主持：

　　Informa Markets中国(杭州)渠道拓展&媒体部总监| 沈蓓蕾

　　嘉宾：

　　哈尔滨市华邑童装世界童乐都孕婴用品商行总经理| 王帅

　　重庆九麦营销管理研习社总经理| 徐粮

　　新疆喜阳阳爱婴百货有限公司区域总经理| 马丽娜

　　11月28日，由CBME主办的辅食、营养食品及休闲食品线下精准对接会在上海成功举办。活动期间，主办方与母婴行业的专业买家进行了一场品类论坛，深入探讨这三大品类目前的发展现状，渠道商的品牌选择标准，以及品类未来发展趋势等话题。孕婴童微报特将论坛内容进行了整理，以飨读者。

　　Q：请各位介绍一下今年辅食、营养食品、休闲食品的市场整体环境，以及贵公司的产品销售情况。

　　王帅：我们今年收益下滑有点严重。纵观整个市场，形式较为严峻，尤其是母婴用品品类，因为它受新生人口数量下滑影响比较大，食品相对好一些。在食品品类中，个人认为，辅食相对好做一些，营养食品的发展已经陷入瓶颈期，今年市场对于营养食品的需求比两年前更弱。

　　徐粮：根据重庆市卫健委网站发布的数据显示，1-5月重庆户籍出生人口68,351人，同比减少30,180人。就辅食而言，重庆的销量也在下滑，市场竞争较为残酷，一盒200多克的米粉，市场上常规促销力度低已经摇摆在9.9元每盒左右。很多辅食的厂家和品牌面临着很大的压力。小零食和营养食品的销售情况还不错，就我们公司而言，我们在小零食上的投入资金增长了两倍，在营养食品上增加了10多人的人员投入，因此获得不错的业绩回报。

　　马丽娜：近两年，新疆不仅面临生率下降的问题，还面临整体安全局势和人口外流问题，这给我们的生意造成了很大困扰。无论是辅食、营养食品还是休闲食品，都是我们系统非常重视的产品品类。尤其是今年，我们调整了组织架构模式，单独成立了事业部，专门运营这三个品类。我们认为，营养食品可以体现门店专业性，增强消费者粘性，辅食和休闲食品可以增加消费者进店频次，虽然操作有难度，但是发展潜力很大。

　　Q：请马总介绍一下，消费者目前购买休闲食品的进店频次。

　　马丽娜：基本保持在每月2-4次，我们认为这个频率可以更高一些。因为休闲食品的购买有很强的随机性，如果在卖场进行多点陈列，可以提升消费者的购买频次。当然，这也要求门店引进更有吸引力的产品，以及保持一定的产品更换速度。

　　Q：王总跟徐总作为代理商，在选择合作品牌时会看重哪些因素？

　　王帅：辅食产品的同质化比较严重，不同品牌产品本身的差异性很小，更多是在营销和价格方面有所不同。我们会更倾向于在产品本身、价格、售后，以及产品差异化这几方面有优势的品牌。至于营养食品则一定要有营养价值性，否则会失去消费者的信任，也会伤害代理商的信誉。

　　徐粮：先，产品的品质是基础，没有这个基础，就不会有后续合作洽谈的可能。其次，非常重要的一点是品牌方一定要坦诚，如果缺乏信任，就无法展开合作。对于我们这些经营多年的食品代理商而言，产品的成本我们基本都了解，所以，在洽谈时双方应该开诚布公地讨论产品利润以及市场投入等问题，我们终的目的是希望品牌、渠道和消费者都能获益。

　　Q：请马总分享一下，消费者在选择这三大品类产品时更看重哪些因素？

　　马丽娜：先肯定是产品品质，这是我们行业的核心要求。尤其是宝宝入口的产品，品质是位的。其次品牌影响力，当前的年轻妈妈都很关注这一点。第三是专业性的指导，比如营养食品会有一定的食用方法和疗程周期，我们需要做好消费者教育，告诉她们如何食用营养食品，并且持续跟进产品效果，让消费者产生二次、三次购买。

　　Q：马总，根据您的观察，您认为门店导购在销售这三类产品时存在哪些困难？

　　马丽娜：这三类产品在销售时要求不一样，营养食品专业性更高，需要不断强化和培训。我们公司把所有营养食品的知识做成课件，设置了线下和线上的考核，同时，我们也要求店员考取育婴师资格证。辅食和休闲食品的销售要求相对低一些，比如，辅食需要了解宝宝添加过程中的营养均衡，而好吃、好看、好玩的休闲食品更容易销售。

