母婴行业的发展在中国近几十年快速经济发展中，经历了初期成型、快速发展以及成熟转变的过程。

　　其中，近年来，中国的玩具制造和孕婴童行业保持高速增长，从简单的代加工出口，逐步发展为自主品牌出口。目前，这个行业正逐步实现从“中国制造”到“中国智造”的蜕变。随着全球消费观念不断改变，母婴产品企业也需要了解国际市场趋势，不断创新和提高产品品质，以满足消费者的需求。

　　那么，对母婴品牌来说，出海这件事情具体该如何做？

　　结合跨境知道的调研，以及第三方数据，跨境知道COO王剑南对当前的跨境母婴电商市场进行了分析。

　　PART/ 01

　　海外母婴用品市场繁荣兴旺，

　　消费者热情购买多样产品

　　从父母、国家、性别、年龄四个维度，2023年跨境知道做了这样一份调研。

　　在国家的维度上，这份调研选择了五个国家，美国代表北美市场，英国代表欧洲市场，菲律宾代表东南亚市场，巴西是代表拉美市场，沙特阿拉伯是代表中东和中亚市场。

　　在这个调研里，核心的一个问题是：未来一年你对婴童消费的预期是什么？

　　答案指向了，海外母婴用品的市场仍旧繁荣兴旺：

　　1、在过去一年中，家庭对母婴用品的消费支出相对平均，服装及配饰作为母婴用品的最大开销，消费者对于宝宝的时尚需求越来越高。

　　2、相较而言，家庭对于教育类母婴用品的支出较低，可能是因为婴儿的教育需求尚未显著。

　　3、家庭在母婴用品上的平均消费占总收入的15-20%。然而，巴西家庭的支出比例最高，高达36%。这显示巴西家庭对于母婴用品的重视程度和需求。

　　从这张图里，能看到未来1年内，购买婴儿产品/服务的消费意愿。

　　1、经过经济不确定性的冲击，消费者对于未来的支出预期开始增加。70%以上的受访者表示他们将增加支出或保持相同支出水平。服装、婴儿食品和美容用品将成为未来一年增长潜力最大的领域。

　　2、由于受到通胀影响和财务考虑，消费者对于旅行支出表现出较大的谨慎。特别是在英国，降幅为52%。

　　3、在那些减少旅行开支的英国消费者中，有36%表示他们更愿意通过购买更高质量的产品，而不是简单地增加购买数量。

　　PART/ 02

　　线上购物席卷潮流，

　　线下消费更注重生活所需

　　关于线上线下两个渠道的发展走势，调研结果显示——

　　1、互联网零售销售额不断增长，证明线上购物渠道逐渐成为大众的首选。在未来一年调研对象的销售渠道选择上，54%的人提到他们偏好线上购买。

　　2、玩具、书籍、监视器和音乐等娱乐用品在网上购买较为普遍。而食品、美容产品、洗衣用品和奶嘴等日常用品则主要通过线下渠道购买。

　　对于后者这些品类，消费者选择购买的理由也很好理解，无非就是看重健康、安全。

　　通过了解线上与线下购物渠道的受欢迎程度和购买偏好，我们可以更好地满足消费者的需求并制定更有效的销售策略。

　　所以对于想要出海的品牌和厂家来说，要去做海外之前，就要想清楚，产品适合主打线上渠道还是线下。

　　PART/ 03

　　提升产品安全声誉，

　　混合信息渠道是关键

　　另外，能看到目前对于消费者来说，大家对安全意识越来越重视。

　　调研显示——

　　1、超过半数的消费者更偏好购买本国市场的产品。

　　此外，以美国制产品最受欢迎，其次是日本、韩国和欧盟国家。青睐背后的原因是这些市场的监管更为完善，消费者对这些产品的品质和可靠性有着更高的信任。

　　因此，在当前去全球化经济竞争激烈的背景下，了解不同国家市场的特点和需求成为中国母婴产品成功拓展海外市场的关键。

　　2、超过95%的消费者认为产品安全非常重要，同时超过一半的消费者表示愿意为了更安全的产品增加开支。

　　为了有效地传达和增加消费者对产品安全的信心，品牌需要在多个渠道上投资。

　　与其他渠道相比，消费者更倾向于接触在线产品评论和评级、医疗专业人员或儿科医生、来自朋友、家人或育儿社区的推荐。

　　这三个渠道之间存在较高的重叠率，因此品牌值得在至少其中一个渠道上投资，尤其是在线产品评论和评级，通过这个渠道，品牌可以更有效地接触到在线浏览者，传达产品安全信息。

