95后人群消费观相对更时尚、个性化，消费态度十分积极，自主消费意识很强，他们会从备孕开始关注母婴产品，往往会到当地比较龙头的连锁店实地了解。

　　而母婴家庭毕竟主要决策者还是年轻妈妈们，所以让更多年轻女性愿意买国货品牌，就更能增加消费群体的信赖感。

　　这对于经销商来讲，“教育”门店就变得很重要。平时我一直跟我的团队也在讲，渠道作为零售的主力角色，应该更精准、更生动的把产品的核心价值传播到门店，支持新消费增长。

　　先，母婴门店是从商超、百货等渠道细分出来形成的母婴一站式专卖店。前10年大家都在红利增长期，第二个10年虽然有下滑，但也有很多品牌和产品在爆发式的成长。如今零售店开了很多，关店的速度也很快，这和它的管理、运营、品项结构无法跟上消费群体都有关系。

　　母婴店包含衣食住行，只有多元化的产品矩阵，才能精细化地满足母婴人群针对性的各种问题；也能帮助门店从做服务，到从产品的丰富化和场景化来切入，实现精准多元、品效合一的实效转化。

　　其中，新品也会带给门店一些新的机会，进一步去融合消费者的使用习惯和消费习惯。

　　在渠道网点铺建起来的过程中，慢慢与品牌之间产生了信赖感，真的是一种缘分。12年前，我们刚开始创业选品时，也是通过大的渠道去了解商品。我在精品连锁店里发现了安贝儿的防蚊香膏和祛痱香膏，当时的想法就是：大系统里面有，但母婴外围市场没有，我们就有机会，因为品牌已经把消费者的习惯引导好了。

　　后来和安贝儿刘总经过初步电话沟通，发现他在商品结构和研发方面，对于来自一线的“声音”都能非常谦虚地接受，碰面后基本上就确定了合作。

　　合作后，我们更加切身的体会是：只要有市场需求，安贝儿总能快速准备生产，不管是早期针对冬季护肤的绵羊油，还是现在很火的家庭洗护场景的洗衣凝珠，安贝儿都能敏锐地及时抓住，并定期扶持我们做好每一场活动。

　　除了一直以来产品研发供应的效率和品质保证，如今安贝儿的产品更加齐全，从洗涤到，到引流爆品，我们更加坚信，追随刘总就会赢得更大市场。而刘总也坚信我们能在上海以及新一线城市将运营做好。

　　一线城市作为标杆市场，代理商运营起来也是有较多成本的，所以一定要选择有工匠之心打磨过的产品。你会发现能在上海辐射很多门店的产品，核心都来自于“好物+好品牌”，产品的优势才是灵魂。

　　所以，围绕产品力，，在动销方面，我们前期提供更深入人心、更有竞争力的方案；活动展开时通过之前的预热和试用等方式，帮助邀约、拓新客。

　　第二，在运营方面，更多的还是落地执行的问题。举个例子，我们会帮助门店通过朋友圈打卡等消费者现在很喜欢的互动形式，把会员锁住，进而产生复购。

　　第三，上海市区的精品店和主流的大型系统连锁母婴，我们会进一步去渗透。因为对于北上广来说，高端已经不局限于价格层面，必须在消费旅程的各个场景、在各个销售环境都能有所体现。例如，在传播层面，去教会消费者正确的使用方法；在陈列上，打造门店的场景化矩阵，引发消费者购物中产生洗澡、抚触、护肤等环节的育儿生活乐趣和构想。

　　后，一定不能沉浸在红海里面打价格战。如果一味地追求毛利，谁利润高就推谁，那后就会是市场上没有真正的好产品。

　　母婴市场上，奶粉可以以20%的网点做到80%销量，洗护则是要用80%的网点去产生长尾效应，它相对是更稳定更有前景的一个品类，更有机会打造竞争优势。

　　去年，安贝儿签约奥飞娱乐，推出安贝儿&喜羊羊与灰太狼儿童洗护系列，用全家化的思路将产品生命线延长至12岁的儿童。除了广告拉动，我们公司也会同步从产品周期去渗透、拓宽渠道。

　　未来两年，星荷还会拓展更多的市场，而且会将市场交给更多年轻人，去把产品的活力和生命力做出来，用创新的玩法做更多的会员来聚焦，帮助门店精准引流。

　　| 专访后记：

　　母婴渠道就像是一个浩瀚的宇宙，在品牌发展中不断地搭建星轨，这些轨迹不仅驶向销量，更驶向消费者的内心。很显然，安贝儿与星荷终想要做的就是更好地陪伴母婴家庭，传递“更安全更有效”的安心健康理念，去服务更多有品质追求的孕婴童群体。感谢邢总本期带来的分享。