近几年，尽管国内整体生育率下降，但国内生育基数庞大，母婴行业依旧具备巨大发展空间。据艾媒咨询数据显示，2019年国内母婴行业市场规模达3.5万亿元，预计2024年突破7万亿元，年复合增速约15%。同时，随着90、00后成为父母，底层养育需求发生较大改变，为母婴行业的发展创造了大量新的需求。此外，近几年民族和文化自信快速提升，国内消费者对国产品牌的信任度提高，叠加国内供应链能力的提升，国内品牌迎来快速发展。

　　国内母婴全品类品牌Babycare，Babycare成立于2014年，仅八年时间就成为母婴行业现象级品牌。在竞争如此激烈的母婴行业，Babycare是如何快速崛起和发展的？我们通过对其发展路径进行梳理，拆解其关键成功因素，思考母婴行业未来投资机会。

　　品牌基本情况

　　Babycare品牌隶属于杭州白贝壳实业股份有限公司（曾用名杭州贝咖实业有限公司），由华人设计师李阔（luka.lee）于2014年创立，同年入驻天猫商城。

　　发展至今，Babycare产品覆盖-1至6岁育儿周期，包含孕产、尿裤、纸巾湿巾、喂哺、玩具、出行、家居等，涵盖母婴行业33个二级类目，近600个三级类目，是母婴领域极少数坚持一站式全品类战略并成功实施的品牌。

　　品牌发展路径

　　小众品类切入

　　Babycare刚开始进入市场时，通过消费者洞察，精准分析腰凳消费痛点，该品类竞争相对温和，且具有一定硬件和技术壁垒，对供应链要求较高，竞争对手难以快速仿制跟进。Babycare通过与实验室合作，对人体工程学痛点的解决，在腰凳这个小众市场挖掘潜在用户。

　　线上起家，吃透电商流量红利

　　Babycare创立于2014年，早期通过线上销售，销售渠道主要为天猫商城，品牌随着天猫的发展而壮大。

　　2020年之前，Babycare淘内获得的流量大部分为免费流量。据增长黑盒对品牌2020年4-6月期间的流量来源结构分析，其免费流量占比高达约65%，充分说明Babycare在老客户中具备较高的品牌力。

　　切入高频复购产品，实现持续增长

　　Babycare在以腰凳起盘后，为了持续提高用户粘性和复购，依次推出喂养类、纸巾类、玩具、辅食等产品线。通过喂养用品打爆款，利用爆款流量带入高频产品——湿巾、棉柔巾、纸尿裤，目前新方向是零辅食、服装、教育，几乎覆盖了母婴赛道全品类。

　　关键成功因素

　　设计驱动一切

　　据品牌方透露，Babycare网罗了来自美国、德国、日本等世界各地工业设计师、平面设计师及插画师，其中外籍设计师就有40多位。此外，在中国和美国都有设计中心，美国的设计中心位于犹他州盐湖，中国的设计中心位于杭州。

　　据公开资料显示，2021年Babycare研发投入较2020年增长55%，研发设计人员数量超200名，是典型的设计驱动型公司。

　　全球化供应链改造整合

　　母婴行业虽说是一个行业，但不同品类之间供应链几乎完全割裂。随着涉及的品类增加，供应链管理难度指数级提升，Babycare的成功少不了其对全球化供应链的改造整合能力，具体可以分为以下两点。

　　C2B2M模式

　　通过对消费者的深刻洞察，以“存在即不合理”为设计理念，提出“10倍好”的解决方案，并凭借全球优质供应链的连接能力，实现产品的落地。

　　庖丁解牛模式

　　把做一个产品时将会涉及到的所有原材料、工艺、技术、生产设备等一一列出，再利用品牌影响力去连接、整合全球资源，甚至反向推动供应链改造，实现产品品质的突破和用户需求的满足。

　　一站式全品类布局，提升用户LTV

　　早期借腰凳打响品牌知名度后，Babycare开始全品类布局，通过屡次打造爆品拓宽产品线、提升用户复购，最终实现用户LTV提升。Babycare具体拓品方向可总结为以下三点：

　　1、追随用户成长曲线，产品从婴儿向幼儿过渡；

　　2、从低频的耐用品到高频的消耗品过渡；

　　3、摒弃“物以类聚”，聚焦“人以群分”，提供一站式场景解决方案 。

　　线上线下结合，精细化运营私域用户

　　1、线上起家，私域提高复购

　　Babycare靠线上起家，伴随互联网流量红利发展壮大；同时，将各渠道用户引流至私域，通过精细化运营提高用户粘性，增加持续复购。

　　2、布局线下，抢占更大市场

　　Babycare目前累计覆盖全国2万家线下门店，渠道包括沃尔玛、孩子王、盒马鲜生等。此外，在杭州、上海、广州等城市开设了几十家品牌形象店，进行品牌露出、用户触达和连接。

　　独特的品牌营销方式

　　大众很少在电视、梯媒等公开场合看到Babycare的品牌营销广告，其品牌影响力主要集中在育儿群体内。

　　近两年，Babycare加大了品牌露出，主要通过公益活动等进行价值观输出，与消费者达到共情。

　　总结

　　Babycare的发展给国内母婴行业树立起新的标杆，在行业的快速发展下，国内品牌具备较大发展潜力，我们期待有更多优质品牌的出现。