2023年的寒冬，是羽绒服卖脱销。但2024年的暖冬，羽绒服承压又是不争的事实。

　　“羽绒服正常的销售旺季是11月，去年羽绒服的售罄率可以做到90%，但今年11月天气确实是不冷，受羽绒服售卖情况影响，今年棉品的销售额同比下降了20%。”

　　与此同时，另外一个要考虑的点在于，今年过年时间较早，即将到来的是新年年衣消费周期，是12月份将羽绒服打折清货，还是赌1月份，同样是在下注。

　　当“下注”成为棉品采购的日常，他们该如何选好一盘货、提高售罄率？这其中有哪些经营方法论可以复制？

　　CBME洞察特别对话了3位来自不同地域、不同连锁系统的棉品采购，以寻找这些问题的答案。

　　01.认准定位

　　围绕小月龄宝宝基础款做深文章

　　在提到棉品选品标准时，品质，是这三位棉品采购提到的核心考量因素，其次才是款式，款式也主要是以基础款作为主要产品，潮童外出服只是作为补充、点缀。

　　这其实也是跟三家连锁系统的定位有关——目标用户是0-3岁的婴童，而这一选择也是基于母婴店现阶段能够辐射的消费者画像。

　　其中一位棉品采购告诉我们，线上不可避免会抢占一部分棉品的份额，而这些线上的棉品消费者大概率是将款式、价格放在首位的。

　　“不论是款式还是价格，线下是肯定没办法与线上竞争的，那不如就抓住线下注重品质的小龄宝宝用户、做好高品质的基础款产品就好了，而且基础款相对来说变化不大，只要保证它不缺项不缺品不缺码段就可以了，对门店的库存压力也小。”

　　不过，受限于当下宝妈审美标准的提高，另外一家系统的采购则强调，虽然是基础款，但希望厂家也可以与时俱进，在图案等一些细节上，也可以增加更多个性、时尚元素。

　　02.选对产品

　　在保守和趋势捕捉中寻找平衡

　　尽管潮童外出服的占比不大，但迎合消费者对于潮童服饰、美学育儿的追求，这也是母婴店必须完善的板块。

　　只是，诚如一个棉品采购所言：“如果仍然趋向保守，那就意味着不能迎合新一代消费者的喜好；但如果只是追求流行，又可能给公司带来库存压力、造成资金链紧张。”

　　在变化莫测的潮流趋势中，如何提高订货的精准度、降低采购风险？

　　首先，往年数据是最直接的支撑依据。三位采购都提到，在订货前他们会拉出往年对应时间段的棉品销售，当下会员的情况、棉品的客单价等数据，这构成了对门店会员购买意向、购买力的初步判断。

　　接下来，如何更好地撬动会员购买力，显然要“投其所好”。

　　一位棉品采购告诉我们，选品的时候，他们有三个判断依据：门店导购反馈的消费者的喜好、小红书的潮流趋势、成人服装的消费趋势走向。

　　以2024农历龙年的这一波新中式热为例，“我们之所以踩中这波红利，就是因为先看到了成人新中式的火爆，通常通常成人的流行元素，会在下一季度童装上体现，并且慢慢延伸。”

　　03.做好落地

　　深耕棉品、差异化运营不同门店

　　而当棉品采购回来，考验的其实就是门店的落地能力。

　　关于棉品品类，市面一个普遍的说法就在于，老板的重视程度决定了棉品能不能做好。

　　一位棉品采购告诉我们，目前他们的零售系统配备了专门的陈列师，每个门店还有对应的棉纺板块的小助手，来负责陈列、搭配的落地，库存的实时监控包括缺货补货的提报。

　　此外，因每个门店的棉品销售情况并不一致，对每个门店差异化的运作，也成为部分连锁系统的棉品运营思路。

　　“我们会根据门店所处的位置，选择不同价格段的棉品。比如市中心的店铺、商场旗舰店，那价格会偏中上，社区街边店，则会凸显极致性价比。”一位采购表示。

　　另一位采购则提到，就实际运营棉品的情况、客群的购买力，对门店进行分类，“像A类门店，我们会迎合小红书上年轻宝妈的需求，率先尝试铺一些潮童款，对于一些尾部门店，那可能会逐渐调整成做老款折扣店的定位。”

　　04.铺好下水道

　　掌握时机、快速清货

　　棉品一定要找好下水道，这也成为想要做好棉品的一个共识。尤其是随着市场环境的变化，棉品的售罄率已经无法达到过去的状态，库存的压力是一定存在的。

　　拥有快速清货的渠道，就显得尤为重要。

　　除了上文所提有一些“尾部门店”承接老款棉品折扣店的动作之外，举办嘉年华活动也是一条较为常见的路径。

　　“我们基本上是一年两场的频率，平均一场可以出掉几千件衣服。”

　　此外，也有连锁系统将嘉年华搬到了线上，面向私域客户，开设线上直播间。“在价格上体现极致的性价比，用来清库存。”

　　不过清库存的核心，仍旧是要掌握好时机。

　　回到开头那个问题，当11月是暖冬、羽绒服销售承压，同时农历新年又早至1月底，即将迎来的是年衣销售季，羽绒服是要到12月还是1月份清，就是在“赌”。

　　当然，不同零售系统有不同的处理方案。从风险可控的角度，其中一位采购告诉我们，他们最终选择在12月份将货品尽可能清完。当然，在棉品运营中，很多时候都没有唯一标准答案。

　　CBME洞察手记

　　诚然，棉品背后指向的是库存和资金风险，但它的高毛利、易锁客的特质，仍然吸引一众零售业者入局。

　　2024 CBME观众数据显示，对童装感兴趣的线下零售商占比从2020年的14.94%提升到了17.8%。同时，2024年，童装在线下零售商、代理商及线上三大渠道的合作意向排名中均稳居前三。

　　而为了更好地运营好棉品这一品类，几位棉品采购也呼吁品牌/厂家，可以提供更深的服务，从而与零售门店一起提高售罄率。

　　“如果可行的话，我们希望品牌能在当地有督导，或者有专人来跟进我们。”

　　“对于外面的一些好的营销点，也希望能够及时跟我们宣导，包括一些展示架的布局，产品的陈列、搭配，重点促销节点也可以在导购群里做一些互动，来提升我们的积极性。”