为生动解析辅食品类管理起到的巨大作用，本报告以近几年成长非常快，受到众多母婴连锁门店好评的贝斯美作为案例，并从其合作的零售渠道中挑选了三个不同层级连锁系统做经验分享。

　　亲子坊是广东佛山母婴连锁的龙头，拥有三十多家直营门店，以往辅食一直是短板的品类。亲子坊与贝斯美合作后，辅食销售占比从3%提升到了5.5%，前后的变化非常明显，这与亲子坊对辅食品类管理做了有效的调整有关。

　　是选择与标准高、品质好、实力强的品牌合作。亲子坊发现，很多门店辅食卖不好，是没有站在消费者的角度分析喜好，选择他们认同的产品，例如有机产品。

　　教育非常重要，亲子坊利用系统工具做了精准营销。比如，针对4个月的宝宝做了辅食科普知识并引导消费。在节假日和周末做会员活动，例如蛋糕烘焙、辅食制作等，这些都可引导提升销售，加强与会员之间的粘度。针对大龄宝宝，通过饼干、果汁等偏向零食类产品，利用爆款营销引爆销量。

　　陈列也很关键，好的销售必有好的陈列。亲子坊增加了辅食的陈列面积，并把随机购买性强的小饼干放在收银台。

　　总结亲子坊的辅食品类管理经验，从四个方面做了调整，选好品，强教育，重陈列，推爆款，效果非常明显。

　　小飞象是一家跨地区的超大型母婴连锁机构，拥有连锁店300余家，是母婴行业具影响力的连锁系统之一。小飞象的辅食零售份额占比达到了7%，在规模如此庞大的零售系统中，取得这样的成绩十分难得。

　　小飞象对辅食品类管理非常重视，只选择拥有辅食全品项供应链的品牌合作，产品必须严格执行国家标准，甚至优于国家标准。同时，品牌方能与终端一起教育消费者，共同提高辅食的渗透率。

　　A. 小飞象会深入市场研究目标客户，搜集消费者隐性需求，对消费者进行画像，让工厂根据画像研发辅食产品。

　　B. 小飞象并未过度追求商品数量，而是优化商品SKU数量，降低品类库存周转。

　　C. 对消费者进行辅食营养知识宣教，让进店的顾客都有机会免费体验产品。

　　D. 辅食在门店陈列生动化，具有视觉冲击力，让顾客产生购买的欲望与冲动。

　　小飞象与贝斯美合作，双方共同开发辅食品类产品，小飞象门店销售，不仅给消费者提供了专属产品，而且提升了门店销售与毛利。双方共同做消费者教育，如免费试吃体验，小型妈妈班等，增加了辅食品类的渗透率，让消费者更信任小飞象，也更信任贝斯美。

　　广州爱伢吖在2009-2015年，辅食销售占比保持在3%左右。2016年与贝斯美深入合作，把辅食做细、做专，成效非常明显，占比提升到了5%。

　　A. 辅食的经营先是选好品牌，爱伢吖先关注的不是毛利，而是考虑品质，其次是品牌的可持续发展能力，以及能给门店带来附加值的服务。现在门店的竞争力更多的是体现在服务竞争和产品体验，好品牌自带人流，好服务增强留客率和回购率。

　　B. 员工培训至关重要，普及员工的基本营养知识，让消费者认识到辅食的重要性。还要做好售后回访，了解冲调、保存、宝宝适应性等方面的问题，避免喂养过程中的小失误而流失消费者，不仅能让消费者感受爱伢吖的热情与服务，还有利于提高回购率。

　　C. 爱伢吖的辅食陈列面积至少达到奶粉的1/2，辅食靠奶粉、营养食品区摆放，有利于做连带。像幼儿饼干、小馒头、米菓等即食辅食，包装可爱，摆放在显眼的门口和收银等位置，可吸引人流。（摘自：中国幼儿辅食产业发展蓝皮书）