2024年2月20日，汤臣倍健发布业绩快报，2023年实现营业总收入94.07亿元，同比上涨19.66%；归属于母公司股东的净利润17.46亿元，同比上涨26.00%；基本每股收益为1.03元；归属于母公司股东的每股净资产为7.15元。近9年汤臣倍健营收持续保持正增长。

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　　好命的汤臣倍健，医药零售业的黄金十年

　　作为一家成立于1995年的保健品企业，汤臣倍健一路走的相对稳健，也站在了行业的龙头位置。汤臣倍健掌门人梁允超曾经从国企辞职加入了当时鼎盛一时的保健品巨头太阳神集团。在太阳神集团打拼两年后，梁允超辞职创业，开始效仿太阳神产品之旅。到美国考察后，梁允超发现美国的保健品普遍都是以膳食营养补充剂的形式推出，产品比较正规，跟国内大部分保健品截然不同，于是梁允超也决定转向做正规的膳食营养补充剂产品。

　　2002年7月28日，梁允超用70.38万元收购了广州佰健69.68%的股权，入主广州佰健之后注册了“倍健”等品牌；2007年，已经有了一定规模的广州佰健改名为“汤臣倍健”，并开始飞速发展。根据此前的招股书显示，2007至2009年的营收分别为6685万元，1.42亿元和2.05亿元，平均增速78.46%；净利润分别为1213万元、2671万元和5217万元，平均增长率为107.79%。汤臣倍健在2002年将膳食营养补充剂（VDS）引入非直销领域，并于2010年成功在深交所创业版上市。2008-2017年，飞速发展的汤臣倍健碰上了医药零售行业的黄金十年，充分享受了一波连锁药房快速扩张的渠道红利，营收从2007年的0.67亿元增长至2015年的22.66亿元，2007-2015年CAGR高达55.29%。

　　汤臣倍健是国内首家把保健食品引入OTC药房渠道的厂家，相对于当时安利的直销模式，汤臣倍健有实体药房作为背书，极大地增加了消费者的信任感，公司快速抢占非直销渠道，与经销商以及药店终端形成了长期的深度合作。

　　在打响“汤臣倍健”的金字招牌之后，汤臣倍健开始不断拓展细分专业品牌，先后推出了“健力多”、“YEP”、“健视佳”、“健安适”、“维满C”、“天然博士”等，形成了全品类、全人群覆盖的产品线布局。2018年，汤臣倍健收购了澳大利亚益生菌品牌Life-Space，进一步丰富公司的品牌及品类矩阵。发展至今，公司已成为VDS行业的领导品牌。

　　不难观察到，汤臣倍健全品类、全人群的产品布局使汤臣倍健的消费群体不断扩大，也为其之后的持续发展留下一线生机。除此之外，汤臣倍健还形成了全渠道、全覆盖的渠道布局，销售渠道包括了药店、电商、直销、母婴店、超市等多个渠道。同时，汤臣倍健还通过线上线下相结合的方式，提供专业的营养咨询、健康管理、个性化定制等服务，形成了全服务、全体验的服务布局。

　　在疫情的影响下，公司2022年营收78.61亿元，同比增长5.79%。但在疫后，居民保健意识增强，伴随着线下客流恢复及公司业务活动的有序开展，公司免疫类产品如蛋白粉、维生素类以及益生菌类销售增长明显。2023Q1-Q3公司营收同比增长26.34%，疫后保健品消费回暖，VDS行业进入新的发展阶段。

　　2023年汤臣倍健实现销售收入60.95亿元，同比增长19.5%，其中国内销售收入54.67亿元，同比增长20.8%，占比89.7%；海外销售收入6.28亿元，同比增长11.4%，占比10.3%。公司的收入增长主要得益于其主品牌汤臣倍健的稳定增长，以及Life-Space和Swisse等海外品牌的快速增长。

　　从销售渠道上来看，汤臣倍健通过药店、商场等非直销渠道起家，2012年销售终端数量已超过30000个，线下渠道市占率领先。2015年汤臣倍健进军线上市场，2022年境内线上收入占比已达39%。据汤臣倍健1月份最新投资者调研记录，从汤臣倍健线上各平台的收入占比来看，阿里和京东合计占比超过六成，抖音收入约占比两成。

　　从核心电商渠道来看，汤臣倍健在近日接受投资者调研时表示，抖音已超过京东成为膳食补充剂行业第二大电商平台，其2023年的整体增速也最快。“相对于传统的货柜式电商，抖音的直播电商形式是很好的教育场，公司可通过输出优质内容的方式进行消费者培育。2023年公司在抖音渠道增速超过100%。”

　　同时，汤臣倍健指出，公司重视品牌建设，旗下各品牌的媒介投放结构向中长线投资资源倾斜，更重视曝光型的品牌广告、心智转化型的种草推广，降低短线投资资源，立足在中长期占领消费者心智。落实到品牌建设上，汤臣倍健选择当红歌手作为大单品的品牌大使，并向社交媒体平台投放广告。

　　VDS市场广受关注，汤臣倍健是否能保持龙头位置

　　膳食营养补充剂市场是一个高增长、高潜力、高附加值的市场，受到了消费者的广泛关注和追捧。根据艾瑞咨询的数据，2023年中国膳食营养补充剂市场规模达到了592亿元，同比增长18.6%，预计到2025年将达到900亿元，年均复合增长率为17.8%。

　　根据IQVIA统计，2021年中国保健食品（包含了进口“功能性食品”）行业规模为485亿美元，市场规模位列全球第二。其中膳食补充剂为中国保健品消费的最主要品类之一，根据欧睿数据，2022年我国膳食补充剂零售市场规模达到2001亿元，2012-2022年复合增速约为8.9%，根据欧睿预测，2022-2027年膳食纤维补充剂零售市场规模复合增速约为5.5%。从人均消费来看，我国人均膳食补充剂消费额水平较低，根据欧睿数据，2022年我国人均年度膳食纤维补充剂消费额为22美元，而美国/日本/澳大利亚/加拿大/西欧人均消费额在107/86/76/57/28美元，相较于与我国饮食文化和生活习惯相近的日本，我国人均膳食纤维补充剂消费额至少还有一倍以上的提升空间。

　　根据方正证券研究所报告，从海外市场来看，日本/美国/西欧膳食补充剂市场呈现相对分散的特点，CR5分别为25%/22%/17%，澳大利亚和加拿大市场呈现相对集中的特点，CR5分别为45%/41%。不同地区市场集中度的差异主要和监管与准入标准相关，澳大利亚、加拿大将保健品作为特殊药品进行监管，因此上市门槛高，而欧盟、美国和日本把保健品作为特殊食品监管，门槛相对较低。中国也将保健品作为特殊食品监管，根据欧睿数据，2022年中国膳食补充剂零售市场CR5为29%，其中汤臣倍健为龙头，市占率达到10%，其他4家市占率仅为个位数，市场格局分散，汤臣倍健市占率呈现逐步提升的趋势。且经过多年深耕，公司已构建了以药店、商超、母婴店为主的线下零售网络。根据中康数据，目前汤臣倍健在线下药店渠道市占率超过30%，稳居行业首位。

　　人口老龄化和健康意识的提升，增加了消费者对于预防性健康和养生保健的需求，而膳食营养补充剂作为一种有效的健康管理手段，受到了消费者的青睐。如何抓住消费者需求，在价格与品质之间保持平衡，是汤臣倍健面临的挑战。