　　而对于已经覆盖了全部三个渠道的品牌来说，应该加强这些渠道之间的连接，以更有效地传达消费者的安全信息，并增加他们对产品的信心。

　　3、另外，研究发现，消费者更加注重适龄产品设计。

　　调查显示，四分一消费者表示在购买产品时最关注的安全考量因素是适龄产品设计。此外，化学成分和产品认证也是他们关注的焦点。

　　分国家来看，英国消费者尤其注重适合年龄的设计和开发阶段。他们希望购买的产品能够满足孩子的特定需求，以确保安全性。

　　相比之下，菲律宾消费者更加关注产品的化学成分。他们对于产品是否含有有害物质非常敏感，希望选择没有潜在危险的产品。

　　而巴西消费者则更加注重产品认证。他们倾向于购买通过ASTM、JPMA等认证的产品，以确保其符合相应的安全标准和规定。

　　PART/ 04

　　五个代表市场的消费者核心需求点

　　在做海外市场产品研发时，会重点看几个维度：兴奋属性、期望属性、无差异属性、基本属性。

　　基于美国（北美市场）、英国（欧洲市场）、菲律宾（东南亚市场）、巴西（拉美市场）、沙特阿拉伯（中东和中亚市场），我们来看下这五个国家消费者更在意的需求点是什么？

　　巴西市场：本地化服务、天然元素与环保材料提升产品满意度

　　作为全球最舍得在孩子身上花钱的国家，巴西的父母对于母婴产品的需求也特别严格。帮助孩子与父母一起成长，提高家庭生活质量的产品是他们的心头好。

　　一些在其他国家对满意度影响不大的需求在巴西都变成默认选项，如具备娱乐/教育的功能/持久耐用/广告简单明了等。

　　如果产品能够提供本地化服务，使用100%的天然元素和环保材料，会极大提升消费者满意度。

　　沙特父母关注点略有不同：有机元素与设计概念提升产品满意

　　与其他国家相比，沙特的新生代父母认为100%的天然元素是母婴产品核心需求。广告对于母婴产品来说，并没有那么的重要。

　　有机元素，设计与有趣的概念能够让消费者的满意度极具提升。另外沙特的父母还是非常注重母婴产品的持久耐用性，同时对于母婴产品的质量的需求也是最核心的需求之一。

　　菲律宾父母的高额消费：持久耐用、天然与有机元素能大幅提升产品满意度

　　类似于巴西，菲律宾的父母在孩子身上的花费也是非常高的。因此他们对于母婴产品的额核心需求也相对其他国家更加多。

　　如果产品能够持久耐用，使用100%的天然元素，有机元素，会极大提升消费者满意度。

　　植物基材料，设计与有趣的概念等需求并不需要花费大量的资源去做。

　　英美父母需求趋同：持久耐用与简明广告满足核心需求

　　英国和美国的母婴产品消费者对于产品的需求基本类似。

　　持久耐用，帮助孩子和父母一起成长，以及能够提高家庭生活质量的，简单明了的广告内容成为了核心需求。

　　产品如果具有娱乐/教育的功能，提供本地服务，使用环保材料和100%的天然元素会极大的提升品牌的忠诚度。

　　对于品牌方来说，可以针对出海目的地的不同，在产品研发设计上有不同的侧重点。

　　另外，品牌方如果想要具备兴奋属性还是比较难的，面对一些竞争没那么激烈的国家，能做到期望属性就可以了。

　　PART/ 05

　　母婴卖家持续增长战略—品牌案例

　　yoboo在2021年正式入驻TikTokShop跨境电商菲律宾市场，于当年10月通过一周直播打榜赛实现GMV销量爆发性增长，成功完成生意的冷启动，极大增强了品牌大力投入平台的信心，在年末大促季期间，迅速跃升成为菲律宾市场跨境母婴用品垂类销量第一的品牌。

　　这背后就是因为yoboo踩上了近三年来市场上一个最大的红利，即平台红利。

　　因为做跨境电商，特别是公司的跨境电商，很多的卖家是跟着这个平台走的，哪个平台比较火，就去做那个平台，就会吃上一波红利。

　　yoboo的精细化经营之道体现在三个方面：

　　1、定位明确的货品策略，各司其职转化用户

　　yoboo将自身产品进行阶梯化定位管理明确分类为引流款、福利款和主推款，对应不同的销售策略，提高用户的留存率。同时，借用直播和短视频快速测品的优势，在运营过程中优化选品策略，提前锁定下一款潜在爆品。

　　2、优化用户服务，营造可信赖的用户购物体验

　　严格把控商品质量，充分发挥专业成熟的商品生产供应链，做到一手把关。同时与国际知名的检测、检验和认证机构SGS合作，所有商品都具有专业质检认证。

　　3、代言人发帖带货，加速品牌出圈

　　品牌代言人菲律宾本土女星Dianne发布带货短视频，明星效应进一步扩大了品牌曝光、刺激口碑转化，帮助yoboo建立起与消费者之间的信赖感，使品牌形象走入用户内心。

　　早期这一品牌走的是比较简单的电商打法，设计专门的引流产品和盈利产品，然后寻找当地的代言人做本土化的推销。

　　这些都是比较简单的电商打法。但是重点区别是什么呢？东南亚因为网红经济比较发达，每个国家基本上很多的网红，在做东南亚市场的时候，特别是围绕现在的TikTok有很多的网红，可以把这个品牌快速的带起来。

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