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疫情之下的产康实体店生存指南

2020-02-29 来源:韵味妈妈
概要韵味妈妈品牌创始人王辉&700家连锁店,与您一起解决实体店运营困境,带您走出疫情阴霾,备战门店春季运营新高峰。

  新冠病毒来的太突然,对于实体店冲击大,作为产康店来说,同样深陷泥潭,我们是坐以待毙还是积极应对?乱世出英雄,做什么可以让我们弯道超车?

  2020年年初,所有人都在打一场自我保卫战——新冠病毒的爆发,随着疫情的严峻到逐渐缓和,我们每个人都经历了从初期的恐慌到现在的自我保护意识提升,并能平和地面对疫情带给我们的变化。韵味妈妈是怎么做的呢?

  韵味妈妈是从03年非典走过来的企业,门店有自己的应急预案,把产康行业未来的发展方向和这些在困难中学到的宝贵的经验,分享给大家,很多老板都能清晰未来的方向,知道当下该如何去做。

  一、2020产康业前景

  产康行业未来的增长点可以通过三个方向分析:

  ,消费者需求推动市场容量增长。产后恢复行业针对的是0—3年的产后妈妈,一年的准客户群大约在1260万。

  产后门店的单店容量大概在200人,算下来,产后门店的需求量在63000家,(2019年产康门店数量在17000家左右)目前产后妈妈愿意从事产后恢复的已超过30%。

  随着行业的发展,产康会成为一个刚需项目,也是国家大力倡导的健康和母婴服务产业中利润较大的投资项目。据银行的朋友透露,国家每年都将大量的资金投入到康养项目,产康行业就列入其中。另外,国家鼓励企业打造百年品牌,会有大量资金来支持小微企业,银行也会有任务主动上门贷款。

  第二,消费升级趋向品牌化、专业化。消费人群主要从两方面来说,一种是2016年后二胎放开,80后开始生二胎,她们比较注重备孕和高龄产妇的身体恢复,愿意为自己的健康花钱;另外,90、95后新生代的产后妈妈们,现在也是主力人群,她们对于新生事物接受度比较高也更注重自我,同时这两部分人群的整体文化水平更高,更看重专业度,对于口碑的关注度比较重视。所以,未来的行业一定更趋向于品牌化,更趋向于专业化。

  第三,行业认知推动孕产护理项目增多,机会更大。随着国家对健康产业的不断重视,尤其是这次疫情,让大家意识到健康是一层多么重要的防护保障,还有前段时间的科比坠机事故,令人们感叹生命的脆弱,随着品牌认知度越来越强,消费者对于品牌和项目的需求从简单的项目需求逐渐涵盖到孕产、孕中、产后等全方位的生理身体健康需求,需求越来越多,就会衍生出更多的项目及家庭消费。

  比如:产康专业店的崛起、上门产康、产品品类越来越细分化到孕产人群等,他们相互带动,相互辅助,带动了产康市场的繁荣。

  未来,产康店既是服务机构,又是上门服务和产品的基地。那么疫情这个短暂事件,相反会提升大众对健康的意识、对过上好的生活都会有更高的理解,这个阶段也正是产康门店经营者超车的好时机!

  观望中的投资者们不必担忧疑虑,现今这个节点看似凶险,实则良机。

  其实在这个节点我认为出现了一个弯道超车的机会,2019年产后市场良莠不齐,在疫情过后有一些不专业不正规的“伪产康”,或者是之前就经营不善的产康店会被洗刷掉,这场疫情对目前这个鱼龙混杂的市场刚好做一次清理。为真正想从事孕产产业的人腾出了地方。这个空窗期也是我们经营者们一个非常难得的调整期和思考期,只要你做好了准备,相反这是一个加入的好时期。后面的课程我们会手把手教你如何在现有业务基础上,变形开展业务。

  二、当前疫情下,韵味妈妈如何应对

  作为行业的老兵,韵味妈妈走过了20载,针对疫情的突然到来,是如何应对的呢?

  一个企业就像家庭中的一分子一样,当家庭有困难,有责任感的家庭成员必会尽自己所能,付出自己的力量。企业也是一样,要响应国家号召,不聚集、不裁员,做好疫情的防控及疫情过后的恢复生产工作。

  1、捐款

  韵味妈妈时间组织了北京总部、北京直营店、全国的加盟商以及爱心客户,进行了一个48小时的捐款活动。然后在湖北加盟商中征集志愿者在当地完成医疗物资捐赠工作。

  韵味妈妈分别将7批物资捐赠给7个湖北省内的重灾区,传递了全国韵味妈妈家人的爱心,将钱款落实到实处。

  2、防护到位,线上办公

  告知总部员工如何在家做好防护,并开始线上办公,公司做到不裁员。虽然当下公司也会面临费用支出远远大于收入的情况,但是,我们清楚地知道这只是短暂的,并且我们有信心尽快扭转局面,所以,按部就班组织员工在家办公,做好这段时间的服务工作。

