我是市场营销专业毕业的，从2011年毕业实习就进入了母婴行业，在母婴渠道工作几年，做过副店、店长和业务主管，管理终端运营，看得多于是也想得多，同时积累了一些资源。2014年正式入行母婴商贸公司，负责操作奶粉、纸尿裤、辅食、洗护用品、喂养用品、孕产妇用品等，通过实战经验，不断累积母婴行业经验。

　　2018年3月，我和朋友公司开始组建团队，然后注入资金、考察优选品牌，不断开发网点。可以说，有了我和伙伴们每年+每个季度在市场上反复的磨炼，才有了公司之后的稳定和持续增长。

　　金华鸣泉商贸成立的前两年，专注操作安贝儿洗护在金丽衢三地的母婴终端渠道开发。 本人相信聚焦才能达到预期的结果，所以我带领团队始终聚焦几个品类去专注学习。因为品类太多的话，团队自身学习得不够深入，就无法服务好市场。也是这个原因，鸣泉自2018年以来员工无一离职变动，虽然年轻，但是很稳。

　　如果说在浙江地区的口碑很好，我认为以下三个方面相互影响方能达到。

　　，资金结构。商贸公司资金周转极其重要，所以我们每月对回款率特别关注，目前公司回款率90%以上；

　　第二，人员结构。母婴行业是个特色行业，需要有足够的专业，所以人员的培养和人员的稳定性很重要；

　　第三，终端渠道。经销商的资源就是渠道，老客户会在消费升级中被市场淘汰，所以我们不断开发新渠道。而经销商若想不被淘汰，也只有找到新渠道新客户，找到年轻人开的店去合作，才不会被消费市场淘汰。

　　2018年3月，鸣泉开始尝试营养食品。公司主打的经营思路是：洗护+营养食品的双重品类。

　　先，洗护拼的是勤快，要做出量必须有足够的网点数。我将洗护业务人员的主要工作聚焦在开发网点、产品陈列、新品推进、主题活动对接。

　　其次，营养食品业务员拼的专业知识和产品知识以及综合服务力。他们需要以点带面把氛围带出来，不需要太多网点。

　　所以，两个品类结合：洗护 — 开发足够的客户数；再从合作客户找出合适的网点合作 — 确定合适的营养食品。

　　鸣泉的品类操作思维，按全年季度来分，每年的3~4月和8~9月主打洗护；其他季节以营养食品为主，洗护维护为主，按照此规则，结合浙江的市场特性，鸣泉经营五年以来，每年都以30%的增长率在持续增长。

　　与安贝儿结识，是在2013年我就职的一家苏州商贸公司，经过多年的充分了解，直到2018年，我们正式以“金华鸣泉”的身份与安贝儿合作。

　　其实厂与商的结缘就像寻找恋爱对象一样，是一个不断“热恋”的过程。在这个过程中，我们商贸公司理应更加果断，除了用心，“经费”无外乎是更大的支撑。例如，平时在做活动时，我们鸣泉在喷绘、海报等广告投入方面一向不手软，确保终端活动与推新形象达到完全统一的标准，如果这个时候，付出有所保留，那对方对你的期待值就会下降。

　　而厂家更像坚强的后盾，就如安贝儿给予的信任，不会因为渠道一时的资金周转而放弃彼此。这对刚刚创业的年轻人来说，尤其在换季时节，真的是很大的支持，金华鸣泉能快速运转起来，与安贝儿的授信密不可分。

　　截止目前，我们鸣泉合作的终端母婴渠道达到350+家，和本地优质单店以及连锁店都有合作。未来五年内，公司主打品类计划还是洗护和营养食品，依旧会不断进行一定规格的新渠道开拓，让洗护用品能真正焕发出生命力。除了坚持产品结构的精度运营、更加聚焦品类之外，不管入行多少年，我坚信还是要专注基本功、坚持基本功，周而复始反复下去，一定会有更好的发展。

　　未来，中高档的消费品将会有更大的市场需求，价格档位的把控、精致的生活场景和品牌故事的塑造同样重要，这些，都在安贝儿身上一一印证，相信鸣泉和安贝儿的下一个十年会更加精彩。

　　| 采访后记：

　　扎实的基本功和和创新的年轻活力，在吕总身上，并没有丝毫冲突。正如吕总所言，一代人做一代事，老一辈的生意方式值得学习，但是如果一味在店里等着客户上门，不走出去拓圈，门店是很难存活下去的。中婴网也相信，母婴人只要找对年轻人、做对年轻事，精准匹配年轻妈妈们的品质生活要求，母婴用品市场将迎来更广阔的发展前景。