近日，在新加坡行业峰会上，汇员帮以《母婴实体零售格局变化与突围》为主题，分享了对母婴行业的深刻见解/前沿观察。

　　根据汇员帮对全国5000家母婴门店的POS数据抽样分析，2025年前三季度母婴实体零售格局变化显现：行业经营呈温和增长趋势。数据显示，单店月均收入达16.3万元，较2024年同期增长3.4%。月度收入在14-19万元间的波动，体现了市场压力的持续，而整体上行趋势则明确指向消费复苏的积极动向。

　　在客流层面，2025年前三季度单店活跃会员数同比小幅提升1.1%，呈现结构性复苏特征。其中，下沉市场活力凸显，三、四线城市门店到店会员数量增长显著；反观一、二线城市，门店月度活跃会员数普遍低于300人，经营承压明显。

　　从区域分布观察，除西南与华北区域客流同比仍有下滑外，其余大部分区域门店客流已逐步回暖。这一趋势与近年来行业持续加大会员精细化运营投入、着力提升门店体验与服务能力密切相关，反映出深耕客户价值的长期策略正在逐步生效。

　　从品类上看，2025年前三季度，奶粉品类继续担当母婴门店的业绩支柱，销售贡献额稳定维持在58%，销售额同比提升3.2%，基本盘地位稳固。

　　用品与辅食零食成为本年度增长引擎，前三季度销售额增幅居各品类之首，表现亮眼。

　　值得关注的是，营养品在连续三年增长后，今年首次出现回调，前三季度销售额同比下滑1.3%，反映该品类已进入阶段性调整阶段。

　　2025年前三季度，激烈的市场竞争导致奶粉品类平均毛利率同比下滑2.7%。连锁系统通过供应链整合加速了商品周转，这也使得部分库存压力较大的终端门店，在成交定价上更为灵活、被迫让利。

　　区域表现呈现分化，仅华南与华中地区前台毛利实现同比微增，其余区域均出现下滑，其中东北与华东地区降幅尤为显著。

　　纸尿裤的数据显示：

　　1、单次购买金额增：在订单数差异不大的情况下，客单价的大幅提升，主要归因于“单片成交价”的上涨。消费者并未买得“更频繁”，而是买得“更贵”了。

　　2、高端化/精品化：部分家庭出于对品质、安全的追求，转向购买高端、超高端纸尿裤（如添加护肤成分、智能尿显等），推动了单片价格。

　　3、囤货化/效率化：单次购买金额（160元）提升，意味着消费者倾向于一次性购买大包装，以减少购物频次。

　　母婴店需要重新定位纸尿裤角色：纸尿裤应从“流量引擎”更多地转变为 “利润与客户关系维护”品类。重点经营高端系列和忠诚客户，提供优质的专属服务。

　　2025年前三季度，营养保健品月均单店销售额为9,614元，同比小幅下滑1.3%。尽管活跃会员数微增1.2%，渗透率提升至10.3%，但SKU成交均价同比下降8.5%，导致整体销售额及单客贡献未能实现增长。

　　从品类结构看，免疫类产品已占据主导地位，其中益生菌稳居品类第一，乳铁蛋白位列第三，两者与免疫类其他产品合计贡献超过三成销售额。与此同时，受“身高管理”需求驱动，钙类产品增长显著，成为当前营养品市场的重要增长点。

　　2026年即将到来，汇员帮将于2月正式发布《2025年全年度母婴连锁门店年度数据分析报告》，与行业同仁共同洞察经营实况、研判未来趋势。