近年来，母婴行业发展得如火如荼，目前整个母婴终端市场充满着机遇和挑战，为了能让广大从业者及时掌握行业动态，做出更利于自身发展的选择，《母婴商情》2016年3月对此做了一些调查。一方面我们调查了实体店的规模、成本、利润等;另一方面我们调查了代理商的供货方式、经营模式、市场占有率以及发展前景。所得数据仅供业内参考。

　　1 您从事母婴行业多少年?

　　简析：相对于其他行业，母婴行业起步相对较晚，这点从调查数据中我们可以看出，数据显示从事母婴行业8年以上的占比为10%,只占到了现有从业人员的一成，而这些人大多是2008年以前进入行业的，相信大多已是连锁店的大老板了，对母婴行业的贡献也是功不可没的;从事母婴行业2-5年的占46%，占比多，这些从业者是在2011年到2014年之间进入的，这个阶段是母婴行业快速发展的阶段，这个时候进入的大多吃到了甜头，并停留了下来;其次是2年以下的占比24%，近两年即使母婴行业很难，在外行人眼中依然值得投资;5-8年的占到19%，与8年以上的从业者仅占三成，却是行业的中流砥柱。

　　2 贵公司目前的规模?

　　简析：对于公司的规模调查，我们透过数据可以看到10人以下的公司在母婴行业占比多，占到68%，这一数据从门店来讲，更多的是以夫妻店或者两三家店为主;从厂家来讲，更多的是以小规模式经营为主。随后分别是：10-30人的公司占比15%,30-50人的公司占比5%，50-100人的公司占比4%,呈金字塔排列，人越多占比越小，可以看出母婴行业公司的特征，体量小，区域性强。100人以上的公司占比6%，这部分企业虽然占比并不多，却是母婴行业快速发展的者。

　　3 2015年公司运营成本相对2014年是?

　　简析：对于企业运营成本的问题，我们纵观整个柱状图会发现，相对于2014年，2015年母婴从业者做的更吃力。50%的企业反映2015年的公司成本略微增加，24%的企业反映2015年的公司运营成本大幅增加，也就是说有三分之二的企业公司运营成本是增加的，作为实体经营者并不像电商规模越大成本越低，我们要有房租、装修、人员等等一系列的刚性支出，这样的投入即使房产巨头万达也耗不起，因此走向轻资产转型，这是我们需要去思考的，试着去建立自己的标准化体系以减少支出(可参考《从万达轻资产转型谈母婴连锁店的未来扩张之路》)。

　　4 2015年公司总利润相对2014年是?

　　简析：通过上一题我们知道大多数企业2015年的成本是增加的，所以2015年要保证公司总利润增加并不容易，回头看下2015各大乳企的半年报，我们会发现大多乳企的奶粉业务是亏损的，大公司做的都如此难，何况咱们这些小企业啊。不过看了我们2015年总利润数据会发现，仍有10%的企业总利润大幅增加，45%的企业总利润略微增加，也就是说2015年大家口中困难的一年，仍有半数以上的公司业绩在递增的，这算是一个不错的答卷。

　　5 贵公司属于以下哪种经营模式?

　　简析：对于公司的经营模式，我们看到各个经营模式从单店到纯代理商是依次呈阶梯状降低的，分别是单店占36%、连锁占29%、代理兼零售商占23%、纯代理占12%。同样这些经营模式也是发展的产物，早期母婴品类从商超分离出来，出现了母婴专卖店，以及与之匹配的批发商。随着之后的发展，单店做强做大开出连锁店，部分代理商向下游转型开起了零售店。行业的一系列演变，从业者的转型，有一点是不变的，但就是为了努力抓住更多终端客户。

　　6 贵店进货的方式是?

　　简析：关于奶粉高价，我们一直有个定论是中间环节太多，层层加价，而我们母婴零售业也一直在讨论如何缩减中间环节，电商平台的火热推动了物流行业的快速发展，物流行业的日趋成熟为我们与厂家货物连接提供了硬件设施，通过数据我们看到，如今门店的进货方式以代理商供货为主的仍占多数，为78%;以厂家直供为主的仅占22%，相信更多的门店是以直供与代理混合的方式拿货，如果代理拿不出更好的核心竞争力的话，直供份额将有可能持续增加。

　　7 厂家直供占总进货量的比例是?

