作者：杨帆

　　门店四维金字塔盈利模式创始人

　　中国婴童零售高端私塾学堂创始人

　　贝优特孕婴童连锁品牌创始人

　　雀巢（中国）母婴行业席咨询顾问

　　gb好孩子（中国）集团特邀培训顾问

　　飞鹤乳业集团特邀咨询顾问

　　伊利乳业集团特邀咨询顾问

　　在业内被誉为“婴童咨询培训少帅”、婴童实战落地营销人

　　目前母婴门店面临着四大难题：顾客升级（顾客更加理智，漠视商家促销）、人员流失、成本上涨、竞争加剧。为解决上述难题，笔者综合多年从业经验研究出了这个母婴行业四维金字塔盈利模式。模式主要包括消费者系统、团队系统、商品系统和环境系统，四大系统连接枢纽是消费者、团队、商品、环境之间的有序沟通。在这里接着《母婴商情》2016年12月刊《母婴门店四维金字塔盈利模式之消费者系统与团队系统 》文章的内容，为大家介绍下商品系统和环境系统，即如何解决成本上涨和竞争加剧的问题。

　　三：商品系统

　　要想建立良好的商品系统，就必须考虑这三个问题。

　　1.怎么选产品：采购的时候除了要考量产品的质量、功能、包装和价格，还要关注品牌知名度与品类成长能力。在选择产品的时候可以让前来拜访的业务先去卖场看问题，带三个问题来找你谈，来考察他们是否专业，通过人员的专业性来检核产品的专业性和合作的持久性。

　　2.怎么卖产品：在卖产品前先要提炼产品的卖点，导购要清楚自家产品的优势。其次，如何打招呼、如何引起兴趣、怎么探寻需求、怎么异议处理、后怎么缔结成交等都可以整理成一套完整有效的销售话术。除了常规的销售话术，还要有专业的话术，与消费者见面后按宝宝月龄来聊话题即：1个月聊什么、 2个月聊什么，销售从聊天开始建立信任感，营造一定的氛围后再谈产品，禁止导购见面就销售产品。

　　3.售后怎么保障：消费者担心的问题都可以用“无条件退换货“来打消疑虑。消费者买完商品后，特别是新产品后，就会出现不同程度的后悔心态，这时候就需要在购买完产品1-2天内进行电话跟进或微信短信沟通来消除和降低消费者的后悔心态。

　　四：环境系统

　　对于环境系统的打造我们着力从以下三个方面进行。

　　1.塑造价值：消费者之所以买产品是因为他们觉得值，所以我们门店在环境系统中一定要打造出产品的价值感。可以从以下几方面着手塑造价值：

　　A.店面看上去值：门头、店内装修、照明系统等进行改善让店面看起来有价值。同一款饮料在不同场所价格不同就和店面有很大的关系。

　　B.陈列看上去值：陈列要遵循大、多 、奇等原则，货卖堆山给客户购买产品的心理暗示，然后模特和背景设计也应贴合婴童行业与季节特点，新品上市一定要留够充足的单独陈列。

　　C.导购看上去值：导购名称应换成育儿顾问，体现专业的价值感。门店中所有工作人员一定要统一工作服装、与消费者沟通一定要坚持运用育儿知识并使用专业的术语再进行生活化的解释，树立专家形象解决客户问题。具有相对丰富的产品知识，用产品来解决客户在育儿过程中出现的各种问题。也可以向客户展示自己参加培训照片、与专家合影或获得专业的资质证书等，引导消费者了解增加对客户服务的专业价值感。

　　2.建立形象：多以门店名义进行资助灾区、支持地方贫困教育事业，与企业联合捐助婴儿产品帮扶困难多胞胎家庭。将这些爱心事件持续的做下去进而形成自己企业或门店的文化，进行宣传，把良好的企业形象植入并占据顾客的心智资源。

　　3.价值创新：目前婴童门店盈利手段比较单一，大的收入来源于产品的差价，所以未来发展一定得有模式的突破，仅靠单一的盈利模式无法支持门店面临的利润挑战，比如：电视播放收取广告费，利用爆米花机创造利润。