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李更英:门店的赚钱秘籍,让商品效益大化

2019-08-15 16:18 来源:中婴网

  对于一家母婴店或者一个母婴零售企业来说,商品是赚钱的根本,它的重要性毋庸置疑。但商品在经营过程中出现的问题也是突出,难以解决的:

  1

  门店越开越大,商品越来越多,不动销的商品,大日期商品也越来越多,难以管控;

  2

  主推商品越来越难推,消费者越来越不买账;

  3

  促销越来越多,多到店员都不知道门店在做什么活动,但效果却越来越差;

  4

  竞争越来越激烈,商品的毛利空间越来越低,但店员永远觉得竞争对手卖的比自家卖的更便宜;

  5

  进货不合理,库存不准确,畅销品缺货严重,滞销品大量积压;

  当然,跟商品有关的问题还有很多,在此不一一列举。单就以上的几个问题来说,每一个问题都很严重,都会对企业的经营产生很大的影响。那么造成这些问题的真正原因是什么呢?我认为主要是意识层面操作层面两方面的原因造成的。

  先,从意识层面来看,跟婴童行业的发展历程有关,二十年前,婴童行业刚刚起步,商品还不是十分丰富,消费者也不成熟,是一个完全的卖方市场,母婴店的老板们只要把市场上的相关商品批发回来放在货架上,就能产生不错的销量。母婴店想卖什么就卖什么,想推什么就推什么。

  二十年以后的今天,商品已经极大地丰富,销售渠道也从线下的母婴店、大卖场拓展到了线上的电商、微商,消费者也从六零后,七零后变成了八零后、九零后。消费者的购物渠道越来越多、购物意识越来越理性,品牌意识也越来越强。

  现在的市场是一个不折不扣的买方市场,在哪里买?买什么?买多少?完全是消费者主导的,零售商感觉生意越来越难做,于是开始打折促销、折价让利,利润空间被不断地压缩。但是频繁的促销并一定能够带来销量的增长,反而使得很多零售商陷入不做促销就没有销售,做了促销也不见得增长的怪圈。

  从零售商思维转变到客户思维,“一切以消费者为中心”并不是一句口号。从商品的角度来说就是要把以前“卖自己想卖的商品”转变成“卖消费者想买的商品”。从品牌思维转换到品类思维。以前90%以上的门店赚钱靠奶粉,靠高毛利的奶粉品牌。但随着消费者的转换、品牌意识的增强、奶粉新政的推出,只靠奶粉赚大钱的日子已经一去不复返了。

  以后的母婴店要赚钱靠的是品类,因为品类代表的是消费者的需求。用低毛利的品类引流,用高毛利的品类赚钱。这需要经营者在思维转变的前提下,切切实实的在采购、陈列、销售、提成模式、促销以及库存管理及会员管理等各个环节都作出相应的改变,并监督落地执行。

  其次,上述问题的产生必须要在操作层面加以解决。这需要企业的经营者掌握一定的操作思路、操作方法以及商品优化的工具

  商品的无限性和门店空间的局限性是一对矛盾的共同体,也决定了经营者们必须要树立正确的商品控制和商品优化的观念。先来看两组调研数据:

李更英:门店的赚钱秘籍,让商品效益大化

李更英:门店的赚钱秘籍,让商品效益大化

  这两组数据告诉我们,不论你的门店有多大,2000~4000个单品(SKU)产生了95%以上的价值(表二);而平均每一个单体门店一个月销售10个以上的单品占比只有2.3%、4~10个之间的单品占比为11.5%,而一个月销售在3个及3个以下的商品占比达到了86%以上(表一)。

  因此,婴童商品具备高度集中的属性,过多的商品并不能帮助零售商增加绩效,反而会增加企业的成本、加重商品的管理难度、摊薄企业的资源、降低货架及商品的盈利能力。

  分享与思考

  如果现在把你们的在售的30个奶粉品牌砍掉一半,你认为会出现什么样的结果?奶粉品类的销售会有怎样的变化?

  A.不受影响

  B.销量下降

  C.销量上升

(未完待续)

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对于一家母婴店或者一个母婴零售企业来说,商品是赚钱的根本,它的重要性毋庸置疑。但商品在经营过程中出现的...
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