一

　　中国婴配粉市场进入存量博弈时代，以高品质著称的“有机奶粉”新蓝海崛起

　　虽然近年来中国婴配粉大盘整体有所收窄，但另一股消费浪潮正滚滚而来。即在大盘下滑的同时，婴配粉市场高端、高价值化的趋势也愈发明显。发力高端、超高端市场成为各大乳企频频押注的战略举措。而布局高端奶粉市场，有机产品当属必争之地。

　　根据尼尔森数据，有机奶粉在所有细分品类赛道中一骑绝尘，呈现出高增长态势。2020年上半年中国全渠道有机奶粉市场同比增长超20％，是整体奶粉市场增速的近3倍。同时，行业数据显示，预估2024年有机奶粉市场容量将达到150亿以上。

　　中国食品产业分析师朱丹蓬也认为：“有机奶粉近年来保持持续发力的趋势，而包括有机奶粉在内的高端奶粉将是未来新的竞争主战场。”乳业资深专家王丁棉也坦言，有机奶粉由于天然、稀缺、安全而备受消费者青睐。

　　而从消费端观察到有关有机食品的话题和评论也愈见火热。作为新一代年轻妈妈们育儿心得与学习的聚集地—小红书，可以明显地看到与有机食品相关的内容大量增多。而作为宝宝口粮的奶粉更是成为所有话题当中的重中之重。其中，仅有机奶粉这一标签的浏览量就达到了近4亿次。

　　随着中国国民消费升级和健康观念的增强，给高端、超高端奶粉的增长创造了有利的市场环境条件。

　　有机奶粉自带高端属性，高度契合追求高端品质生活的80、90后新生代父母消费者，但同时也处于食品安全级别的最顶端，高门槛、高标准、高投入也将一部分实力较弱的乳企挡在门外，成为各大强势乳企纷纷加码的明星赛道，如飞鹤、君乐宝、蒙牛、明一等。

　　在当下的奶粉行业，有机奶粉已然成为奶粉品类中的蓝海明星赛道，尤其是在高端、超高端的品类布局中，有机属性和概念对年轻一代消费者展现出更加强烈的吸引力。

　　二

　　高品质、纯天然的有机奶粉已成为年轻妈妈青睐的选择

　　2.1、有机奶粉的“高品质、纯天然、无公害、安全”的特性正逐渐被消费者认知。

　　有机概念和食品是中国国民消费不断升级、迭代与技术创新助推下的产物。从人与自然相合的角度理解来看，有机概念发展的内核动力，就是对人类生命的尊重与对自然的敬畏。因此，从某种意义上说，有机的食物，就是有生命活性、遵循自然规律的食物。

　　近年来随着健康中国大食物观理念的逐渐盛行，以及消费者对食品安全和质量的重视程度与日俱增，使得乳品逐渐向健康、营养、天然、无公害、安全的方向发展。有相关资料显示，25岁及以上的中青年群体对健康的关注水平明显提升，并注重日常食物的安全和天然属性。另外根据京东超市发布的《食品行业消费趋势洞察》也显示，Z世代除关注食品的高品质外，40%的消费者更关注食品是否是天然有机的，另有32%的消费者则将“营养”、“健康”和“安全”作为食品的重要标签。

　　有机婴儿配方奶粉是一种专为婴幼儿设计，以有机农业生产标准生产的配方奶粉。其在生产过程中，严格遵循有机农业的认证和规范，确保每一滴奶源均来自经过有机认证的农场，且在生产过程中不使用合成农药、化肥、基因改造技术或人工添加激素等化学物质。或者换句话说，有机婴儿奶粉的整个产出过程更注重自然属性和安全性，以确保产品的天然和高纯度。这种奶粉通常包含有机乳清蛋白、有机植物油、有机蔗糖等成分，最为重要的是避免宝宝脆弱的身体受到化学残留物或农药的暴露和危害。

