3月31日，零辅食线上大会圆满落幕，会上嘉宾从功能性零辅食讲到重新审视食品定位再讲到零辅食立体营销，亦心发现，疫情后大家都在积极探索零辅食品类的边界。

　　随着消费者对零食、辅食的需求越来越接近，零食、辅食的品类特点也越发相近，同样需要更多的专业支撑和营销突破；而辅食和零食紧密连接也凸显出适应全渠道动销的均衡奥义。在经济下行、母婴门店重构的冲击下，许多人认为零辅食是疫情后门店打反击的品类。

　　不过，我们也要正视门店零辅食的现状，想在零辅食上实现反击还需要努力翻越“三座大山”。

　　销量是纸糊的

　　目前大多数门店的零辅食销量占比在5%以下，做的好的门店能实现20—25%，高销量让很多母婴门店羡慕。然而在疫情期，亦心采访得知，零辅食品类虽然总体没受多少影响，但是以往一些零辅食销量高的连锁销量在下滑，社区门店的零辅食销量反而上升。

　　显然，有销量并不意味着“快消”。平时依赖销量的系统“快消”能力较弱，不具有社区店客情上的优势，销量容易反复。经历这次疫情就能够看出，决定零辅食品类竞争力的核心指标不是份额，而是复购率。

　　你的顾客一年能买多少次零辅食？把顾客一年进店购买零辅食的客单数除以顾客数计算，目前母婴门店的零辅食顾客一年进店次数普遍在5次以下，而优秀的门店能把零辅食顾客的平均进店次数提升至10次以上，这是母婴门店要跨越的座大山。

　　底价是作死的

　　零辅食的复购率很难提升吗？产品单价低，消费又随机，没有比零辅食更容易提升复购率的品类了。

　　一些渠道谈到零辅食“单价低”就不屑一顾，因为单价低，付出的精力多，带来的销量小。可是，零辅食的单价低，毛利又不低，丽家宝贝精细化运营零辅食，系统销量占比有20%，毛利率依然能维持在30—32%，就两个字——赚钱。

　　很多连锁做不好零辅食，一个重要原因就是选品错，然后步步错，导致门店在动销上缺乏竞争力，不得不底价操作兜售零辅食的灵魂。

　　事实上，无论是线上还是线下，底价操作零辅食都是逞一时之快，不仅伤害自己的品牌，也伤害顾客的忠诚度。特别是疫情后，大家纷纷做起零辅食新营销，“全网低”“秒杀”这类动作越来越熟练，弄不好容易栽在这座山头。

　　主动是必须的

　　零辅食除了具备超强的锁客能力，也有超强的吸客能力。辅食是每个宝宝4-6个月左右的必须添加的食物，零食则横跨宝宝6个月—6岁的需求。除了宝宝初生的0-4个月，母婴店大部分品类都在零辅食覆盖的月龄里，很大意义上，做好零辅食就等于拥有更多的销售机会，提升门店关联销售，提高流量的转化价值。

　　奶粉品类的渗透率很高，但是奶粉在门店的渗透率却很低。100个顾客有多少会在你的门店买奶粉？一般只有20-30个，做的好的门店能达到60个。也就是说，奶粉品类在你门店的渗透率高只能达到60%左右。

　　而据调查，零辅食是门店里一个渗透率可以达到90%的增量品类。只是目前零辅食在门店的渗透率只有35%，少得可怜，部分门店已经达到65%。零辅食还需要专业化运营才能翻越吸客这座大山，想要做好潜力无限的零辅食品类，门店就必须更加主动。