　　简析：对于厂家直供占门店总进货量的比例的问题，我们先来看一下2015年1月份《母婴商情》关于这个问题调查的数据：30%以下占74.14%;30%-50%占13.79%;50%以上占12.07%。而一年后的今天这一组数据变为：30%以下占62.88%;30%-50%占26.42%;50%以上占10.07%。两组数据对比我们会发现两头的数据减少了，中间的数据增多了，也就是说部分直供占比30%以下的门店增加了直供份额，部分直供50%以上的门店缩减了份额，将直供占门店总进货量的份额维持在30%-50%这个比例内，至于这一变化的原因，门店可以与自身比例对比作参考。

　　8 您选择厂家直供的原因?

　　简析：对于一家门店来讲开门卖货能挣钱才是王道，所以对于选择厂家的原因，为获得更大的利润空间而选择直供模式的门店占比多，为86%;其次选择沟通更直接方便的门店占比为58%，我们一直在强调导购的产品知识必须专业，怎么才能更专业呢?与厂家对接获取更多的产品信息，这就对未来代理商有了更高的要求，把产品知识培训做好;而因为代理商不能提供服务选择直供的门店占比为21%，对于这样的代理商如果你对产品代理权不占足够垄断地位，想要长久发展赶紧改变吧;还有一些是厂家只支持直供模式的占比为21%。

　　9 您选择代理商合作时看重的是?

　　简析：如果说互联网为信息的传输插上了翅膀，物流就是为货品的传递插上了翅膀，而这些转变促使母婴行业的商业模式发生着质变，传统在一点点被颠覆，门店老板有了更多的选择权，但代理商的价值却是不能被否定的。那对于门店与代理商合作看重的是什么呢?81%的门店选择及时调换货及没有起订量;63%的门店选择店内促销活动支持;40%的门店选择定期到店培训;25%的门店选择老板为人。

　　10 您合作的代理商，哪种合作方式居多?

　　简析：我们这里问的合作方式是指与代理商合作的支付方式，数据显示58%的母婴门店与代理商合作的方式是先付款后供货，基于发展规模以及为了规避风险更多的代理商会选择这样的合作模式;42%的母婴门店与代理商合作的方式是压货走账期。

　　11 您希望代理商给予以下哪种支持?

　　简析：尽管母婴行业经过近几年的快速发展，有了很大的起色，但说到从业者的经营规模，仍然是以夫妻店或者一两家三四家的居多，这些门店的专业水平仍在初级阶段，他们因为体量小与厂家对不上话，经营能力也相对薄弱，当然渴望代理帮助他们成长，获得更多支持，对于希望代理商给予的支持：30%的门店选择提供个性化服务营销模式;28%的门店选择门店促销活动支持，从这两个占比多的选择中我们可以看出门店现在希望帮助他们提高业绩。

　　12 作为门店，您怎么看厂家直供门店模式?

　　简析：我们前面谈到厂家直供门店模式，省去了中间的少则一层多则三四重的环节，去掉了这些层层的加价，门店的获利会不会就提上去呢?还有待观察，先来看看门店对于厂家直供模式的看法，85%的门店老板是大力支持直供模式的，11%的门店老板就一句：“I don't care”，我不关心无所谓。还有4%的门店老板的回复是不考虑这一合作模式。

　　13 贵店有没有开通电商业务(如微商城)?

　　简析：我们先来看一个数据，2015年中国互联网的用户达到了7亿多人次，这意味着什么呢?意味着互联网已经成为一种生活方式。可是当我们走市场的时候，仍有好多门店对于互联网是不触及的，即使简单的通过微信与客户建立联系也没有，每天开业仅仅是坐在店里等客来。我们来看看母婴店开通电商业务的情况，41%的门店正在筹备，38%的门店未开通，21%的门店已经开通，综合来说有62%的门店对线上的发展正在做出努力。

　　14 贵店有没有建立微信妈妈群?

　　简析：管理大师德鲁克说过一句话：“企业的目的是创造顾客。”母婴店表面上是经营母婴商品，实际上是经营人，通过产品来巩固与消费者之间的关系。进而建立高粘度的客情关系，进而创造价值，这样一个特殊群体如何经营呢?一些门店建立了属于自己的微信妈妈群，情况如何呢?分三块：没建占比22%;在筹备占比23%;建立了占比55%，这其中并不活跃的占39%，效果很好的占比16%。对于不活跃的，我想说：“经营人不是光组织起来就行了，你要想着怎么把氛围造起来，当然这并不容易，大家董楠老师学习学习。(参考《母婴行业的时尚百变女郎 --临沂“懂妈妈”创始人董楠 》)

　　15 作为代理商，您目前在合作的厂家有多少?

