那要从养成自律的基础习惯说起了。我的本专业是动物养殖与疾病防治，2003年毕业前的实习期，经历了畜禽牧业封闭式的严格管理。毕业后在莱阳鲁花花生油长沙分公司开始接触业务，掌握了对账、促销等活动的基本功，这些都是母婴人踏踏实实的好习惯基底。正式接触渠道和母婴产品则是2007年开始，先后通过雅士利乳业、飞鹤乳业从零开始做，从掌管所负责区域的业绩，到进一步与消费前线的沟通，以及路演等活动的线下推广，不仅收获了母婴行业的认知与操盘经验，也加持了一个好习惯，那就是：喜欢到店。

　　2014年儿子出生后，我便成立了翰霖贸易，通过前面几年的好习惯养成经验，我一个人管理导购的培训、门店的沟通协调，通过七到八年的时间，翰霖从我自己一人到团队十人，从零辅食、奶粉、洗护、纸尿裤……一点点品类拓宽；从一年营业额七十万，渐渐到如今的十倍增长。2017年开始做营养食品和洗护，现如今，安贝儿的母婴及儿童洗护用品，翰霖一年可做到百万。

　　摆在经销商面前有两条路：一条是简单的坐商行商，属于被动式的销售；一条是较为复杂的理想奔赴，比如从母婴行业的具体情况来说，把母婴实体作为主渠道，严谨选品、深耕线下母婴渠道但不放弃线上工作，就是既要回归简单纯粹又需要亲力亲为、辛苦付出的一条路。

　　另一方面，经销商不直接接触消费者，没有产品拥有权，关键的点在于承上启下。但现在年轻父母的知识更迭太快，所以，母婴渠道必须擅于提出新的思路框架，结合当地情况与优秀资源，有取舍地去帮助品牌方去规划运营、解决问题。

　　所以，我给烟台翰霖贸易有限公司的角色定义是：做有价值、小而美的优质母婴专业型服务商。通过驻地业务分区到店服务门店，以及核心团队的稳定驾驭，做好运营的整体投入与产出规划。

　　商业格局不论怎样变化，都要看如何触达顾客，激起消费者的购买欲，比如短视频的传播更直接。所以这两年，我们开展了很多对店老板的线上视频录制与剪辑培训，除了技术的教学，我们重点教会大家如何不仅仅做简单的照搬，如何打开思路通过真实案例，让推广的触达更生动。

　　越是流量红利见顶，越需要在消费者的核心场景集中引爆。因此我们也会配合品牌方做好线上闪购活动，将每天的素材与话术给到门店，以10天内的上万条信息，中心化引爆销售阵地，不仅超预期完成目标，销量还达到平时的2~3倍，更重要的是，让更多的年轻父母喜欢到店体验。

　　这个布局和改变简言之，即是：拥抱变化，用好互联网工具，突破新的增长。

　　产品、价格、渠道、推广四大要素成为了渠道商寻找优质品牌的重要标准。正如6年前开始，我从接触到安馨诚品再到有机会做安贝儿，我发现，从产品的差异化起步，到缤纷多彩的营销，再到优质的性价比……安贝儿都做到了。这与公司高层亲自下市场交流、深入探讨、亲力亲为，及时了解到一线的声音，保证传达的效率有很大关系。

　　印象深刻的事情还有很多，例如，翰霖配合安贝儿做线上直播，预售加当天直播做到了5万的营业额；除了常规产品、知识类的赋能活动，安贝儿全年各季节会贯穿开展微课堂的秒杀，翰霖负责组织协调与跟踪，课程当中穿插设置年轻人喜欢的游戏互动，做出别出心裁的到店引流。

　　优秀的人，是更早行动的人，是风口上会飞的超人。这是和安贝儿合作下来大的感触。

　　烟台洗护品牌不多，儿童化妆品新政出台后，市场上很多品牌已经出局了。把流量产品做好，可以增加黏性，而洗护是个有韧性的品类，把洗护用品做好，更将会是母婴门店未来的核心优势之一。

　　今后，翰霖将聚焦洗护和功能性营养食品，将产品架构好，坚持做小而美，做小品类里的王者，在增量里挖存量，增加顾客单人产出，使得盈利更优化。

　　近年，舒菲娅的安馨诚品在连锁渠道，安贝儿在流通渠道都更加聚焦。未来，期待安贝儿从家庭消费延伸，坚定不移走下去，挖掘更多顾客潜力，我们品牌、渠道、门店三方共同努力，与志同道合的伙伴，聚合更多好的母婴产品推荐给年轻消费者。

　　| 采访后记：

　　属于线上线下融合发展的母婴全渠道时代已经到来。作为链接品牌与终端的通路，渠道建设从本质上来说，在实现差异化的同时，保证门店利益是品牌与经销商管理运营能力的体现。中婴网相信，大健康产业下，大日化的产品前景一定会更广阔，祝福2022年，翰霖与安馨诚品&安贝儿更加齐头并进，让更多年轻父母爱上到店。