今年以来，国内乳制品消费就一直呈现弱复苏状态，而原奶供给虽面临过剩的情况却还在增长。

　　在消费放缓、供需失衡下，乳企们不得不寻找新的出路。走向B端市场，是诸多头部乳企共同的选择。随着专业餐饮市场的快速增长，乳企希望在茶饮、烘焙等餐饮原料市场上找到新增量。此外，为进一步消化上游原奶，头部乳企还纷纷加入为商超自有品牌代工的行列中。

　　在独立乳业分析师宋亮看来，2025年乳制品消费或仍然保持低迷的状态。从市场的表现来看，企业仍然会比较内卷。而创新是摆脱内卷的唯一出路，出海是进一步加快国内产能向外释放的主要通道。

　　产能过剩“众生相”

　　供需严重失调是乳业遇冷的一大原因。

　　在需求端，尼尔森数据显示，2022年、2023年中国乳制品全渠道收入同比分别下滑6.50%和2.40%。2024年上半年，乳品市场全渠道销售增速同比下滑2.5%。在供给端，生产还在持续增长中，国家统计局数据显示，2024年第一季度的牛奶产量同比增长5.1%。

　　国家奶牛产业技术体系首席科学家李胜利表示，2024年生鲜乳过剩情况显著高于2023年，截至2024年6月，龙头乳企奶粉库存量不低于30万吨。

　　宋亮表示，虽然将牛奶喷成粉能存储更长时间，但奶粉的整体销量相对于液态奶依然有限，缓解产能过剩的能力也有限。为了通过液态奶市场消化奶源，从去年开始，乳企之间的“价格战”变得很普遍，高端产品的利润率呈现明显下滑趋势。

　　北京市朝阳区某连锁超市的销售人员表示，同一款鲜奶的价格确实比前两年低。例如，三元15.9元的72度鲜牛奶，实际售价仅9.9元（950mL）。

　　从行业三季报也能看到，大部分乳企收入仍有不同程度的放缓。前三季度，三元股份业营收53.97亿元，同比减少11.96%；归母净利润1.03亿元，同比减少55.53%。天润乳业虽然保持盈利，但净利润大幅下滑，实现归母净利润约2227万元，同比大降84.37%。西部牧业业绩陷入亏损，净亏损4158.61万元，亏损同比扩大96.34%。

　　乳企争抢B端业务

　　乳品阶段性过剩，倒逼乳企更加重视B端这一隐形赛道，纷纷扎堆餐饮、烘焙赛道，寻找新的增长点。

　　今年5月，恒天然宣布改变公司战略方向，剥离全部或部分全球消费品业务，以求“更专注于原料和餐饮服务业务”。恒天然方面表示，通过专注于成为B2B营养乳制品的供应商，以及通过高性能的原料和餐饮服务渠道与客户密切合作，可以为恒天然进一步增加价值。

　　伊利股份在今年半年报业绩会上透露，目前伊利正在探讨建立单独的B端业务体系，来扩大B端业务。伊利推出B端专业乳原料品牌伊利索非蜜斯，并与奈雪的茶、沪上阿姨、萨莉亚等连锁餐饮合作。蒙牛专业乳品目前已与百胜中国、味多美、好利来、南城香等诸多企业建立合作。雀巢专业餐饮与茶颜悦色达成进一步战略合作。

　　知名战略定位专家、福建华策品牌定位咨询创始人詹军豪表示，乳企纷纷进军B端餐饮渠道，主要是出于市场战略转型与拓展的考虑。在C端市场逐渐饱和的情况下，B端餐饮渠道为乳企提供了新的增长机会。

　　与此同时，各大乳企也盯上了代工生意。比如奥乐齐超市的自有品牌常温奶，是由新希望乳业旗下的安徽新希望白帝乳业生产；山姆会员店自有品牌鲜奶和有机鲜奶则分别来自于蒙牛和蒙牛旗下的中国圣牧；盒马自有品牌鲜奶则主要来自于新希望乳企的琴牌，有机鲜奶则来自于农垦系统的华山牧乳业。

　　有业内人士分析道，“由于下游乳制品消费恢复不及预期，上游的原奶需要及时消化，否则就需要喷粉储藏，那样一来乳企就要面临更大的亏损。B端利润有限，但好在需求量稳定且容易规模化。从去库存的角度，这是乳企现在必须争夺的市场。”

　　出海破“卷”

　　随着国内乳制品市场的竞争加剧，海外市场对乳企的吸引力正在快速上升。

　　伊利2023年财报显示，其产品销往60多个国家和地区，2023年伊利冰淇淋已经进入非洲市场试水，全年海外业务收入较上年增长了10.1%。蒙牛收购的冰淇淋品牌艾雪位居印尼份额第一、菲律宾份额第三，并在积极拓展越南、泰国等中南半岛市场。澳优旗下佳贝艾特在全球60多个国家及地区同步销售，已连续多年稳居"全球羊奶粉市场销量与销售额第一"。

　　在宋亮看来，由于国内市场已经阶段性饱和，乳企不得不考虑海外市场。对于后市，宋亮认为，整体的乳制品消费或仍然保持低迷的状态，增长还需要时间。在这种环境下，势必要加快供应链调整、出海和国内产业结构调整。