85%，是陕西乖宝贝孕婴童连锁的奶粉品类占比。

　　通常这被认为是一个危险信号。

　　但调整品类结构，并非乖宝贝认为的“化险为夷”的唯一路径。

　　据乖宝贝总经理付利康介绍，当下包括商品采购、库存管理与监控、商品调拨与补货、员工薪酬考核、会员管理等，已经全面接入了数字化系统，多数工作已经实现自动化运作，不需要人为干预。

　　（*乖宝贝数据管理中心）

　　因为这一举措，反而让奶粉成为最适合乖宝贝运转的品类。

　　且值得注意的是，这些系统背后的代码，基本都是付利康自己写的。在我们到达付利康办公室的时候，他正在查找资料，试图在财务系统中增加一个“双击查看回款凭证”的模块。

　　也许专业的技术人才在写代码上更专业，但在付利康看来，他们是代码思维，而非经营思维。只有自己开发，才能真正做到灵活调控、深度契合每个实际业务场景。

　　那么，乖宝贝运作的各个数字化系统，是如何助力这个拥有46家门店的母婴连锁，打造85%奶粉生意的“护城河”的？

　　01

　　“超级大脑”指导商品采购

　　就母婴零售而言，采购通常是一个主观能动性较强的岗位。但据付利康介绍，乖宝贝的采购工作，也已经标准化操作。

　　首先，采购要基于销售数据说话。

　　具体而言，乖宝贝的前后端系统已经全部打通，各个门店的售卖、调拨信息，都将实时反馈到门店及总仓库库存系统中，因此，后台的数据看板可以清楚分析出每一个奶粉品牌、每一个奶粉系列、每一段奶粉、每一个门店不同消费情况及消费趋势变化。

　　付利康强调，因为数据看板也是乖宝贝自己研发的，是实打实的POS机销售数据体现，所以具有较强的参考意义。

　　“比如有的奶粉它的三段占比已经达到了75%，虽然营业额很高，但我们会认为它后劲不足，不具备增长潜力，老客占比高就只能走价格战了，那就会从陈列、主推上撤下来。相反我们更看重一二段占比高的奶粉。”

　　其次，乖宝贝的采购严格执行库存动态平衡机制，即以“45天销售需求”为库存总量（含仓库存储及门店陈列商品）的核心考核基准，确保库存周转天数始终处于30至90天的合理区间内，以通过量化标准与自动化管控的结合，实现库存效率与成本控制的最优平衡。

　　具体而言，若库存总量超过90天销售需求，系统将自动触发管控机制，采购部门将无权发起新订单；反之，若库存低于30天警戒线，则需立即启动补货流程。

　　“所有的工作都基于系统标准化规范操作，不再是传统的那种思路，还要去协商要不要采购、采购多少，财务再去协商汇不汇款，系统都会给你答案。”

　　02

　　“超级大脑”接管商品调拨

　　对于母婴连锁来说，因为每个店售卖情况不一样，通常店长的一个重要职责就是提报缺货、补货，但乖宝贝同样用“超级大脑”系统，取代了这一工作。

　　在付利康看来，如果是店长自己提报缺货补货，就可能存在一个情况——比如奶粉的一段，因为开发新客难度高、产品销售难度高，店长就会不愿意申报。长此以往，不利于门店拓新。

　　具体操作来看，在乖宝贝的商品调拨系统中，系统会根据总仓的库存、门店的销量、货品的效期数量等，自动调拨到各个门店，包括补货也是由系统测算完成。每天当调货员打开电脑系统之后，调拨单自动生成，打印机随之打印完成，就像一套自动化的流水线。调货员只需要打着打印单跟仓库对接即可。

　　（*商品全自动调拨系统）

　　且目前乖宝贝的总仓库采用的是标准化的库位管理，每一张调货单上，都能清楚展示该商品具体的所在位置。“一个生人拿着调货单到我们库房，都会很容易找到对应商品。”

　　付利康告诉我们，通过自动调拨、流转的系统，有效规避了“大日期”的问题。“我们现在能做到整体效期都很新，通常1月初能保证整体效期在12月，1月下旬能保证货品效期更新到1月。最差的效期可能就维持在6个月之内，且就几罐数量。”

　　03

　　“超级大脑”规避价格内卷

　　做奶粉，一个难以规避的问题就是价格，且不说连锁之间打价格战，就是门店内部、导购内部，都会陷入价格内卷。

　　乖宝贝采取的办法则是“一个生产日期对应一个价格”的思路，根据效期不同制定不同的价格，通常定价逻辑是“一个月的效期差，价格相差3个点左右”。且门店不会刻意引导“先进先出”，而是顾客根据实际购买需求、预算，自主决定购买。对应到市场端，每个效期也导向了不同的活动方案，以规避与同行之间的价格竞争。

　　“我们从来不去会教育消费者新旧日期的一样好，我认为这种教育还是具有欺骗性，就是把选择权交给消费者，同一款产品让他们知道价格贵是因为什么，价格便宜是因为什么。”付利康提到。

　　这也意味着，乖宝贝背后需要做非常庞大的商品档案管理。

　　付利康告诉我们，乖宝贝从后台的录入系统，到前台的收银结账，扫的都不是商品条形码，而是奶粉罐底部的追溯码（可查到生产日期、批次号、生产厂家、生产许可证等），相当于每罐奶粉都类似于一个单独的SKU。

　　同时，因为与会员系统绑定，这也意味着，每一罐由乖宝贝卖出去的奶粉，都跟实际购买的消费者进行了一对一绑定，系统可以随时调取记录，以更好地做到全链路质量管控与风险防范，以及后续对消费画像的深度洞察及精准运营等。

　　04

　　“超级大脑”化解用人困局

　　招人难、用人难，是当下母婴连锁一个不小的挑战，且面临的一个很现实问题就是员工结构较为特殊，多数宝妈都有固定时间接娃放学的需求。

　　乖宝贝同样借助系统，创新了弹性用工解决方案。

　　据付利康介绍，目前乖宝贝采用了时效工资的薪酬制度，比如上午9-10点与晚上9-10点，周末的时间段，节假日的时间段，时效薪资都有明显差异。

　　此外，系统也会自动统计加班。比如在系统的设定中，当门店没有第二位员工到岗，那么该员工从正常下班时间开始计算，第5分钟起自动计时为加班工资，加班工资精确到每一分钟，员工打卡下班时，就可以看到当日加班工资。

　　付利康也给我们举了另外一个例子，一个员工正常晚上9点下班，但是下班前有顾客进店，导致9点25分才下班，同样地，这25分钟也会自动计入系统中，以加班工资来体现。

　　CBME洞察手记

　　事实上，乖宝贝对数字化的探索，并不仅仅局限于以上几个方面。

　　比如，当付利康坐在办公室中，可以通过系统与门店连接的内网，一键打通门店电话，与门店进行实时沟通，甚至可以远程控制门店的空调和灯光开关。

　　（*全部门店可视化管理）

　　此外，当门店导购因故不在岗、门店无导购时，系统支持消费者通过扫码一键开门，而消费者一进门，后台电话便会响起，方便与消费者进行远程交流。同时，门店还配备了自动收银系统，能够实现跨越物理空间的服务与购买。

　　当然，无论是前台还是后台的操作，系统都会在当天生成详细的操作日志，用于追踪和审查所有活动，确保所有操作符合法规、政策和内部流程的要求，从而保障系统的安全运行。

　　可以说，数字化已经深入渗透到乖宝贝的经营运作的方方面面。而付利康通过这一系列操作，也证明了深度利用数字化，即使奶粉占比高达85%，同样可以打破行业传统认知、盘活生意。