上海德持实业总经理李刚（左）

　　分析卜瑞塔已取得的销售成绩，称得上2018年母婴营养食品市场的黑马。2018年，卜瑞塔的口号是“德亿质变，持势腾飞”，德持二字来自公司名，德“亿”是目标，持“势”是高度，从这里可以看出卜瑞塔强势增长的决心。2017年10月产品上市，卜瑞塔开始了快速的成长，2018年上半年仅浙江一省销量就过千万，一场区域订货会的订单过500万。这样的成绩，很多创立十年的母婴营养食品企业都很难做到，更何况2018年母婴营养食品市场竞争还激烈。

　　对于一个出彩的品牌，一支优秀的团队，无需用华丽的文字来升华渲染，此次采访将以原文问答的形式展开，向行业呈现一个更真实的卜瑞塔。

　　上海德持公司成立于2016年9月份，2017年2月份正式运营。公司在运营初期也是运营了奶粉及纸尿裤等产品，但随着萨德事件爆发，一度让我们蒙受了不小的损失。但之后，一个机缘让我接触到了新西兰卜瑞塔，这是一个让我怦然心动的品牌，无论是产品本身还是合作理念方面，双方一拍即合，于是我决定带着卜瑞塔进入中国市场。

　　目前中国母婴营养食品正处于群龙无，竞争激烈的时期，当然也是机会多的时候。依靠我自身在行业内累积的资源，配合卜瑞塔自身的已有品牌优势，更有机会做大做强。同时积极响应习近平总书记提出的“全民大健康”理念，顺势而为，借势腾飞。

　　卜瑞塔(Immunrise)源自新西兰Green new zealand集团公司，总部位于奥克兰市，是新西兰的营养食品工厂和生物科学研究机构。卜瑞塔全线产品均有新西兰原产地证书，同时出口全球众多国家。从品质来说，卜瑞塔拥有自己的研发团队，采用国际先进的低温生物萃取技术，大程度的保留产品本身的天然及活性营养。源自全球公认品质优良的新西兰本土，自有工厂全程质量管控，保证品质始终如一。

　　卜瑞塔面向的主要是中高端消费人群。随着90后一代纷纷当了父母，对于健康的需求日渐增大。90后的父母们，对于保健的理念更加，对于孩子的健康也更加关注。自卜瑞塔产品是在2017年10月15日上市以来，主要布局集中在一、二线城市，后期会向三线城市下沉。从经销商这块来说，目前在全国范围内已超过100个，覆盖门店数已超5000家。

　　目前来说，浙江可以说是我们卜瑞塔的样板省，2018年1到6月份销售额已经突破了1000万，门店已经突破800家。其中不乏我们着力打造的形象万元店，消费者单笔过万的订单也很多。在浙江省，消费者对于营养食品的消费理念比较，再配合我们选择的年轻有拼劲的代理商，同时我们也在浙江投入了更多的服务人员，深入门店，一起创造业绩，才有了如此佳绩。

　　让我印象比较深刻的是，卜瑞塔一款产品蓝莓叶黄素上市的时候，浙江金华一个门店的消费者一次性购买了82罐产品，消费额超过2万，让全家一起拥有健康，也迎合了“全民大健康”的趋势。

　　卜瑞塔在国内的业务合作模式，依旧是以代理为主。大城市以地级代理为主，小城市以省级代理为主。

　　当然，我们在选择代理商时，肯定是和之前的传统代理商不一样。我们更看重的是代理商对待卜瑞塔的理念和态度，我们需要的是有冲劲、干劲的代理商，可以主动跟着卜瑞塔的步伐一起往前走，而并非在原地止步不前。

　　先是颜值，卜瑞塔的外观设计很有特点，大部分的包装都是圆形，或者采用塑料材质的包装，但是卜瑞塔选用的是方形，而且每一个产品上的图案都是与产品的特点结合，不仅美观，而且有故事，让人眼前一亮。第二，重要的卜瑞塔的产品拥有稳定出色的品质，消费者体验效果好，所以我们有很高的回购率，也为门店带来非常高的效益。

　　卜瑞塔在新西兰的自有工厂，从原料到生产有着严格的质量把控，确保每一罐卜瑞塔产品的品质始终如一。这就让我们具备了在白热化竞争的市场上，可以脱颖而出的优势。例如单个连锁系统来说，高的销售记录是4家门店，月销售超过1200罐，销售额超过40万，更能体现消费者对我们卜瑞塔品质的认可和信任。

　　为了更好配合业务开展，卜瑞塔的团队主要分为三块。是销售团队，在我们的核心销售团队中，大部分人都已在行业内打拼多年，曾经都是企业的中高层管理人员。第二是专业的培训人员，不仅行业经验丰富，且大部分拥有高级营养师的证书，他们主要的工作是走店培训，以及集中培训，深入到门店，为销售团队进行专业培训，通过沟通与交流，帮助门店销售卜瑞塔的产品。第三，配备了城市推广经理，协助门店一起开展消费者活动，拉近与消费者的距离，更好的拓展卜瑞塔的销售。

