受疫情影响，顾客不进店，销量下滑，资金流紧张，员工的收入减少。大家都想通过线上实现部分销售。

同时，消费人群发生深刻变化，一部分消费者越来越习惯于线上购物，原来门店的引以为豪的专业性、服务能力在不断下降。

所以，今年很多母婴门店都开展了线上运营工作，如公众号、商城、社群、直播等等，但是做了一段时间之后，发现线上投入了很多人力物力，却收效甚微，还有一些门店的导购对线上产生了抵触情绪。

通过深入访谈，发现大家都有一个共同点，就是没有把做线上的初心与原理搞清楚，项目匆忙上马，后成了鸡肋。

下面笔者将通过两个公式说明如何做好线上，如何武装好自己，不再赤膊上阵。

个公式：流量+商品=业绩

无论做线上还是线下，我们都有基本的逻辑，如果我们足够的流量，也有商品，就能产生业绩。做线下都讲旺铺思维，位置好，能带来足够的人流进店，商品没问题，就很容易产品销售，所以旺铺的租金越来越高。

同样线上也是一样的逻辑，如果想要顾客在我们的线上渠道消费，先需要流量，然后才可能产生销售。

我们线上缺流量吗？笔者认为是不缺的，只是我们没有把流量变成留量。

怎么理解？

大家常做的活动就是转发、积攒。这种的活动的好处是，在活动期间的流量能达到一个高峰。但是下一场活动如果还想达到这样的效果，还需要花同样或者更多的成本。门店出礼品，让粉丝转发文章，是花钱买流量，但流量没有留存。直接的体现就是活动结束后公众号、微信群没有涨粉明显。

如果一直是花钱买流量，又没有留存，这就像去淘宝上开了直通车，只要直通车在，线上就有销量，直通车不在，店铺就没有流量了，下次活动没有办法免费通知到之前参加活动的那批客户。

如果门店有留存的思维，还是类似的活动，买流量进来关注我们的门店，一定是可以留存的，下次可以免费通知到他们。主要是留存在微信里面4个地方，分别是公众号、个人微信、企业微信、微信群。

总结下来做线上流量不够的原因主要有两个，一是流量的留存方式太少，基本都在导购的个人微信。二是目前做活动的宣传方式还是太传统，导致活动成本很高。

摆脱困境也有方法，一是增加流量留存的途径，除了让客户加导购微信，尽量让顾客关注公众号、进入社群等，多渠道的去维护。二是新增宣传渠道，善用互联网工具，让利的同时，可以实现裂变和留存。

第二个公式：信任+关系=成交

导购手里至少有10-20个忠实顾客，如果顾客在有需求的情况下，导购推什么产品，她们买什么，因为信任。

如果每个导购的忠实客户，提高到60个，从理论上来说，连锁的业绩基本可以翻2倍。在拥有同样流量或者更少流量的情况下，也能比同行业绩做的更高，而且经营成本更低，因为效率提高了。

现有的条件下，提高忠实客户的数量可行吗？笔者认为是非常困难的，原因有三。

1、导购的时间、精力有限，就算每天都在聊微信，可能每天也就沟通十几个人。

2、店员的沟通能力有限。大部分导购跟客户的微信聊天记录可能都是消息群发。

3、导购的专业能力也而非常有限，很多90后的妈妈，越来越比导购专业。学历高，善于使用互联网，门店不能提供需专业的服务，妈妈是不放心把孩子的衣、食、用、行大额消费完全交给门店的，后果就是门店的会员数量不少，但是每个顾客的贡献度很低，产值很小。

面对这种困境怎么办，加紧培训，让每个导购都成为育儿专家吗？这个不现实。

怎么办？

可以通过后台赋能前台。比如我们可以通过线上板块的直播、社群、公众号等标准化输出内容的，包括育儿知识，也可以通过公众号文章、商学院等形式，做成一个数据库，把大部分常见的育儿知识提前总结好，导购不需要全部背下来，对于很多专业能力不强的导购，她只需要知道在哪里能够快速找到，并且在短时间内告诉顾客就可以。

无论是线上还是线下，我们母婴门店做的都是附近、同城的生意，需要维护关系，才能得到信任。以往顾客进店，我们就在门店维护客情关系，现在客户不进店，但都在使用微信，我们就要想办法在微信端维系客情关系，客户在哪里，我们关注点就要在哪里。

做生意的底层逻辑都是不变的，变的只是表面的形式和手段。看透逻辑之后，我们再去决定要不要做线上，该怎么做，相信门店会更加有的放矢，这点其实适用于所有行业。