进一步，撤半步

　　最早践行深度分销的企业是TCL，比快消品行业早得多。

　　TCL落实深度分销后，大量友商模仿。当然，销量都有增长，但当时多数都亏损了。因为费用太高。这是深度分销的代价，每下沉一步，人员和费用数倍增长，但销量不会这么快增长。

　　后来，TCL说了实话。TCL的深度分销的奥秘是，进一步，撤半步。

　　进一步，才能触达渠道更深处，带来销量增长。撤半步，才能节省费用。这是一套体系的两个步骤，达成了销量与利润的双增长。大多数模仿者，要么没有下沉，增量不增长；要么下沉了，利润没增长。

　　看到此处，佩服得不得了！时至今日仍然记得。

　　进一步，很好理解；撤半步，怎么撤？其实就是可进可退。

　　bC一体化用户运营，闪光的智慧仍然是：进一步，撤半步。

　　我2019年提出bC一体化，现在知道这套逻辑的人比较多了，在白酒已经成为共识。但是，真正落地到位的不多。因为代价太大。

　　代价太大，就是只知道进一步，不知道撤半步的智慧，硬干，蛮干！一往无前。

　　bC一体，渠道与场景的切换

　　理解bC一体化的具体内涵很关键。

　　b端，就是渠道最末端，也叫终端。那么，C端是什么？

　　很多人理解，C端就是用户。其实，经营单个用户是没有溢出效应的。

　　渠道的延伸不是用户，而是消费场景。

　　消费场景，就是用户扎堆的地方。用户扎堆，营销就有溢出效应，用户之间相互影响，互为认识背景。

　　所以，bC一体化，就是在渠道和消费场景之间切换。

　　进一步，就是从渠道端（b端）到场景端（C端），解决用户认知问题。

　　撤半步，就是从场景端回到渠道端，解决交易放大问题。

　　我们在实践中发现，只要进入10%的高势能场景，就能够解决认知问题。这就是进一步。10%势能场景的认知溢出，就能解决90%场景的交易问题，所以要撤半步，进入b端渠道，解决交易效率问题。

　　私域是用户运营的天然土壤

　　b端是公域，C端是私域。

　　公域，任何人可以自由进出；私域，进入有壁垒。

　　bC一体化，要解决从公域渠道进入私域消费场景的问题，那么，怎么才能比较高效率，低成本的进入私域消费场景呢？

　　我们看看用户运营的两套模式。

　　一是线上用户运营，或者公域用户运营。

　　用户运营本身就是电商提出来的，但电商没有说明运营主体是谁，以致厂商认为自己在做用户运营。

　　电商用户运营的实质是：平台在运营用户，然后把用户以流量形式卖给厂商。

　　所以，平台才是用户运营的主体，厂商只不过是接盘侠，那是假用户运营。平台可以把用户转售给其它的/厂商。因此，电商的用户是不忠诚的，或者说复购率低。

　　二是私域用户运营。

　　深度分销已经触达了b端，那么，深度分销的下一步，就是触达C端场景。或者说要用户运营。

　　但是，如果厂商直接运营C端，可能有挖b端墙角的嫌疑。现实中，我们经常遇到类似的问题。

　　解决这个问题有两个环节：一是让b端放心，没有挖墙角的嫌疑，解决信任问题；二是帮助b端做增量，解决价值问题。

　　bC一体化，实质上借助了深度分销的成果。 因为bC是天然的私域。最大的私域在渠道。

　　进一步，就是借助bC私域运营用户；撤半步，就是把用户运营的主角还给b端。

　　bC一体是关系让渡

　　私域模式运营用户同样有三套模式。

　　一套模式是中心化运营。比如厂商直播，社交电商。中心化运营是纯线上运营。用户是标签化的，与运营者没有关系，不认识。只看用户标签。

　　中心化用户运营，当品牌或IP成名时是可行的，比如茅台。也就是说，用于用户保温式运营是可行的。因为用户能上线，说明本身对品牌或IP是认同的，已经达到了认识门槛，用户运营不过是用户保温运营。

　　二是社群模式的私域运营。把生活关系的私域，变现为商业关系的私域。这是一个雷区，在边缘地带。我一般不涉及。

　　三是渠道关系的私域。生活关系+商业关系的私域。即bC一体化用户运营。bC一体化用户运营，更准确的表述应该是(F2B2b)2(b2C)，即厂商店三位一体（F2B2b），运营bC一体（b2C）。

　　深度分销已经打通了经销商和门店，所以，厂商店一体是可以做到的。比如，我们在给某白酒大C服务时，就能够做到三方拜访，即厂商店三方拜访大C。因此，bC一体化实质上是把高水平的深度分销当作基础设施的，不是否定深度分销。

　　bC一体化的核心，其实是门店与用户关系（即bC关系）的让渡，让渡给厂商。

　　这种模式的用户运营，才是摸得着的用户运营，线下社群线上三度空间的用户运营，也是能够做到认知交易关系三位一体的用户运营。这才是高强度的用户运营。

　　这里，不得不提战略和管理专家施炜老师提出的“三度空间”和“三位一体”的理论，带来高水平的用户运营。这种高水平的用户运营，比起纯线上贴标签的用户运营，效果好得多。

　　触角在C，重心在b

　　效果好得多，也就意味着可能费用大得多。

　　进一步，撤半步。就是解决效果与费用之间的矛盾。

　　阶段论是解决矛盾的有效办法。把一件事分为多阶段，不同阶段完成不同的阶段性目标。

　　进一步，就是触达C端。真正完成用户运营。而且要高效、高强度的用户运营。因此，触达的对象要有指标意义。比如KOL、KOC、大C。

　　要完成高强度，高效率的用户运营，最佳办法是在消费场景中运营用户。首先，场景中的用户是有待办任务的，产品只不过是解决场景待办任务的解决方案的一部分；其次，场景中的用户不是单个用户，而是一个用户圈子。

　　请记住，用户不是个体，而是群体。群体运营用户，就达成了传播学上的“我知道你知道”，而不是我知道，你知道。

　　撤半步，就是用激活C端的效果，反过来激活b端。b端与C端高频接触，借助b端运营C端，才是高效用户运营。