目前,我国母婴行业市场规模仍呈逐年增长趋势。除了支撑这个市场的一、二线城市外,广阔的下沉市场功不可没。多份报告显示,单从收入上看,下沉市场的家庭收入并不高,但其消费意愿却日益旺盛。奶粉作为下沉市场母婴产品消费的主力,是产业链各方密切关注的对象。此前美柚就曾发布了《下沉市场奶粉消费及潜在消费行为洞察白皮书》,该白皮书通过5500+定向问卷对美柚&柚宝宝双平台进行了大数据挖掘,从消费偏好、认知习惯、品牌选择等不同维度对下沉市场奶粉消费进行全方位解释。目前,美柚已经启动了IPO计划。

　　一、母婴实体店地位难以撼动。报告显示,下沉市场的妈妈群体一般没有囤货习惯。超60%的家庭奶粉储备在3罐以下,4-6罐为25.3%,7罐以上的比例仅为12%。且她们更喜欢母婴实体卖场,购买率远远超过其他渠道。

　　美柚相关人士表示:“目前,母婴专卖店在下沉市场上的作用是不可替代的。原因有三:一方面这些母婴商超往往离家更近,甚至可能就在方圆一公里以内;另一方面,店主大部分都是自主经营,在价格方面有较大的灵活性。更重要的是,下沉市场是典型的熟人社会。店主通常充当购买和经验者,对潜在的购买群有很大的影响。”

　　对此,《白皮书》的消费行为数据也证明了这一点。57%的潜在购买消费通过自行搜索和评论,通过攻略了解奶粉信息,但终购买有44%是通过母婴店职员促成,占所有购买推荐中的比重。

　　二、多关注在于消化吸收效果,200 ～ 300元价格区间接受度。报告显示,在下沉市场,潜在消费者在考虑购买奶粉时,影响因素很多,超过50%的因素有6个。但在实际消费者中,、容易消化的两个比重分别,分别为50%和56%。奶粉品牌需要对奶粉食谱进行更直接的表达:比如哪种,哪种成分有助于婴儿的肠道、大脑的健康发育,这才能打动下沉市场妈妈。

　　价格方面,报告显示,200-300元/罐的价格接受度,54%的潜在消费者集中在这一区间。此外,高档奶粉空间可期,位居第二的是300 ～ 400元/罐,占比20% 。

　　综合来看,下沉市场妈妈群体有较强的购买力,倾向于比食谱更直接的效果。

　　在购买渠道上,母婴实体卖场的地位不可动摇,在线认知渗透线下购买的组合是有效的触摸方式。