回看2024年，难是行业常态。从外部来看，出生人口下滑、消费分层、线上分流严重；从内部来看，很多母婴店业绩承压、增长困难，流血>造血。内外交困下，有业内人士认为，目前至少有70%的母婴店在亏损！

　　母婴店的难，不只一面

　　实际来看，母婴店处于很多困境。但是，核心难在哪里？我们会发现几种现象凸显：

　　首先，消费者决策理性、需求复杂多变，不仅自主选购、不买大单，甚至不进店。因此，母婴店愈发捉摸不透消费者需求。有母婴店直言，“消费者天天都在变，太难把握他们的核心需求了！”

　　其次，商品毛利下降，母婴店始终处于缺好产品的状况。我们发现，2024年，老板亲力亲为，跑工厂、去溯源、勤参会，扎堆卷供应链。比如，孩子王全力打造全球优选的差异化供应链；中亿孕婴童与伊利金领冠倍冠、佳贝艾特悦启携手开展新品发布会；飞鹤、伊利等众多品牌的新品发布会，不乏出现渠道老板的身影。可见，供应链重要且难打造，成为了老板重点抓的一把手工程。

　　最后，2024年，整合深化的同时，逐渐分化：有的整合越来越紧密，有的整合越来越松散，还有的整合“名存实亡”。我们走门店时，发现有的系统整合偃旗息鼓了。当地母婴店表示，“核心原因是货不行，没办法给门店很好地支撑。”

　　不难窥见，母婴店的难，核心难在供应链和用户。

　　母婴店迎难而上，必须有这两大思维

　　基于母婴店目前面临的两大核心难题，我们认为，母婴店迎战2025，必须有“供应链+用户”两大思维！

　　1.打造供应链，是眼前的关键

　　即使母婴店面临诸多变化，但依然是“重商品”的零售业态。因此，再选品是母婴店的当务之急，背后离不开供应链的打造。

　　首先，降低供货成本，改善经营能力。其一，当下母婴店活得艰难，核心原因之一是价格战，把原有的利润打没了。反观有优质供应链的门店，具备成本优势，有持续的盈利能力。其二，好的供应链，能更好满足消费者需求，有持续的经营能力。正如企鹅宝贝创始人戴国全所言，“如果把商品结构规划或者调整好，给我们带来3-5个点的利润贡献，相对容易一些。”

　　其次，找对“同盟军”，从供应链到共赢链。母婴行业已然进入大变革时期，充满更多的不确定性。母婴店选边站队、抱团取暖，找对同盟军，危难之下，能抵御风险、转危为机，更好留在牌桌上；形势向好时，也能协同发展、共创共赢，更好发展。

　　2.解决用户问题，是经营的底层

　　不过，商品也好、经营也罢，母婴店的发展始终要围绕用户，这是一个很关键的底层逻辑。

　　首先，伟大的企业，都会研究用户，并以用户需求为出发点，解决问题。比如，孩子王围绕用户进行价值创造，并进行深度用户画像分析，建立了“千人千面”的用户标签体系，高效解决用户问题。所以，2024年上半年，孩子王黑金会员撬动的产值同比增长10.2%，产值总额是非黑金会员的13倍。

　　其次，背离用户需求，往往走的是弯路。今天，不少母婴店都在找方法、寻活法，但是若脱离了用户，去做调整、求改变，大概率方向是错误的。而母婴店只有带入用户视角，顺应用户需求，去优化场景、选品、服务、线上线下一体化，才能高效解决经营难题。

　　正如爱婴室董事长兼总裁施琼此前所言，“母婴行业转变速度还不够快，变化也可能不够彻底。我们应该真正关注消费者的需求，而不仅仅是追求毛利和坪效等内部指标。消费者真正关心的是产品的质量、价格的吸引力以及购物环境的舒适度和服务质量。因此，我们的改进应该回归到这些基本要素上。”

　　究其根本，母婴店要有“供应链+用户”两大核心思维，从零售来看，商品与用户是零售的本质，是母婴店经营的两大关键。这两大关键恰好对应了《竞争优势：透视企业护城河》提及的，企业有且仅有的三种优势：供给侧优势、需求侧优势、规模经济效益优势。而规模经济效益优势，是供给侧优势与需求侧优势的结合，也是企业最大的竞争优势。因此，我们建议母婴店要把握这两大核心思维，在竞争的供需两侧协同发力，筑牢竞争护城河！