“未来门店的生存发展，一定得是多条腿走路，不能全部押注在快消品上。”

　　阿贝阿妈总经理赵小琼告诉我们，在整个品类结构构建中，阿贝阿妈在传统奶瓶、纸尿裤等快消品之外，增加了棉纺、玩具、儿童乐园（淘气堡）等板块。

　　其中，棉纺的销售额占比已经可以做到30%左右。当然，因为棉纺品的运营难度，赵小琼坦言其实这条路走得很辛苦。

　　但也正是这种坚持和努力，“对当下的我们来说，其实是一种保护，否则我们今天的情况会非常被动，未来我们也会继续夯实这一优势。”

　　对棉品足够的敏锐度

　　事实上，对于零售门店来说，棉品的运营难度是很大的，尤其是库存这一道门槛。赵小琼告诉我们，越害怕订货，其实越不利于将服装板块做好。

　　“做好棉品，一定要具备对棉品品类的敏锐度，对趋势捕捉一定要快。尤其是现在的棉品，迭代速度是非常快的。”赵小琼告诉我们。

　　而这种敏锐度，除了赵小琼过去深耕棉品的长期积累，一方面来自阿贝阿妈对于数字化工具的利用。

　　“我们现在通过工具实时监测数据、做分析，比如什么风口的货更适合什么区域，那我们就针对性地去选货、铺货，棉品上架之后也会做数据监测，并根据数据结果，快速调整库存，以及不同门店之间进行调货。”

　　敏锐度的另一方面则来自赵小琼始终坚持在一线“蹲店”。

　　赵小琼告诉我们，她非常喜欢去店里跟员工聊天，以及跟消费者聊天。

　　“我最早进入母婴行业，就是守着一个14平米的小店，因为我很喜欢跟消费者沟通，不只是为了卖产品，有时候就是单纯的想跟消费者聊天，去解决她们生活、育儿方面的一些问题，所以我的客户粘性也特别好。”

　　而在今天运营阿贝阿妈的过程中，这一理念也被赵小琼坚持贯彻到各个门店的价值观中，在导购与消费者的对接中、消费者活动中不断的渗透。

　　“阿贝阿妈的理念是什么呢？就是爱宝宝也要爱妈妈。”在赵小琼看来，很多家庭在宝宝出生之后，会更专注宝宝，反而忽略了对女性以及妈妈身体、心理层面的一些关注。

　　这种文化传导，也让阿贝阿妈拥有粘性更强的客户群体，并且能够及时捕捉消费者的需求和偏好。

　　找好棉品的下水道

　　“做服装一定要找好下水道。”

　　至于如何找好‘下水道’的路径，其一指向快速清货。

　　比如，因为是商场店，在换季的时候，阿贝阿妈会在外场搭建临时场地，每个月阿贝阿妈也会在商场通过策划快闪活动，目的都是为了清货。

　　“只要能看到有清货的机会，就要全都利用上，包括平时我们也会策划嘉年华、每家门店也会做店庆活动。都是为了找‘下水道’。”

　　而另外一条‘下水道’的路径，则指向与精品的结合。

　　赵小琼告诉我们，目前阿贝阿妈在摸索精品方向，基于玩具板块，进一步探索布局毛绒玩具、挂件、书包、文创等产品。

　　而这些品项的布局，一方面可以帮助阿贝阿妈进一步调整品类结构，提高抗风险能力，另一方面，对于阿贝阿妈的棉纺板块来说，因为这些产品的价值通常不高，同样可以在门店棉纺品促销的时候，转化成一个“下水道”的出口。

　　赵小琼告诉我们，目前阿贝阿妈在双流万达的新店正在改造升级，对棉品区域做重新规划布局，就成为这次改造升级的关键。

　　“棉纺的道具会升级，陈列我们也会重新升级，婴儿、小童、中童、大童要分区域，内服、外服、鞋子也要分区域。道具方面也会升级，看怎么摆放会更精致，让消费者体验更好。”

　　也是在2023年年末盘点的时候，赵小琼告诉我们，阿贝阿妈直营板块的整体营收增长了25%以上，棉品占比达到了30%左右。

　　而2024年，阿贝阿妈也会进一步探索棉品板块，“今年我们也会考虑看能不能引进一些知名度高的中大童棉品品牌，以一种店中店的形式入驻。”

　　而这些动作背后也是基于赵小琼的核心判断——快消品是有瓶颈的，一定要打破传统母婴店对于快消品的依赖，提高自己抗风险的能力。