施桦

　　成都泰发实业有限公司总经理

　　疫情爆发以来，很多孕婴童实体门店的来客数量大幅下降，销售业绩较去年同期下降较大。而孕婴童实体店一直以来的重婴轻孕传统，导致很多婴童店在与竞争对手竞争的时候总是缺乏有效的拦截手段，不能抓住源头的孕妇粉丝客户，更不必提开拓新资源，提升现有业绩水平。

　　我前两期在《孕婴童微报》上发表了两篇分析我国孕婴童门店孕产板块经营过程中存在的问题的文章以后，收到了全国各地很多业内朋友的咨询信息，普遍反映希望进一步知道如何能做好孕产板块的方法。为此，我简单介绍一下我们公司经过25年的实践，总结出来的一套孕婴童门店孕产项目解决方案的基本思路。

　　这套解决方案我们把它定义为“关爱孕产1000天，七星服务伴你娩”。在我们现在的孕婴童门店中，很多门店把孕产服饰、孕产用品、孕妇奶粉、孕产营养食品等分类管理与陈列，孕妇进店以后很难找到她在整个孕产时期所需要的全部商品，也不能得到专业的孕产知识的引导，造成实体店对孕产妇的吸引力降低。为了解决这个问题，这套方案主要涵盖孕产诊断、动线设计、商品整合、孕产培训、服务嫁接、活动策划、智慧零售七个方面。

　　孕产诊断

　　主要是指经营者要针对各个不同门店实际情况，实地走访，对所开设的孕婴童实体门店的孕产板块进行实地探访。对当地的年新生人口、消费能力、家庭年可支配收入、当地的一二胎生产的比例、消费者的消费习惯等作出调查，望闻问切，辨证施治。找出各个门店在孕产板块经营上存在的具体问题，写出专业的孕产诊断报告。

　　动线设计

　　在实地考察中，笔者发现很多孕婴童门店的动线设计存在问题，如ABC区域布局不合理，用户路程图设计不合理等，既没有体现以顾客为本的理念，也没有深入了解现在90后乃至00后年轻宝妈消费习惯的变化，在门店设计中，更多的是体现的是经营者角度。

　　作为母婴从业者，经营者需要根据各个门店的面积大小、楼层分布、经营项目等等进行整体的动线设计，以顾客需求为中心，调整不合理的动线和陈列。比如：调整孕产区域的位置、陈列、商品结构、休息区域，调整橱窗，让消费者一进店就能看到特别为孕产宝妈准备的孕产区域和情景陈列，享受到专业周到的服务。这种陈列能够给准备怀孕和刚怀孕的孕妈提供一种讯息：该门店可以提供一站式的孕产商品和服务。

　　商品整合

　　正如CBME零售商同学会上部分同学所说，现在有影响力的孕产品牌商不多，不能真正在孕产板块上给零售商赋能，零售商也只能各自为战。而孕产板块的成长，必然要依赖于有影响力的品牌商。在这一点上，笔者认为 “等、靠、要”肯定不行。

　　商品整合，先需要零售商认真分析自身门店的定位，然后设立专门的孕产板块采购人员，打破原来的分品类的采购模式，根据孕产1000天的宝妈的需求，全方位采购适合自己店铺定位和客户消费层级的产品，从而达到商品的适销对路。

　　孕产培训

　　孕产培训是七个环节中的重中之重。很多门店由于坪效和绩效考核等原因，大力发展奶粉、纸尿裤等快消品的经营，放松了对孕产板块的关注，甚至没有设立孕产板块的专职导购。门店不对导购进行专业的孕产培训，也没有对板块相关的工作人员设立KPI考核指标，故而很多导购更倾向推销见效快的奶粉、纸尿裤、营养食品等，对到店的孕产妈妈就缺少了孕产商品推介和服务引导，孕产妈妈也感觉不到门店工作人员的专业性。

　　对此，我们需要培训具有专业孕产知识的孕产顾问，正确回答孕产宝妈的问题，耐心细致的与孕产宝妈进行交流，合理的进行引导，从而让准妈妈感受到专业性和可靠性，让其成为门店真正的铁粉。

　　服务嫁接

　　孕妇从备孕到生产，从生产到恢复的过程，我们定义为孕产1000天。在孕产1000天中，孕婴童实体门店不可能被电商替代的就是专业服务。从商品本身来看，电商可以提供实体门店难以匹敌的SKU数量，全方位满足任何一个消费层次的孕产妈妈的需求，但是在孕产1000天中涉及到的服务项目却是电商难以满足的软肋。

　　所以，孕婴童实体门店不仅应该提供孕产1000天的全部商品，还应该尽可能提供这1000天中孕产妈妈需要的各种服务项目，比如：胎教、早教、孕妇摄影、孕妇瑜伽、孕产期营养课程、孕产期心理咨询、月子餐提供、新生儿哺乳等课程、产后恢复等等。可以采取自营、联营、合作等等不同的方式，嫁接各种孕产妇服务项目，增加孕产妈妈的粘性。

　　活动策划

　　很多孕婴童门店都会经常性的联合各个厂家推促销活动，但是针对孕产妈妈的活动却。即便有，也存在诸多问题，如活动的频率不够、活动的对象不明、活动的连带缺失、活动的粘性不强，甚至活动的宣传不够等等。

　　要想做好孕产板块，就要通过不间断的安排各种各样的孕产妇互动活动来加强互动机会，促销商品、推荐服务，建立自己特有的IP形象。比如：开展孕妈妈选美、孕妈妈才艺PK、孕产知识竞赛、新生儿知识竞赛、准爸爸换位体验PK，产后恢复知识竞赛等等活动，吸引准妈妈来店，从而为门店引流，为后续的婴童产品销售打下良好的基础。

　　智慧零售

　　智慧零售主要指构建线上商城，线上线下闭环销售。如笔者所在公司，就研究出一套“一物一码”方法，为门店的所有商品都建立一个产品二维码，通过扫码，可以在线上同步逛商城，一举解决了导购培训、商品详情、私域引流等问题，打通自己实体门店的线上线下通路，实现真正地无界零售。既可以减轻普通导购人员的学习压力，也可以减少门店员工的数量，节约大量的人力成本。

　　疫情加快了孕婴童门店对于抓源头客户的需求，也加强了门店对于智慧零售的需求。今后抓住孕产源头客户，线上线下结合、商品服务结合、专业职业的顾问、宾至如归的体验都将是我们在后疫情时代必须完成的转变。