提及江苏，“散装”已经成为一个形容词，甚至说这种散装都不是以市为单位，而是以县。

　　有人调侃说，只听过阜宁大糕，没听过盐城大糕；只听过靖江猪肉脯，没听过泰州猪肉脯；只听过黄桥烧饼，没听过泰州烧饼......

　　2024年1月，CBME洞察先后走访了徐州、淮安、连云港，拜访了多位代理商、零售商，“散装”，也成为苏北母婴市场相对鲜明的特征之一。

　　01

　　“散装”的渠道

　　受限于早期苏北地区交通体系发展较迟缓、信息闭塞，整个苏北的母婴市场发展相对比较分散，基本呈现“各自为政”的状态。

　　具体而言，苏北的母婴零售市场以单体门店为主，区域型连锁系统较少，因此省代模式深耕当地市场难度系数较高，多以区域性、分散型的小规模市代为主，进一步加剧了苏北代理商市场的分散，整体营商氛围薄弱。

　　此外，因为零售市场的足够分散，苏北新兴代理商的入场门槛较高，再加上苏南的人才引进优势，整个苏北代理商市场整体的年轻新鲜血液并不多，仍旧以传统代理商画像为主。

　　一些零售商反映，不少传统代理商因为经营理念较为传统，重利润，在品类上相对做的比较杂乱，且缺乏创业的连续性，从后续服务的维度，很难给予零售端一定的安全感。

　　这也使得很多零售商需要跨地区去找品，甚至要找到苏南地区。

　　但事实上，越是分散的零售市场，越是市代模式发展肥沃的土壤。在我们走访看来，有一些市代，正通过较强的服务力且愿意深耕的态度，迎来做大盘子的机会。

　　“过去苏北的信息真的非常不畅通，交通也不发达，人家来招商可能要做四五个小时的大巴，所以很难接触到好的品牌。但现在不一样了，就淮安、宿迁两个城市来说，可能有600-800家门店，其实这种分散的零售氛围更适合服务力强的市代模式发展。”有代理商如是告诉我们。

　　02

　　被低估的线下零售市场

　　从消费者氛围来看，因为苏北交通体系不完善，物流系统较苏南、沪浙等地不发达，不少代理商、零售反映，今天苏北消费者仍具备线下消费的习惯，线下终端的零售氛围仍然较好。

　　此外，虽然即时零售近两年非常的热闹，但受限于即时零售平台在苏北地区的布局相对迟缓，当地消费者尚未养成“万物皆可外卖”的消费心智。这也在一定程度上，保障了线下母婴店的人流。

　　而在小红书席卷消费者心智的当下，一些零售商也告诉我们，相对于在小红书了解品、搜索品而后来母婴店寻找，当地的宝妈更倾向于被母婴店种草，然后再去小红书详细了解。整体来看，这些消费者仍然具备被渠道教育的机会。

　　以上因素叠加，也就有了当地从业者口中“被低估的苏北零售市场”的说法。