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伍苏国

高培伍苏国:疫情重压下 母婴行业洗牌加速 倒逼企业线上转型!

采访嘉宾:伍苏国
现任职位:国健集团(新西兰高培)总裁伍苏国
发布时间:2020-2-20 11:17:32

  2020年春节,新型冠状病毒感染的肺炎疫情牵动着每个人的心。阴霾笼罩下,因为母婴人的众志成城,彰显着温暖与团结。在这样一个特殊时期,众多母婴企业纷纷行动起来,纷纷捐款捐物、支援抗疫前线,为打赢这场没有硝烟的战役贡献自己的力量。

  也有很多人开始忧虑母婴行业和中小企业的发展,当越来越多的企业和门店受到疫情影响,我们不得不正视母婴行业当下的发展难题。

  为此,中国婴童网也特别采访海南国健集团(新西兰高培)董事长伍苏国,共同寻找破解困境之道。

中国婴童网:
  伍总,您好!非常高兴能够采访到您。本次疫情会对贵品牌影响严重吗?您觉得对行业内所有品牌方又会带来哪些影响?
伍苏国:

  影响是肯定的。在疫情影响下,限制终端门店销售活动,消费者到店0距离接触购物会大量减少;疫情重灾区甚至已经人、店隔离,消费者不敢出门,门店不复工,常规的线下门店交易已消失。

  而且疫情还会影响消费者2020年一整年购物心理;这样导致门店销售下滑,也是企业销售下滑,加上疫情期间供货受阻,导致客户流失,品牌易主。

中国婴童网:
  贵品牌在疫情下,都做了哪些努力?
伍苏国:

  生产力:保生产、保供应链;守住消费者:引导消费者线上购物迁移;攻占消费者心智:品牌宣传结合疫情危害、人体因素等,传播产品主打成分,每日推送医普知识,线上授课、线上解答等攻占消费者心智。

  (1)及时物流配送,保质保量供应市场,加大市场新客开发力度,稳住存量市场,抢占一些小品牌客户;

  (2)探索开辟新的市场销售渠道和运营模式,改道要增量;

  (3)进一步加大市场品牌投入和线上品牌推广及消费互动;

  (4)进一步强化新品开发投入,特别是高端原装进口奶粉带来新的机遇。

中国婴童网:
  都说2020年是母婴行业更艰难的一年,您是这样认为吗?为什么?
伍苏国:

  赞同,疫情对这个母婴行业的影响这个是客观存在的,但是对于奶粉品类影响不大。

  如果说疫情是母婴行业一场天灾,还不如说是对过去销售服务能力差的品牌商进行加速倒逼整合。大疫大机,如何把疫机变成“战机”。这个是我们作为品牌商需要深度思考的问题。

  不具备线上整合服务能力的品牌商及母婴门店将会加速出局,任何危机在任何行业都会诞生独角兽。就像丘吉尔所说:不要浪费任何一个好危机。

中国婴童网:
  针对后疫情时期,您有哪些思考?觉得应做好哪些准备?如何应对?
伍苏国:

  从线上电商来说,是没有受到影响的,还略微有所加强,相同的道理通行于所有在线上有销售渠道的品牌。

  直接的影响主要是带有提高免疫力的奶粉或营养品搜索有所增加;更重要的是间接的影响,主要是:购买方式的改变。

  部分消费者由于无法出门购买,从而转向线上购买,在线上有更多自主权可以灵活快速相应,同时疫情期间能坚持发货的品牌将获得更好的发展。

  一、 线上销售主要是有以下几个方面对策: 从1月份23日至今执行7*24小时不打烊客服服务,销售服务;针对合作快递停运情况,全部采用顺丰包邮到家,部分顺丰也不到达地区,采用邮政补充。对于另外1/3道路封锁,顺丰和邮政也到达不了的地区实行预售,等待道路通行;从1月23日开始一直执行“共同抵御,轻松成长”优惠活动,以让利的方式支持消费者囤货,减少出门风险;特别针对免疫力设计牛初乳复合粉及益生菌推广活动; 在微淘和个人微信号加强免疫力方面的知识普及。

  二、及时物流配送,保质保量供应市场,加大市场新客开发力度;探索开辟新的市场销售渠道和运营模式;加大市场品牌投入和线上品牌推广及消费互动;强化新品开发投入。

  三、从线上的角度理解,疫情对线上销售有正向作用的,主要是渠道购买方式的改变,对线上负作用的主要是出生率下降,母乳喂养比例增加,价格战,流量成本增加,社交电商分流等一直存在的因素。

  四、 共同维护母婴生态圈,过多的价格战及虚假宣传会破坏整个生态。

  五、疫情将从一定程度上改变人民的生活习惯,包括购物习惯,社区电商将兴起,拥有最后一公里服务能力,包括配送,包括社群运营,新媒体运营能力品牌将胜出。映射到线上传统电商也将在会员制,社群运营,新媒体投放等做资源倾斜。

中国婴童网:
  如果现在要对所有母婴企业说一句话,您最想说的是什么?
伍苏国:

  大疫大机,短期的深蹲是为了后续的爆发,提前布局,从容面对。


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