一能提供的增值服务。

　　从外部借力上，德一为门店提供了小程序这一工具。

　　“这样一来，相当于我就帮他们开了一个24小时不关门的‘云店’。”此外，曾叶告诉我们，有时候微信群爆单的时候，手抄单会抄到痉挛，小程序也极大程度上降低了手工抄单的时间和精力，且可以做到数据化留存、便于对会员消费偏好等进行分析。

　　而从内部成长上，德一也在培养门店的私域运营能力，去放大作为代理商的服务价值。

　　“因为今天很多门店都困于消费者不进店，那通过微信私域的方式去增强跟消费者的粘性、促成销售，就变得越发重要。”

　　曾叶告诉我们，从社群运营话术培训，到会员数据分析指导，德一正在把私域沉淀多年的实操经验，转化为渠道赋能的"软实力"。

　　也正是这一套经营思路下来，让德一较为顺利的从线上切到线下，也较为顺利的从纸尿裤品类逐渐拓宽到零辅食、营养品等品类。

　　谈及未来规划，曾叶坦言，除了奶粉不碰，并不会限定品类，“因为我没有做过，我就不怕自己做不好。”