吴晓波：直播不是一次孤立的卖货行动，它应该是企业互联网营销中的一环，其终的成效取决于企业组织能力的重构和提升。企业通过直播，可以比广告流量投放模式获得更低成本和精准的用户，然后通过复购率的提升，再造消费者关系，终成为基础于用户大数据前提下的营销标配。

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　　吴晓波关于奶粉选品的思考:

　　这份自信害死了我。直播进行到一半的时候，我已经意识到，涌进直播间的人更多的是为了买东西，而不是来听课。我把大家喊成“同学”，其实，他们是“宝宝”。

　　在选品上，早提醒我的是此次直播的主管莫可，她是淘宝聚划算的早期员工之一，有十年的电商经验。她一再警告我，要多上百元以下的流量款，特别是在其他直播间得到过验证的商品。

　　然而，我坚持自己的选品逻辑。终上直播的26个品牌中，三分之一是次尝试直播，四分之一是的的确确的全网，有六款商品的直播价超过2000元。

　　那款终成了“网上笑话”的奶粉，是我坚持要上的。

　　我的逻辑是：自“三聚氰胺”事件后，国产奶粉经历了惨烈的信任爬坡期，在每年的海淘商品中，进口奶粉多年。而在过去的几年里，中国乳业已经彻底摒弃了“农户+工厂”模式，它们从种草开始，到养牛、制成品实现了全面闭环。在配方研发上，它们更关注中国妈妈和婴儿的体质特点。我去过多家乳业公司实地调研，深信国产奶粉的脱胎换骨。而此次上直播的奶粉是品牌在新西兰自建牧场和生产线后的一款新品。（“编者认为：好国货、中国乳业的新时代的到来并没有错，只是消费者心智占领和消费者的信任，并非一蹴而就，还需要长期的对消费者和产品品质的关注和坚持”）

　　直播中说到：新中产海淘再买奶粉的时代，真的可以结束了。

　　好国货让我卖成了“十五罐”，当然是我的逻辑在直播间里失了效。

　　吴晓波关于直播的思考:

　　很多年后，回想起无比尴尬和羞愧的今天，我会对自己说，“我可是那个开过直播、翻过车的吴晓波”。

　　我坚信，直播将成为2020年激动人心的一次商业试验。它重新定义了传统意义上的“人、货、场”，真正实现了“以人为节点”的新商业模式。从数据可见，到今年底，直播交易额将突破一万亿元，到明年将占到中国互联网电商总交易额的五分之一。所有的消费品企业，都值得积极参与。

　　890公司日前投资了一家供应链公司和直播学院，个直播产业基地将于本月底在成都开业。我们还将与杭州商贸旅游集团合作，计划改造杭州市中心的一个6万平方米的地下商业体，将之打造成一个网红直播广场。

　　我坚信，直播不是一次孤立的卖货行动，它应该是企业互联网营销中的一环，其终的成效取决于企业组织能力的重构和提升。企业通过直播，可以比广告流量投放模式获得更低成本和精准的用户，然后通过复购率的提升，再造消费者关系，终成为基础于用户大数据前提下的营销标配。

　　更关键的是，直播将打破社交流量与电商流量、私域流量与公域流量之间的壁垒。在这一意义上，无论是平台、企业、MCN机构还是像我这样的笨拙的试水者，都需要对之进行更多的思考和实验。

　　我坚信，直播不应该只有“全网低价”，不应该只有一种或两种呈现模式。在目前的直播间里，动销好的是食品、美妆和服饰，平均单价在百元以内。而随着越来越多的行业品牌入局，冲动性购买将让位于品牌价值传导，这时候，就需要更多场景化的呈现，需要在品销合一的前提下，进行模式创新。

　　其实，在之前的几个月，慕思、格力、九牧和厨柜等家居和电器公司已经在尝试通过对经销商渠道的驱动，以直播为入口和交易域场，打通线下和线上流量，实现更具效率的新型营销。如果还有下一场“新国货”，我希望在这一方面展开新的探索。

　　原文链接：吴晓波：十五罐

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