昨日，被业内誉为“奶粉破局者”君乐宝与京东超市达成战略合作，双方签署了总量为10亿元的奶粉单。这也是截至目前国产奶粉获得的来自电商平台的大签单。

　　发布会上，涉足奶粉行业刚三年的君乐宝发布了2017年一季度业绩数据，奶粉销售同比增长超过125%，明星品项同比增长237%。每天使用君乐宝奶粉的消费者人数已经突破110万。110万人什么概念，相当于英国、荷兰、爱尔兰、新西兰这几个国家每年新生儿的总和。

　　“10亿签单是京东超市对君乐宝奶粉发展前景的高度肯定，更是对国产奶粉消费信心的极大鼓舞。”君乐宝乳业副总裁、奶粉事业部总经理刘森淼介绍，2016年君乐宝奶粉逆势增长突破12亿元，商超、母婴、电商三大渠道全面增长，行业增量增速。

　　在乳品专家宋亮看来，“用本土奶源，本地工厂，生产国产奶粉的君乐宝，能迎来逆势发展本身就是一个奇迹”。细细梳理，其成功经验也是值得与业内分享的：

　　1、 大胆创新，营销亮招：

　　上海睿农咨询公司总经理侯军伟指出，君乐宝奶粉自上市之初，就和其他的国产奶粉玩得不一样。例如，2014年君乐宝幼儿配方奶粉在其官方旗舰店正式上市并入驻苏宁红孩子、天猫及我买网等商城，成为国内家完全依托“网络直营销售和电话直营销售”电商直营模式的奶粉品牌。由于砍掉了传统渠道中间环节的五成销售成本，自称使用恒天然国内牧场奶源的君乐宝新品定价仅有130元/桶。这和当时市场上所售的200—400元的其他品牌奶粉相比，属于罕见的超低价格，此举被指是打“价格战”，君乐宝“搅局者”的身份至此奠定。当然，此后君乐宝推出了许多高于130元/桶的产品，并开始积极拓展线下渠道，但其上市的步可谓是有效地吸引了眼球。先有品牌再做渠道，在一定程度上能给线下拓展助力，减少沟通成本，使得谈判进度更快。去年8月，君乐宝奶粉在中国香港地区上市，前后三批超过1万罐奶粉的销量超出了预期。在侯军伟看来，其敢于拓展外埠市场的勇气，这就是很多国产奶粉所没有的。同时，在香港地区的热销，也为产品品质提供了很好的背书效应。

　　2、重视线下推广，做消费者培育：

　　三聚氰胺事件后，国产奶粉大的问题是遭遇消费者的不信任，对标进口奶粉，如何重建消费信心是一门长期课题。宋亮指出，君乐宝非常重视加强线下推广，做消费者教育，设立好的激励机制鼓励渠道商做推广，开设妈妈班做宣讲等，与消费者进行互动。同时，刘森淼也在会场介绍到，为回馈消费者，从今年开始，君乐宝正式启动“，五亿见证”的分享活动，通过各种渠道为每一个适龄孩子免费赠送一份君乐宝奶粉，让超过1000万中国孩子受益，下一步君乐宝将在全国范围内开展更多回馈消费者的活动，并通过京东平台邀请广大消费者，参观君乐宝牧场和奶粉工厂，亲身见证国产奶粉的品质，助力国产奶粉在市场中起到主导作用。这些，都是君乐宝重视对消费者教育和舆论引导的举措。侯军伟表示，多美滋这几年的连续下滑，很大的原因在于未做好网络舆情的控制，而君乐宝显然是能整合四海八荒之力做好舆论导向，为提升品牌力而服务。

　　3、一个跨界者的坚持：

　　一个酸奶企业，转身挑战生产标准严苛的幼儿配方奶粉本身就需要很大的勇气。宋亮指出，一个外行的成功跨界，是君乐宝企业上下对奶粉事业的重视、坚持和支持。一个丝毫不懂奶粉的企业，通过三年时间，能逆势增长，其团队付出的努力更是值得肯定的。

　　4、产品品质是一切的基础：

　　三聚氰胺事件这次乳业强震，可谓毁灭性地破坏了国产奶粉的生存空间。正如北京电子商务协会副会长林亚指出，这些年来很多洋奶粉品牌来中国淘金，其中有不少是通过包括海淘在内的非正常渠道涌入中国，借着国人对国产奶粉的不信任，轮番涨价攫取巨额利润，更有贴牌生产只对中国市场销售、品质难以保障的产品。这些问题不仅对国产奶粉的发展造成影响，更是直接伤害了消费者的利益。国产奶粉要自强、要振兴，必须以品质提升为基础。据宋亮介绍，君乐宝在产品品质上下足了功夫，公司在三年前跨界而来，从建厂和生产工艺采用上有很多后发优势，上游奶源可控，生产工艺、设备及标准全球高，在严苛的标准下，保障产品品质。侯军伟指出，君乐宝在建立之初就在电话营销上做大投入，建立呼叫团队，与目标消费者进行一对一沟通，赠送试用装进行消费者培育。其销售数据不断增长，很大程度是得益于赠送后转化率很高，能形成固定消费者刺激回头购买，这也得益于有产品品质为基础。