　　随着90、95后宝爸宝妈们逐渐成为养育下一代使命的消费主力军，给孩子最好的，为宝宝选择更天然、更安全、更高品质的奶粉口粮逐渐成为新一代父母的共识和追求，而有机奶粉凭借绿色、天然、高端等品质逐渐获得了他们的青睐。同时，年轻一代的父母对婴儿食品安全的关注与日俱增。尤其近年来仍有一些家长对传统奶粉产品存在担忧。选择一款更安全、更放心的有机奶粉，成为呵护宝宝健康成长的更好屏障。

　　因此，顺势新生代消费群体精致需求，各大乳企纷纷布局有机奶粉赛道，以高品质高性价比的策略助推婴配粉市场迭代升级，争相扛起国产有机奶粉振兴大旗。

　　2.2、“有机概念”正在成为年轻妈妈选购的第一要素，热度逐年上升。

　　在中国大健康背景之下，受益于国家政策大力度扶持、引导所产生的消费升级及众多乳企玩家的进入，“有机概念”相关的市场爆发出明显的增长势头，被认为是下一轮消费经济增长的风口。例如，如若从主流社交平台和电商平台搜索“有机”等关健词，出现大量相关的品类和产品，包括有机牛奶、有机茶叶、有机蔬菜、有机大米、有机酱油等等。在微博上，关于有机的各类话题和讨论，已经有上亿的阅读，几十万的讨论与评论量；在抖音上，关于“有机食品”的视频播放量已经超过4000万。而在天猫平台上，与有机相关的商品多达16万+。不可否认，“有机概念和认知”正开始逐步渗透到现代消费者的品质生活中。

　　图片来源：网络

　　而年轻妈妈们对自家宝宝精细化喂养的理念更是从选择一款天然、有机的奶粉开始，在小红书、抖音等社交平台上，有关有机奶粉的讨论也很火热，年轻宝妈们针对有机奶粉的选购均有自己的理解与认知，从中可以窥见一斑。

　　大部分越来越精致的宝妈更关注有机奶粉的成分和功效，比如相比普通奶粉，有机奶粉更清淡、更纯净、更温和，能很大程度上减少宝宝便秘、上火或腹泻等情况的发生。而在成分上，则倾向于有机原料的占比、α-乳白蛋白+A2 β-酪蛋白Omega-3有机脂肪酸、DHA、乳铁蛋白及HMOs等。而纵观国内知名的乳企品牌而言，解决消费者最关注的核心所在，也是自洽的完美体现。

　　图片来源：飞鹤官网

　　对于宝宝营养吸收的难易也是宝妈们关注的重点。比如有的宝妈虽然给宝宝吃的不少，但相比同龄的宝宝还是长得较慢。自此意识到如果选择有机奶粉，因有机原料超过95%，安全性更高，可大大提高宝宝的吸收能力。

　　而如何更好地解决宝宝吸收的问题，各大乳企品牌也是各显神通，八仙过海。比如均从A2 β-酪蛋白+天然燕窝酸、Bb-12+HN019双重益生菌、有机益生元等成分亲和人体，令宝宝肚肚更舒适，营养吸收更轻松。呵护加倍！全方位守护中国宝宝健康成长，成为有机奶粉细分赛道高端品质标杆！“选对有机口粮，多肉宝宝轻松养“，对妈妈而言，已成为至理名言。

　　图片来源：明一官网

　　同时，在如何挑选有机奶粉，宝妈们也是有相当清晰的思路，如严苛的有机认证、只从有机牧场中产出的有机奶源及有机配方的科学性等。而各大乳企品牌历经极度严苛的有机奶粉标准规范约束、高投入门槛所带来的珍稀特质也能从容面对消费者的检验和质疑：比如已在有机婴配粉赛道一直深度耕耘的明一，甄选西门塔尔牛提供高营养有机纯净奶，保证全程有机可追溯，从源头保障产品的精纯品质。