  作为团队的创始人,我认为每一位员工都是我们韵味妈妈的财富,时间组织人力资源部、商学院积极应对,让大家在办公之余夯实自己,待疫情解禁,可以更好地服务我们的店面。

  3、带领全国店面从方面着手

  ,开源。针对店内情况制订活动方案,陆续推出6.8折活动,充值送酒精消毒液等平价活动拉动会员沟通售卖。

  总部同步推出降低31%的进货价格,大力度让利支持店面,让店面达到虽然打折促销但并没有降低利润的结果。

  具体店内方案如何设置,如何使用,如何推广,我们已经录制成课程,让大家随时可以学习。

  第二,节流。与房东协商房租缴纳问题,通过和法律顾问探讨,咱们行业多数都是个人房东,国家没有强制的法规规定减免房租,只能和房东协商解决,一个月不同意就二十天,二十天不行十五天,这个时候一定要放下面子,争取房东的支持。大多数房东会做出15天减免的支持,大家一定要有耐心多次和房东协商、示弱,当然不要要求房东给你退钱,这不现实,通常是在下一期交租时抵扣就可以。还有延缓或分期缴纳房租也是一个缓解压力的方式。

  同时在店内人员管理上推出短期调岗、倒休等措施,保障1月份的工资在2月15日按时发放,及时缴纳社保,不裁员等。

  4、加强内部培训

  通过线上培训,对管理层、员工等进行补缺补漏,修炼“内功”。专家讲师组和产品研发部门进行专业升级、课程开发和项目升级、新品研发。

  韵味妈妈商学院非常给力,组织调动了除专家讲师外的市场导师们,迅速推出了高质量的落地内训课程,从销售心理、拓客、试营业、开业、会议营销、店务管理、客户管理、员工管理等产康店运营重要的线上课程升级。

  同时完成下半年的课程储备,并且在这期间挖掘和锻炼出一批人才。后面我们会把课程打包成运营管理课程、营销课程、专业课程等,大家可以随时关注进展,加盟商们可以通过老师了解课程详情。

  在这里,建议加盟商们,可以自己或者员工去承担线上培训的工作,既锻炼又鼓励了员工,把每一个员工的价值和潜力都发掘出来,其实作为管理者我们就是一个掘金者,不要埋没每一块金子。今天的丑小鸭很可能就是明天的白天鹅!直营店的店长,基本都是当年的学员成长起来的,非常的优秀,韵味妈妈见证了他们的成长,他们也见证了韵味妈妈的成长。

  5、宣传推广

  在公司继年前签约了北京卫视的节目后,又加大了投资,签约了湖南卫视的热播综艺栏目。同时韵味妈妈和水滴保险商城推出了免费保险,以及与壹零医医护平台联合进行线上名医诊断咨询服务,加上韵味妈妈内部专家老师7*24小时的线上服务,在服务好存量客户的同时,继续开拓公司增量客户。让客户感受到韵味妈妈对未来有信心,对自己有信心。

  这些,是我们结合公司情况做出的阶段调整,希望大家一起努力,把自己做到更好。同时,希望各位同业者,也可以从中得到启发。

  欢迎大家一起探讨,作为行业中的一分子,我们既是同行,也是同行者。

  现阶段,对于2020年的全年规划,一定要做及时的调整。但是,越是遇到困难的时候越要冷静思考,不要盲目转型、跟风。大家都知道香港实业家李嘉诚,就是在亚洲金融危机爆发时低价买入地产,低价收购大量物业房产,金融危机过后成就了自己的商业帝国,稳稳地登上了富豪榜!

  商场上你需要有敏锐的眼光,发现契机。网络上开玩笑说,这场疫情让母婴行业春天再一次到来,到年底就是月嫂之家、会所人、产康人的春天,而一家新店至少需要半年以上的预热、宣传、养客,想抓住下一个红利期,现阶段就应该做好投资方向规划,疫情过后时间开始行动。

  那么这个时候投入产康行业的老板,他们会有一个非常大的优势:直接收购这次在疫情中濒临倒闭的产康店或美容院,无形中省去了很多的选址困扰和硬装成本,这也是一个小技巧。

  特殊时期,现有门店要懂得弯道超车,投资者们要学会发现机遇。

  三、产康店内如何做好员工的疫情防控和客情维护

  国家对服务场所有统一的要求,我们要严格执行,让顾客感觉到到店是非常有安全感的。从现在开始,店内所有人员上报体温和身体状况,近14天内是否有接触新冠肺炎确诊者或疑似者。如果是外地回来的员工,需要上报回来的时间,交通方式,车次号、航班号。我们的物业要求在到京之日起,就应当主动向居住地或者住宿地的社区报告健康状况,并于到京之日起接受14日的监督性医学观察,每日早晚监测体温,不得外出。其他地区人员到京14日内,应早晚进行体温和健康监测,体温正常的可以上班,大家要按照当地要求严格执行。

