“真正改变命运的，不是机遇而是态度”

对话江西瑞金安心妈妈母婴连锁创始人——钟海金

　　上午10点整，记者和早已有约的钟海金通了电话，实际钟总早已准备好，等着电话的到来。对于一个常年奔走在市场一线的人来说，守时，已经成为钟海金一个为人称道的标签。都说成功是用时间换来的，近10年的「安心妈妈」创业经历，让我们开始好奇，怎样的时间魔法成就了如今的钟海金。他却告诉我们：创业之路从来没有一帆风顺，我也曾迷茫。

　　一个转身， 可以是一个结束； 一个转身， 也可以是一个新的开始。在很少有人能离开自己的“舒适圈”时代，有多少人能扔下自己的过往，义无反顾地投向了一无所知的婴童行业？曾因为有了孩子，而对婴童业产生兴趣的同行不在少数，但敢于直面风险、选择直接创业的人却，钟海金算是其中之一。

　　我是2008年进入孕婴童行业的，之前在销售工作。觉得这份工作并不是我想要的，那时也机缘巧合感受到了婴童行业的朝阳，没多想就一脚踏进来了。到2010年，就回到老家开了家母婴零售店，算是创立了安心妈妈母婴连锁。

　　一直到现在，安心妈妈成为了一家集母婴用品连锁店服务，产品零售、育婴专家、正品保障、孕妇瑜珈、婴儿游泳、月嫂中心、产后恢复、月子会所、儿童摄影、 早教中心、小儿推拿。母婴用品批发配送为一体的综合性育婴童用品实业公司，经过近10年的快速发展，安心妈妈母婴用品连锁店已成为瑞金市规模化专业化的母婴用品的连锁服务公司。

　　当然是有想过的，我从一开始就做好了失败的准备。在开始的时候也遇到大大小小各种的困难，像是创业初期面临的大的问题便是资金上的投入，资金是企业运营的血液，顺畅地进行货物的流通，需要为市场网点进行囤货，保证不缺货，不断货！这就要求做好足够的安全库存来满足市场。之后虽然店是顺利开起来了，但是不懂经营、缺少核心竞争产品、不会维护会员等等，都导致自己每行一步便倍感举步维艰。

　　不过我始终觉得婴童行业是个有大爱的行业，是个需要爱心、耐心的行业，所以不管遇到多大的难题，我都会告诉自己要坚持下去。好在可能人品不错吧，一路上都有贵人相扶。

　　学习啊，意识到以前的营销模式在市场上不适用，开始先做人、先营销自己！在瑞金到处跟其他的老板、代理商、品牌商等交朋友，相互交流市场经验，慢慢得到很多人的认可和支持。

　　开始，不够成熟没有经验。但后来这种担忧和顾虑慢慢的被自己的信念和对成功的渴求所征服！先时候开始接触品牌商，一个品牌一个品牌的挑选，然后开始找仓库、投入设备，因为当时没有人员，一个人当几个人用，要搬货下货，要打单做帐，还要一家一家的去谈产品、做市场、跑销路。虽然开始的那段时间很累很辛苦，但是让我累积了很多的优质资源，学习到很多的渠道经验，认识了很多母婴行业里的精英。

脚踏实地打基础，品质取胜是关键

　　瑞金，作为一个红色与绿色并存的城市，其本质上也还是受到特殊地理、历史、民族环境左右，是个情况相对复杂的区域。如果说做生意的关键在于人，那么只有建立在对当地人的了解上，才有可能抓住制胜法宝，特别是尤其需要信任的婴童行业。

　　盈利暂放两边，品质摆在中间——这是钟海金跑遍瑞金后坚定的道路，他相信，做好“品质”会是安心妈妈在江西瑞金婴童市场的大优势。

　　对于创业近十年的钟海金来说，母婴行业每一年都在发生着大变化，竞争的压力与日俱增。每每站在选择的十字路口，坚定他想法的都是对细节的执着和对责任的在乎。无论是选择合作伙伴还是实现与百儿安的彼此成就，钟海金一直有着自己的判断和坚持。

　　之前，在以奶粉为主要利润来源的母婴零售渠道，营养食品一直处在较为尴尬的位置，一方面几乎每个宝宝都需要，所以在母婴店上架率非常高。另一方面因为购买频率低，客单价低于奶粉，母婴门店更愿意花精力推快消品，一些门店还会把它作为奶粉的赠品，因此，营养食品过去很少被母婴店作为主推产品。

　　但随着消费升级、政策等因素，母婴门店需要更多元化的盈利模式，母婴营养食品行业开始迅猛发展，步入“新时代”。瑞金的消费者也越来越接受、越来越认可。其实瑞金消费者对母婴营养食品并不排斥，但是他们关注的是产品的品质，是否安全、有效。所以瑞金的消费者会把健康、安全放在母婴营养食品选择的位。

　　不是的因素，但肯定是非常关键的因素。没有品质，连上货都上不了，别说谈销量、动销、活动……

　　当然除了产品品质，专业的知识也是不可缺少的。比如说像纸尿裤这种快消品，在销售过程当中，可能对我们从业的人员来说，专业度并不要求特别高。但是营养食品的话，那一定是对我们的供应商、门店、导购有更高的要求。我们一定要懂相关的育儿知识、营养知识；同时也要更深入地了解产品，清楚地知道它的成分、营养价值等。