　　Q：请问各位，您们希望这三个品类的品牌商分别给到哪些支持？

　　王帅：品牌方跟我们渠道配合的负责人是关键的，因为所有事情都是需要靠人来执行。人员的稳定性、专业性、责任心及工作态度很大程度上影响着双方的合作以及产品的销售。在我们看来，员工素质其实折射出的就是他所服务的品牌。

　　徐粮：我们希望品牌商投入更多精力、时间去了解本地市场的特点和习性，能够更加精准的在合作中匹配给代理商符合市场需要的资源。同时，我们希望品牌商要么足够信任渠道商，把对当地市场的开拓全权交给我们；要么建立团队跟渠道商共同投入重兵，一起开拓市场；亦或者品牌商实力足够，以自己的团队为主开拓市场。选择不同模式的关键在于，品牌商要确定好到底准备如何投入，如何匹配各种资源，让生意快速成长起来。

　　马丽娜：在甘肃、新疆、青海、宁夏四大市场，我们不仅是零售商，也是代理商。我非常认同徐总的观点。目前，很多品牌商都是给到我们一个合作的折扣优惠，让我们自己去操作，但是随着品类和消费群体的细分，我们的操作模式也要更加精细化，以前的操作模式已经不能满足市场需求。

　　在我们系统中，有辅食和营养食品销售过千万的品牌，这些做得好的品牌都有一个共同点，那就是有很好的团队在配合我们的执行，包括创意性的活动、消费者的教育、终端的产品宣传等等。就门店的产品宣传而言，我们之所以希望得到品牌的支持，是因为他们比我们更了解产品的特性和传播理念。作为零售商，一个门店有上千到上万个SKU，如果所有单品的企宣都要我们操作，这很难实现，而且我们也很难抓住宣传重点。

　　Q：未来一年，各位在辅食品类上会哪些规划？

　　马丽娜：在休闲食品上，我们的规划是半年出10%-15%有颜值、趣味性的新品，并且通过新颖的或者多点的陈列方式，增加消费者的购买机率。关于辅食品类，我们希望能增加有机类产品，并且通过与知名品牌的合作，提升辅食产品的调性，从而提升其销售占比。当然，在这个品类上，我们也可以通过一些会员活动，教授妈妈如何制作美味的辅食，以及通过朋友圈转发等方式，增强这个品类的存在感。

　　徐粮：辅食品类的主动权更多掌握在品牌商手里，辅食品类需要更多的创新。现在很多妈妈在玩抖音，晒自己制作的辅食产品，这是社交营销的趋势之一，消费者的需求已经释放出来，品牌商需要更多的创新来留住消费者。

　　王帅：这两个品类在一定程度上能带动顾客进店率，当然这也要求门店要通过更加积极的方式，增强消费者对门店的粘性。如果做不好，那线下门店的品类销售会遭遇一定挑战。

　　Q：三位如何预测营养食品品类未来的发展趋势？

　　王帅：我认为营养食品是未来几年发展潜力大的一个品类，因为人们对于健康的关注度在提升。但是这个品类想要有好的发展，前提是服务人员的专业性要提升。另外，营养食品一定要有营养价值，并且要做好消费者的使用教育，如此才能可持续发展。

　　徐粮：先我们需要提升自己的专业性，其中包括产品和服务。只有我们把专业的产品传递给消费者，而消费者自身专业了之后，这个品类才能迎来快速发展。当然，消费者的专业性不是一朝一夕就能实现，等到中国还有5-6亿的农村人口成为城镇人口之后，消费者对于营养食品的认知才会更加科学。当然，这其中还有很长的路要走，我们能做的事情还有很多，但我非常有信心。

　　马丽娜：我非常赞同两位的观点，营养食品与其他品类相比，销售难度更大，需要更多的专业知识，但正是因为它更难、更专业，所以未来的发展机会更大。在我们喜阳阳的系统中，营养食品是我们非常重视的品类，为此专门成立了培训学院，有专门的团队去负责消费者教育和推广，但是我们还要把很多工作做细，做扎实，我们对这个品类的未来很有信心。

　　Q：请三位分析一下这三个品类未来的发展前景。

　　王帅: 辅食、营养食品和休闲食品各有侧重点：营养食品市场更加的广阔，需要深耕；辅食需要有更多的产品变化；休闲食品要增强产品效益。

　　徐粮：我的判断就八个字：踏踏实实，未来可期。如果厂家、品牌商踏踏实实去做事，这三个品类未来一定会有回报。

　　马丽娜：我们公司对辅食、休食、营养食品这三个品类的定位是非常清晰的：营养食品能体现门店专业性，需要重点打造；辅食和休闲食品能带来客流，有助于提升其他品类的销售。这三个品类可以成为门店新三角，在未来的很多年里，我们都会把它们作为重点品类去打造。