　　三

　　布局有机奶粉可增强奶粉渠道与门店的盈利能力

　　3.1、布局有机奶粉对于渠道与门店吸引高端客群有助力。

　　在新国标正式实施后，截至目前，约有377个系列通过新国标注册，其中仅有30个有机奶粉，占比不到8%。可以说，通过新国标注册的有机奶粉品牌与产品还是相当稀少，其中，各大强势乳企的明星有机产品：如飞鹤臻稚卓蓓、启赋蕴萃、惠氏莹萃、蒙牛菁跃、君乐宝优萃、蒙牛诺瑞儿、明一原护、明一牧兰纯等各大品牌都赫然在列。随着新国标的实施，连锁系统渠道、代理商与门店都加入了新一轮的选品、换品期。其中在门店奶粉品类专区增大有机系列的排面成为2024年度商品品类结构调整的重点。

　　而促使渠道或代理商进行大力度品类结构的调整主要来源于：

　　一方面，因为有机奶粉先天自带高端属性，契合高端消费者的需求，能够帮助渠道稳定优质、购买力较强的高端客群，升级进店客群的质量。这些具有相当消费能力的优质群体不仅可以对有机奶粉贡献业绩，同时对门店内其它品类和商品的销售会有大大的助力，从而扩大门店的日均单店绩效。

　　另一方面，有机奶粉的高端市场定位，对终端门店而言，有着相较其它普通产品较高的毛利空间。自从新国标正式实施以来，很多渠道系统都替换掉了原有的高毛利产品，但是尚未找到合适的产品替代。在这种情况下，有机奶粉就成了很多渠道提升利润空间的理想品类。

　　而在一线城市的相当一部分精品母婴店的奶粉区空间内，可以看到有机奶粉的陈列面积很大，位置非常显眼，大有“镇店之宝”的风彩。虽然价格整体略高于普通奶粉。但其位于食品安全等级金字塔尖的存在且珍稀特质，使大部分高端消费群体愿意为有机属性的溢价买单，为门店带来源源不断的红利和贡献出不俗的销售额。

　　3.2、呈现高端化的有机奶粉可助力母婴门店跳出竞争红海，大大提高门店的盈利能力；

　　长期以来，我国线下母婴零售市场格局相对分散，集中度较低。然而随着行业迎来精细化运营时代，行业整合并购的趋势也愈发显现。同时，随着竞争加剧，门店的优胜劣汰的进程不断加快。有数据显示，2023年母婴门店从大约25万家减少到12万家，但还是不断有新的进入者涉足。而在门店月均营业额上也出现了下滑的迹象。2022年母婴门店月均销售额较2021年下降8.1%；月均订单量和月均单店销售量同比下滑15.6%和12.8%。

　　而来自母婴连锁业内专业人士也预判到：“目前主销的普通奶粉品类已经很难盈利了，奶粉、纸尿裤类产品内卷严重，门店只能往其他方面寻找出路。

　　近年市场蛋糕的不断变小，更促使母婴店同行之前的竞争加剧达到了空前的激烈程度。比如一个社区或街道的母婴店，原有门店的数量刚好满足所在市场的需求量，而以普通奶粉为主销品类的门店可能勉强维持门店的经营。但随着同行的竞争加剧，抢客源、价格战时有发生，不断侵蚀着原本就微薄的门店整体利润带。因此，借势消费趋势的升级，大力布局高端和超高端的有机奶粉是缓解这一顽疾的重要对策和解决办法。

　　目前越来越多的消费者开始认可有机婴配粉足够天然的核心价值，并为此愿意为高溢价买单。这对于门店是大大利好的机遇与繁荣之鉴。相信在乳企品牌的助力与合力推广之下，母婴门店们的经营越来越繁荣必将迈入一个更高、更强新台阶。

　　结语

　　当下的婴配粉行业整体大盘收缩，是行业发展与消费市场结构调整共同作用的结果。而那些价值明显、不断突破溢价能力，并为消费者认可和接受的天然、纯净、原生态及安全的高端有机产品，则无疑是迭代升级的最优产物，并已然成为奶粉品类中的最具明星潜力的蓝海赛道。而对于渠道及门店的经营者来说，抓住消费风口潮流的新增长机会，则是事业发展中最为长远确定的展望和收获！