　　所以说，如果供销商想取得瑞金市场份额，除了产品的品质之外，另一个重要的点，就是给我们的门店、零售终端提供专业知识、产品推广等方面的培训，这也是相当关键的。

　　因为培芝在赣州地区有一个商贸公司，也是通过跟培芝代理商的合作，慢慢开始接触了广州市百儿安贸易有限公司。因为对于安心妈妈来说，利润、价格甚至都不是要考虑的，品质才是现在的安心妈妈在乎的。而培芝在中国已经做了很多年了，一直以来产品都是有口皆碑。尤其是培芝的牛初乳，更是很有影响力，所以我们也是很希望能够与培芝合作的。

　　基于培芝在市场上的表现非常出色，就期望与广州市百儿安贸易有限公司更深入的合作，也就有了之后Puractive专加的合作。而基于消费者的真实反馈，更是让我对品质完全放心了。因此我们很有信心，把培芝和Puractive专加在瑞金做好做大。

　　我觉得百儿安属于稳扎稳打的实干型，不乱投入不乱推，比较脚踏实地。这一点跟我发展安心妈妈的想法是一致的，追求稳健发展。这样的百儿安会不断成长的，无论是终端的服务还是合作对接的销售业务，都在迅速地提升与发展中。

　　值得一提的是，其他母婴营养食品品牌，培芝和Puractive专加对于我们终端的知识培训、产品培训以及导购的激励，做得非常好。作为商人的角度来说，做这个产品是可以获得利润的；作为企业负责人来说，产品的品质和价格都对得起消费者。

　　对于经销商而言，其实大家从心底里都想找到一个“理念想合、彼此成就”的合作伙伴，成就别人就是成就自己。百儿安对于安心妈妈就是这样的存在。

　　对培芝和Puractive专加的主力推进从合作一直到现在，未来也将会在安心妈妈所有的门店都会上架这两个品牌的所有产品。而且整个营销策略已经在向下落实中。我们要在县以上区域努力提升铺设率，让消费者建立对品牌的认知，狂刷存在感！希望能够把培芝和Puractive专加的销量推到更高的高度去。

　　当然，在这个基础上，我们不仅仅只看重销量，而更重视在瑞金当地的市场影响力，这是我们未来产品推开和爆发的一个基础点。

变革求发展  创新赢未来

　　 随着互联网的发展，用户们的消费习惯正在逐渐被改变，比如各种网销平台的出现，让用户吃饭的选择不再局限在周围的实体店，在这样一个大环境下，实体店的竞争越发激烈。是有样学样还是坚持自我?每个经销商都有自己的答案。但追根究底，互联网时代，没有竞争就没有服务。正如对培芝和Puractive专加的选择一样，安心妈妈很清楚自己的该往哪儿走。

　　母婴店的专业度，这是我认为所谓的“瓶颈”。在近些年行业政策浪潮的洗牌下，后受伤严重的一定是单一性强、区域性窄的小门店。这对代理商和厂商来说都是好事，专业度越高产品的选择就越有针对性，才会有专业的合作。

　　所有不在意专业度的门店都会用“市场上不缺产品”作为挡箭牌，但我们不会做市场的普通产品，而是高端产品。包括培芝和Puractive专加在内，我们要把产品做成知名度很广、而且大家会认可的的顶尖产品，类似于通货，但是我要供货的高端产品。

　　2018年是安心妈妈跨越发展的重要一年，也是新母婴时代下母婴产业创新变革的一年。安心妈妈在母婴行业近十年征程，在激烈的市场竞争中保持市场销量高速增长态势。

　　而优异市场业绩的取得离不开安心妈妈团队的辛勤耕耘，更离不开行业优质品牌的支撑。在当下市场消费升级的大环境中，只有寻求品质、服务、口碑兼具的品牌合作，才能占领客户心智。正是有了Puractive专加等众多优质品牌的长期大力支持，安心妈妈的发展道路才会走的更长远。

　　我们并没有抛弃原来的传统销售，而是试着去糅合互联网成分，结合线上线下的营销模式，来革新自我、寻求突破。

　　我们对互联网的拥抱，并不是简单模仿，而是借用互联网优化自己内部管理系统。如何把安心妈妈当作博物中心、分销中心，如何联合厂家，把厂家、代理商、门店有效整合，是我们接下来的主要工作。

　　这个行业门槛比较低，越来越多的从业者，抱着“一夜暴富”的目的而来。而在我看来，对于刚起步的店来说，卖出一份产品就要对得起一份良心，为了挣钱而做生意，不把消费者口碑和产品摆在位，一定是走不长远的。凡事要循序渐进，一步一个脚印，不要太过急于求成，少一点“一口吃成胖子”的心思。发展是一种过程，凡是果实都会经历播种、开花和结果。浅显的道理，反而容易被人忽略。

　　“一路上经历过很多艰难险阻，走过很多别人没走过的路，但是阳光总在风雨后，自己选择的路，再怎么样也要坚持走下去！”钟海金这样跟记者说到。

　　什么叫做创业？创业就是让你的人生充满了无限的可能，创业就是让你知道这个世界上比你优秀的人还比你努力。钟海金让我们相信，这条路本身就是一场耐力的比拼，从来与年龄无关。坚持自己选择的路，不怕输就不会输。

　　越是在高处的人越懂得婉转，因为他们的目标是做好一件事。没有任何通往成功的捷径，保持热情、坚持一丝不苟、脚踏实地努力实现这个目标——这种无比愚钝的方法，正是通往成功的正道。到现在，钟海金也不会去说安心妈妈有多成功，在他看来不足还有很多，但是就像他坚持的：你把时间播种在什么地方，你就会在什么地方有收获。

　　如果非要在钟海金的经验中找到什么启示，那么学着脚踏实地吧，再遥远的目标，也经不起执着的坚持。相信在和百儿安携手前进的日子里，这样的执着带给我们的，也只会是惊喜。