  上班后,每位员工要求佩戴口罩,坚持测体温。店内做到:每天坚持通风,定时定点消毒房间、物品、仪器等,店内要配置消杀产品或设备,每天服务完顾客,要严格按照规定,收拾物品,清理房间,一客一换,专人专用,做完顾客要勤洗手,店内每天在明显处张贴××月××日已消毒的字样。

  要严格要求员工养成标准的戴口罩的习惯,保护好自己。一个顾客能够走进我们店里面,把自己的身体健康,自己的美丽都交给我们,这对我们是非常非常大的认可和信任。所以我们一定要珍惜每一位顾客。真诚地服务于客户。不要为了做客情而做客情。一定要以利他的心态去对待顾客,服务顾客。我们的真诚服务,顾客一定是能够感受到的。

  韵味妈妈始终秉承着太阳文化来做客户服务,具体的客户17步服务流程和客户服务管理,韵味妈妈线上微课堂里面都有课程,可以组织员工进行学习。

  针对顾客的客情服务具体该怎么做呢?

  这个时候也是用专业征服客户的一个时机,比如:一些哺乳期的宝妈,在这个春节期间,很容易出现一些堵奶涨奶乳腺炎等乳腺急性问题。我们可以给到她一些专业的指导,包括我们提前要去关心顾客,叮嘱顾客一些注意事项,家居的一些处理方法。可以结合我们的家居产品,拒乃宝和通乃宝,来为顾客解决这些乳腺问题。

  像产康方面,针对现有客户和一些产康意识比较强的客户,她们肯定会担心自己错过了黄金恢复期,我们可以指导顾客,一些家居的自我恢复和训练的方法,对顾客做咨询和指导,需要产品的,我们可以通过快递,无接触地送到客户手中。

  同时给顾客拍摄一些简单易行的小视频,让顾客轻松掌握。也可以让顾客做一些家居的康复训练,每天鼓励客户坚持做,可以采取线上打卡等活动,给客户一些奖励,这个奖励可以是到店的服务。

  那如果我们店里有自己解决不了的问题呢,可以借助于韵味妈妈总部的乳腺专家、产康专家,还有儿科专家,他们都很有经验,不仅是医生,还有大量的客户反馈经验,可以对顾客进行家居的咨询指导。那如果是其他的疾病方面的,可以借助公司整合的线上医务平台,里面有大量的专家医生在线咨询,对顾客都是一种很实用的服务。

  在韵味妈妈线上课程里,母婴专家录制了很多关于母乳喂养,混合喂养辅食添加,婴儿护理十大坑,备孕指导,月子餐家庭配餐原则等课程,都非常适合顾客来听的。我们要求店内针对备孕期、哺乳期、产后期的顾客们,去转发我们的专业课程,让大家得到一个更好的护理。另外,我们为什么首选消杀类产品现在上线呢?目的就是急现在的客户之所需,给他们提供安全呵护,小小的一瓶消杀产品,起到了雪中送炭的作用。

  疫情期间,可以在家里做的一些项目,比如说宝宝的泡浴,简单的一些推拿保健手法,以视频和直播的方式,让宝妈们在家就可以给宝宝做一些保健调理,宝妈有疑问的可以通过视频通话为她们做指导。

  疫情过后的店内客情维护,顾客服务线上课程里面都有,大家可以在线学习。

  诸如此类的方法数不胜数,其实,客户维护主要是得走心,只要你把客户当成家人,你的方法会层出不穷的。

  那么,我们全国门店的合作商和店长们,一定要按照总部的要求去落实工作,做好客情维护,宝妈产后本就是十分脆弱的,在当下这个特殊阶段,要给她们带去安心的呵护,让顾客能够平稳度过这个时期,也让她们感受到韵味妈妈是一家有温度的企业。

  各位,产康行业的春天已经不远了,不论是现在迷茫无措的门店老板,还是正在观望的投资者,现在我们评价一个人不仅仅是情商、智商,还有一个逆商——即面对挫折、摆脱困境和超越困难的能力。人生没有一帆风顺,能够在逆境中浴火重生的才是真正的强者,有句话说:烧不死的鸟才是凤凰。

  所以我们要踏踏实实做好自己现有的工作,坚守住服务细节,同时抓住逆境中的契机,一定可以守得曙光!择一业,终一生。成功没有捷径,如果有,那么的捷径就是跟随成功的人,成长过程不会少,但至少几率提高30%。

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