演讲人：伊威市场总监周成名

　　特殊时期，消费者不进店，不是我们母婴行业出了问题，也不是消费者减少，而是消费习惯发生了改变。消费者越来越依赖线上渠道购买辅食，伊威率先响应，革新线下运营模式，利用直播、社群做起辅食。

　　品牌在疫情期快速反应，至少为辅食市场发展带来三大利好。

　　、品牌做社群、直播可以直接面对消费者，能够快速洞察消费者需求。

　　第二、以前我们是在门店里做试吃，市场教育相对缓慢，现在可以通过社群、直播传播辅食产品，和家庭食材相比较，展现出工厂辅食的优势，加快市场教育。

　　第三、疫情期间辅食企业有能力为门店赋能，做销量的线上转化，更能凸显辅食企业的重要性。

　　其实在2019年，我们就对线下业务的线上化做了充分准备。我们主要做了两个改变：一是成立新零售、新媒体两个部门，着重强化线上的公域流量和私域流量。二是开设萌宝宝辅食记、懒妈妈育儿说等小程序输出优质内容，打造以自媒体为中心的市场推广策略。

　　有去年的筹备做基础，疫情下运营模式的转型得以驾轻就熟。疫情后，我们迅速制定两个“战疫”计划：

　　一、b+c教育种草计划。针对b端加强产品知识培训、销售技能培训；针对c端做在线辅食喂养讲座和满足场景需求的一系列产品解决方案。

　　二、全员直播，优化线上赋能。动员一线业务团队积极配合门店，参与门店的直播带货。而后把已经成功的案例和模式制定成标准化方案，协助b端快速复制，赋能给更多的合作伙伴。

　　有人说，“直播+社群”是实体店劫后余生的救生通道，这还不够准确，“直播+社群”应该是未来实体店生存发展的必备能力。我们的转型很成功，实践中的一些经验也可以为门店提供借鉴。

　　先，特殊时期许多门店积压库存，做线上更多是为了弥补短期的销量。直播带货的逻辑就是以产品卖点设计消费者购买动机来种草，再用促销手段收割，如果只有短期增长，没有长期引流种草的决心，线上做辅食也不会持久。

　　其次，门店和品牌必须建立强关系。特殊时期，很多门店的线上辅食销售就是依靠高频的秒杀、特价、发优惠劵，长此以往，不但透支消费者的信任，对品牌的伤害也很大。对此，门店必须输出有价值的内容打造自己的私域流量，问题是很多门店没有团队做内容，这就需要整合资源，找有服务能力的品牌商来做。我们可以把图文、小视频等内容打包输出给渠道商，从而帮助门店引流消费者，在社群进行沉淀。

　　再者，现阶段门店紧要的任务是盘活存量客户，挖掘单客经济。门店没有顾客，是因为消费场景的改变，原有的消费需求还在，门店先要考虑的是盘活流量池的存量顾客，挖掘单客经济，而后再考虑去公域流量引流。

　　后还要注意一个关键：线上新营销只是手段，想做好直播、社群必须围绕核心载体——产品（包含服务），只有高品质的产品才是在线化营销的核心动力，同时，需要品牌持续赋能，和b端联手，方能持久致胜，重振辅食的刚需属性。