　　简析：对于代理商与厂家合作的数量，42%的代理商目前合作的数量在5家以下，这样的代理商占比多，这里面更多的应该是单一品类的代理商;34%的代理商目前合作的厂家数量在5-10家之间;综合上面我们可以看到与10家以下厂家合作的占比为76%。8%的代理商目前合作的厂家在10-15家之间;17%的代理商目前合作的厂家数量在15家以上。

　　16 您目前在当地供货市场占有率是?

　　简析：对于代理商，相信大家在当地供货市场的占有率心里都有一笔账，我们来看多的两个占比，市场占有率为30%以下的占45%，其次是市场占有率为30%-50%之间的占41%，透过这个数据我们看到的是代理商市场竞争激烈，我们一直在说区域为王，可是当地市场的这块蛋糕更多的代理商是与别家共享的。当然少数代理能够把市场占有率做到80%，他们的产品、客情、服务多方面都需要做得足够好。

　　17 对于合作门店您会提供哪些服务?

　　简析：代理商愿意为他的合作门店提供哪些服务呢?我们列举出了5项，做的多选题，每个选项都在50%以上，意味着什么呢?代理商的工作在增多，而且将来会更多，这就是市场，你家这一项服务提不上去，我作为终端的老板就会考虑其他代理商合作。我们来看受欢迎的两个选项：愿意提供店内活动支持的占87%，及时调换货的占比83%。为何如此高呢?前者就是帮着卖呗，互利共赢嘛。后者呢?这是给门店老板吃了一个定心丸。

　　18 目前有没有代理门店服务类项目?

　　简析：近几年，服务成了母婴行业的一个热点，越来越多的门店开设了自己的服务类项目，那与代理产品相比代理服务类项目的代理商又有多少呢?我们来看数据：数据显示做代理服务类项目的代理商占比17%，正在考虑的占比25%，暂时没有的占比58%。当然一方面是服务类项目兴起时间不长，另一方面好多服务类公司也在摸索自己的一套模式。不过随着消费者服务需求的增大，倒过来促使更多的门店开设、更多的代理商代理服务类项目。

　　19 作为代理商，您当前担心的是?

　　简析：都说近几年代理越做越难，他们或是转向上游转型做品牌商，或是向下游转型开直营店，那么是什么迫使他们这样做的呢?为此我们设了作为代理商你担心什么的问题，数据显示：45%的代理商担心的是同区域代理商竞争激烈，这从前面第16题的市场占有率也可以看出一些迹象，蛋糕是大，但是因为人多再大也不够分呀。其次25%的代理商担心的是上游厂家不断加码年任务，本身竞争就很激烈了，上面的压力再加下来，的确是日子不好过。

　　20 作为代理商，2016年的发展规划是?

　　简析：随着生肖猴年的到来，二孩政策的全面的放开，一个个利好消息点燃了母婴从业者的热情，2016对于整个母婴行业来说将会是与众不同的一年。我们来看看代理公司2016年的公司发展规划，数据显示：53%的代理公司会增加一些特色的服务项目，这也是母婴门店所需的;38%的代理公司会将扩大业务，这将加大代理商之间的竞争;还有7%的代理公司选择保持现状，1%的代理公司选择缩减业务。

　　21 您对实体店2016年的发展前景怎么看?

　　简析：互联网崛起之后，各行各业都在变革，好多行业的实体店被逼入悬崖边缘，这是科技带来的进步，同时也颠覆了传统行业。但是我们母婴实体店恰恰是众多传统门店中的个例，百度调查显示目前80、90后妈妈群体的主要消费类型依然是母婴实体店。所以我们广大门店老板应该接受变革，适时拥抱互联网，巩固完善服务项目，线上线下协同发力，提升实体门店真正价值。

　　22 您对代理商2016年的发展前景怎么看?

　　简析：我们前面谈到迫于市场的压力一些代理商向下游转型开设自营店，一些代理商向上游转型做自己的自有品牌，那么大家对代理商的未来前景怎么看的呢?数据显示：63%的从业者认为2016年代理商的日子并不好过，生存空间将进一步受到挤压;55%的从业者认为2016年将有更多的代理商向下游转型;47%的从业者认为三四五线城市将是2016年代理商发展的重点;33%的从业者认为更多的代理商会选择向上游转型。