2023-12-18 09:54　来源：有果健康

　　从事母婴行培训10年之久，我有个爱好。

　　喜欢观察育儿顾问如何向顾客推荐产品，我大致把导购的产品介绍分为三类，

　　大家一起来看看自己是哪一类。

　　01

　　乱炖式

　　大家应该见过东北菜，一口锅、肉、蔬菜都可以一起往进下，最后要问你吃的是什么?

　　你自己也讲不清楚到底是肉、还是菜，有人说喝的是汤，统称炖锅。

　　我们来看下东北乱炖式的产品介绍。

　　这个产品是新西兰原罐进口，奶源纯净、营养丰富，接近母乳，蛋白分子小，

　　不容易上火、便秘，里面特别添加DHAIAA，有利干大脑发育，

　　还有特别珍贵的乳铁蛋白，每14公斤牛奶提取出1g，

　　宝宝吃了抵抗力特别好，而且这个奶粉是湿法工艺生产的，我们很多客户喝了评价特别好。

　　大家听完这个产品介绍后?

　　知道我想重点介绍什么吗?不知道，所有的卖点炖在一起。

　　以前有个非常好学的育儿顾问在微信里向我请教，赵老师，我挺烦的，

　　我说:为什么啊?什么烦心事，

　　这个育儿顾问说:我自己觉得我讲的挺好的，也很流畅，卖点也讲了，可是总是感觉顾客不感兴趣，您上次上课的时候，如果顾客的眼神是游离的，说明我们的话就没讲到她心里去。

　　我观察顾客的眼神游离，对我说的不感兴趣，有些顾客直接不耐烦了。

　　那我们就要反思下，是不是在产品介绍中我们只讲我们熟悉的，或者我们会讲的，

　　将所有的买点一股脑倒给顾客，完全不顾顾客的需求和反应，顾客听完糊里糊涂，不知所云。

　　02

　　超级顶级好式

　　我们这个产品原罐进口的，很多宝宝吃了反应特别好，接近母乳，容易消化吸收，宝宝不容易上火便秘。

　　你相信我，没错。

　　那其他奶粉不接近母乳吗?

　　你凭什么说你这个接近母乳啊?

　　我们这个好啊，顾客反映好，宝宝不容易上火、便秘啊。而且今天又有活动，特别划算。

　　你相信姐，我在这里干了三四年了，不会骗你的。

　　你错过了这么好的产品，其他地方可没有的，这个产品在我们县城就我们一家再卖。

　　听完你有感触吗?

　　全国母婴行业介绍奶粉通用话术:奶粉接近母乳、容易消化、吸收，不容易便秘上火。

　　为什么好?不知道?总之相信我，没错，就是好，很好，非常好。

　　顾客听完之后非常佩服导购人员的自信和热情，可是要说服她，还是有难度的。

　　非常典型的只要是我推荐的，绝对好。

　　这是第二类超级顶级好式，我们很难知道这类育儿顾问的自信是哪里来的。

　　03

　　专家数据资料式

　　我们这个产品在全国3400个网店同步销售，每年销售都以50%以上的速度在增长，我们店是唯一一个厂家指定授权销售网点。

　　厂家实力非常强大，采用的都是一流的生产设备，湿法工艺，一次成粉，奶粉中添加OPO和乳铁蛋白，是高端奶粉的典范。

　　我们一起来听这个产品介绍，有什么感觉?

　　大气、冰冷、没有温度，像产品。

　　发布会，一个白发苍苍的老人对着一推数据在演讲，完全不顾底下听众的反应，有范就行。

　　主要是一般人听不懂。

　　什么是湿法、OPO、乳铁蛋白，对宝宝有什么好处?

　　一个卖菜大妈肯定听起来头是晕的。

　　我们都期待变成更专业的育儿顾问，可是有人走了牛角尖，把产品介绍变成

　　了一个人的舞台。

　　那今天我们来分享一种人人都可以用、仟何产品都可以用、任何场合都可以

　　用万能产品介绍方法。让对方不仅听的懂，而且容易接受的FABE产品介绍法。

　　简单来说它是种销售模式，通过四个关键环节，解答消费者诉求，极为巧妙

　　地处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售诉求。

　　FABE产品介绍法：为什么被广为流传，这么牛逼，原因在于他很好的解答了客户心理的五个问题:

　　接下来我们把这个连起来说一次;