　　卜瑞塔的团队是销售、培训、推广协同配合，而且业务能力都比较强，所以我们的团队有信心可以做的更好。

　　是的，我们今年做了一系列的活动，这些活动带来了巨大的影响。2018年上半年，我们一共在全国举办了5场大型产品上市会，并在上海举办了一场培训会。这一系列的举措，大大提高了卜瑞塔在市场上的认知度和行业知名度，为之后的销售带来了巨大的助力。

　　我们成立了德持baby营养学院，2018年9月3日期在上海举办，得到了门店以及代理商的大力追捧。通过讲解专业的营养学知识，让销售人员能够更好的结合消费者的自身情况，推荐合适的产品，不再让消费者多花一分冤枉钱。下半年我们将继续开展各类活动，在提高卜瑞塔知名度的同时，更好的为门店服务，为消费者服务，为整个营养食品行业服务。

　　卜瑞塔和渠道合作伙伴之间，更多的是合理互惠的，互相依靠。传统母婴行业，非常依赖于渠道。相比之前一切交给渠道商，渠道商说了算的时代来说，现在我们和渠道商之间，更多的是彼此认同，一起并肩前行，共同成长。渠道商负责销售产品，品牌提供助力。专业的培训、推广，一系列的方式一同辅助渠道商成长。渠道商不再孤军奋战，品牌也不安全依靠渠道，才是行业发展较为健康的模式。

　　随着“全民大健康“理念的普及，尤其是在习近平总书记提出的推进健康中国建设，把人民健康放在优先发展战略地位之后，将人们对于健康的渴望无限放大，同时也将大大的推动母婴营养食品行业的发展。未来母婴营养食品行业的格局将更加庞大，慢慢将会涌现出具有行业领导能力的大品牌来主导整个行业的发展。优秀的企业、优质的产品，将成为行业的主流，带领整个行业一起蓬勃发展。

　　由于销售市场的表现大大超出来了我们的预计，以至于我们必须快速的从新西兰补货，我们选用了高成本的运输方式。

　　自2017年10月产品上市以来，我们采取了空运的方式，已连续8个月空运。为了避免出现渠道商和门店头痛的断货问题，卜瑞塔从一开始的连续空运来缩短产品周转期限，还在上市初期就预付了新西兰工厂原料费用，让工厂优先采购一年期的原料，大程度上避免出现原料短缺断货的问题，保证市场供应始终稳定充足。比如，今年很多品牌因为乳铁原料短缺而断货，但是我们已经提早做好了充分的储备。

　　所以，即使卜瑞塔今年销量增长这么快，也没有出现断货的情况。

　　困扰的事情是母婴营养食品市场发展还不够成熟，产品国家标准不够规范，整个市场秩序较为混乱。母婴营养食品行业还处在起步阶段，未来到底会走向何方，目前还不得知。

　　为了避免走错，我也一直在研究市场，研究行业，下一步到底该如何走，才能将品牌做大，将企业基础做扎实，都是我现在需要重点关注的问题。

　　目前市场处于竞争阶段，还没有成功的行业经验可供借鉴，一切都要靠自己去创造，如何带着产品、团队在竞争中脱颖而出也是迫在眉睫的需要长远打算的事情。

　　卜瑞塔在2018年上半年的所取得成就，先来源优秀的团队合作和配合，团队的执行力决定了团队的力量。上半年，通过我们举办的几场大型活动，让我看到了这种模式所带来的影响力。下半年我将继续复制这种模式，举办更多的活动，服务于渠道商以及门店，更为消费者带来更多的健康理念。

　　同时，2018年也是卜瑞塔的品牌年，我们将通过一系列的活动和广告，进一步加大卜瑞塔在行业的知名度，同时依靠我自己在行业内多年累积起来的人脉和渠道，结合卜瑞塔的产品优势，进一步将品牌推向市场。

　　我们的小目标是先做到进口母婴营养食品的前五名。未来，卜瑞塔将会研发更多的产品，服务于广大消费者，服务于母婴营养食品行业。

　　采访后记：

　　通过卜瑞塔李刚总经理的介绍，我们发现卜瑞塔的成长并非偶然，虽然发展模式很有特色，但更离不开扎扎实实的努力，有很多值得行业学习参考的经验。

　　改变，才能改变。李刚团队找到了一个全球口碑极好的品牌，无论是颜值、还是品质，都在同品类中，获得了消费者的信赖；同时，卜瑞塔拥有一支优秀的团队，凭借一股不服输的拼劲，充分赢得了渠道商和门店的选择。让这些优势让卜瑞塔上市既一大步，加上母婴营养食品市场整体快速增长的大环境，才有卜瑞塔现在的成绩。

　　相比大多数品牌同质化的产品与服务，卜瑞塔的改变，让自己更不同。

　　百尺竿头，更进一步，相信卜瑞塔的未来表现更值得期待。