　　妈妈，您好，刚才聊天了解您家宝宝体质，就是抵抗力妈妈有点担心，(对顾客的需求进行确认)

　　所以有个奶粉非常话合您家宝宝，可是稍微有点贵(引起顾客的兴趣)

　　这个奶粉是我们所有奶粉中乳铁蛋白添加含量最高的奶粉。(F特点)

　　乳铁蛋白非常珍贵，从牛初乳中提取，每14公斤提取1克，是母乳中的核心免疫蛋白(A优势)，

　　能帮助婴幼儿抵抗细菌、病毒等有害微生物，预防病毒引起的呼吸道感染及腹泻等婴儿常见疾病:同时还可以促进婴儿的生长发育和增强造血功能，为婴儿构筑起健康成长的第一道防线。帮助宝宝少生病(B利益)

　　现在很多医院提高抵抗力给宝宝都推荐乳铁蛋白呢;您看这个乳铁每100G添加含量可以达到60MG，有些奶粉没有，有些奶粉只添加了10MG，您比较下，我有个客户，之前宝宝抵抗力差，一换季动不动就生病，后面我给他推荐了乳铁蛋白奶粉，宝宝坚持吃了半年，再加上妈妈精心喂养，现在体质明显好多了;(E证据)这就是证据。

　　运用FABE方式进行的产品介绍是不是明显效果好很多了?如果你听了之后，会不会对乳铁蛋白感兴趣。

　　因为他连接了对方的利益，实实在在的在关心对方的烦恼。我们再来做一个练习，首先来选一个乳钙产品:

　　这个产品的特性(F)是:使用的是乳钙

　　优势(A)是:相比碳酸钙吸收率提高了30%，而且不容易在宝宝体内形成钙皂。

　　给顾客带来的具体利益(B)，是宝宝补钙更有效、而且不会形成便秘。

　　我们把这几个点连起来，这款补钙产品原料使用的是乳钙，相比传统的碳酸钙来讲吸收率提高了30%，不容易结合钙皂，所以宝宝补钙起来更安全哦，而且不容易便秘。

　　是不会非常清晰。

　　其实这个法则是非常神奇的。

　　我们再来试试:

　　这款衣服的一个特点(F)是:纯棉材质纯棉的优势(A):柔软、吸汗。

　　给宝宝带来的好处(B)是:不会伤害到宝宝娇嫩的皮肤，而且即使在大夏天宝宝穿上也很凉快。

　　我们连起来试试，我们这款背心的材质是纯棉的，他摸起来非常柔软，而且很会吸汗，不会伤害到宝宝娇嫩的皮肤，而且天气特别热的时候宝宝穿上也很凉快哦。

　　神奇的FAEB法则，您学会了吗?

　　让你的产品介绍有高度、有温度，一个法则瞬间让你秒变销售高手。

　　最后的话

　　发现一个秘密️

　　月均10w以下门店都有一个共同特征

　　特别是3—5w

　　就是沟通能力弱

　　1.讲话共情感弱，更多只关注自己想表达什么，不关心顾客的情绪和痛点，所以顾客往往不能接受他们商品

　　销售很难

　　举个案例，顾客问可以送货吗？

　　不会沟通的，不送，如果想要送货，要买️299

　　会沟通的说，亲爱的，带孩子出门不方便，咱们开店第一天就可以免费送货了吗？看来您还不知道，是我们的错，平时聊天太少了～

　　对了 把您家定位发下 看下多远呢？

　　呜呜呜呜，确实还有点距离，我查了下开车也要半个小时，油费贵看还要给孩子捎点其他东西不?

　　一起带过去

　　2.沟通逻辑差，往往表达了很久，可是顾客并不知道在说什么，

　　讲话好像是一坨毛线🧶

　　要理好久才能把头理出来

　　3.沟通抓不住重点，顾客关注含量，到底要不要补充，我们总在讲我们的东西有多便宜，

　　亲爱的，看的出来你是个平时经常学习而且很谨慎的家长，这个和我们销售营养品的理念也是相通的，缺什么补什么 缺多少补多少 不缺不补，

　　稍等，您坐，我给你评估下孩子的饮食，然后咱们再决定买哪个好

　　朋友圈的5w以下门店

　　一定先学习基本沟通

　　这个就想地基一样，没有它，其他引流 社群 直播 活动 销售都做不好