数据显示，2020年中国母婴市场规模已超4万亿元。2021年6月，三胎政策实施，受政策驱动，生育率有望提升，预计到2024年母婴市场规模将增加至近8万亿元。

　　数据来源：艾媒咨询2021年中国母婴人群营销趋势报告

　　短期来看，生育率提升将直接带动母婴用品的消费需求；长期来看，母婴行业具有高频高粘性的消费属性，且随着母婴群体逐渐年轻化、消费能力提升、消费观念升级等因素的影响，母婴行业将成为消费赛道不容忽视的黑马。

　　近年来，母婴电商不断渗透至各类线下消费形态，母婴电商在政策利好、消费者年轻化等因素的推动下迅速发展，2020年我国母婴电商行业交易规模突破1万亿元，消费者规模达2.16亿人。

　　数据来源：网经社 前瞻产业研究院整理

　　#01

　　万亿级母婴市场

　　转型私域自带“优良基因”

　　母婴市场作为当下为数不多的万亿级市场，整个市场覆盖备孕、孕育期前的辅助生产到生产后的不同年龄阶段的育儿、护理等多个阶段，涵盖衣食住行等多方面，母婴市场具有客户生命周期和产业链都较长的特点。

　　图片来源：艾媒咨询2021年中国母婴产业链研究及投资价值分析报告

　　纵观母婴用品产业链全景，可以发现在整个产业链中，上游为纺织、食品、玩具等行业，中游为饮食、服装、消耗品、耐用品等行业，下游为母婴用品线上、线下等销售渠道，后到达消费者这个终端。

　　由于网购给人们的生活带来极大的便利，数据显示，有超6成宝妈会通过电商渠道购买母婴产品。

　　当下电商局面，流量红利逐渐见底，流量越来越贵，几乎各行各业都在探讨私域这个课题，但相比其他行业，在私域运营上，母婴行业自带“优良基因”。

　　消费态度愈发精明：在中国母婴群体中，30岁以下人群占比达59%，90后已经成为中国母婴消费者的主力军。调查显示，宝妈作为母婴产品的主要消费群体，在选购产品时，冲动消费程度较低，产品安全性、品质与服务成为消费下单的关键因素。

　　消费需求愈发广泛：中国超五成女性从有备孕计划开始就准备相关商品，消费阶段前置，且从不同阶段的消费品类来看，母婴消费品类涵盖广泛。包含孕期各种保健品、新生儿母婴用品、育儿阶段生活日用等。

　　单价高且复购频繁：平均数据显示， 新生儿在2周左右就要消耗1罐800g的奶粉，参考目前市场上的知名品牌奶粉，一罐进口奶粉均价大概在400元左右，宝宝消耗奶粉的速度快，产品复购频率就更高、周期更短、客单更高，同时随着宝宝成长迅猛，还能带动其他品类的销售。

　　消费支出整体攀升：由于国内经济持续增长、新生儿父母育儿观观念不断升级，家庭母婴支出占比也持续提高。

　　重视他人口碑传播：宝妈获取消费品信息的三大渠道主要为：母婴相关APP/网站、长辈/家长、宝妈社群/朋友熟人。对于宝妈来说，熟人推荐或多人分享的商品更具信任感。因此，社群、母垂平台已成为母婴群体获取知识和资讯的主力渠道。

　　综合以上特点来看，母婴消费群体的消费特性与整个私域消费群体非常契合。

　　#02

　　商品+服务+社交

　　母婴赛道的领跑之道

　　随着育儿人群和育儿观念的转变，母婴市场出现了一些新的变化趋势。因此，各品牌需要不断打破传统认知，不断了解新一代消费人群的特征和喜好，才能更好的把握人群需求。

　　2020年在疫情的影响下，母婴人群将消费习惯从线下搬到了线上，并且不同于其他消费产品，针对母婴产品，有超九成的宝妈爱做功课，“社交种草”模式对宝妈们影响深远。

　　据报告显示，有45%的宝妈会因宝妈群/孕妇群种草，39%的会因母婴论坛/网站种草，33%会因社交媒体平台种草。消费者的喜好变化带来了全新的行业发展趋势，因此越来越多的品牌开启了“商品+服务+社交”的运营模式。

　　数据来源：腾讯TMI&明略科技：2020母婴行业内容营销洞察

　　如果说2019年私域只是风口，那么到了2020年私域运营已经成为母婴电商的重要战略，线上流量的价值愈发重要，许多品牌也通过私域运营，实现了强势增长。

　　三只松鼠子品牌小鹿蓝蓝，专注于婴童休闲零食。在今年“双十一”期间，小鹿蓝蓝实现宝宝零食全网，“双十一”全渠道商品交易总额突破5300万，品牌同比增幅高达300%，在多个渠道收获全网粉丝超200万，并且在宝宝零食类日。

　　私域的意义不仅仅是在于简单的拉新，而是更多的表现在提供精细化服务和提升消费者资产价值两方面。

　　上文中也提到了关于母婴人群具有的几大特点，如生命周期长、复购频次高、注重他人口碑等。因此，在面对母婴人群时，情感交流是必不可少的一环。

　　我们更需要以精细化私域运营，来加强品牌与消费者之间的情感连接，让消费者更加信赖或是喜欢在该品牌下的消费场景，培养消费者对品牌的信任感和忠诚度，通过“有感情”的运营建立起强关系，以达成良性的长期生意增长。

　　当下用户注意力极度碎片化，很难通过一次营销就真正触达消费者心智，影响终下单。在此情况下，品牌可以借助社交场景的高粘性、强渗透属性，持续有效扩大品牌影响力、提升销售额。

　　#03

　　私域运营全方位拆解

　　可复制SOP提升经营效率

　　虽然越来越多的品牌都明白私域流量的价值，但仅靠商家一人之力就想直接落地运营，在私域中快速高效地落地消费者触达、拉新、留存、活跃、转化等各环节，这绝非易事。

　　以客晓晓为例，客晓晓聚焦私域运营，打通了全链路数据整合，通过可复制的SOP助力母婴品牌快速实现拉新、触达、转化三大目标。

　　在母婴行业中，虽然宝妈是消费主力军，但是不同宝妈之间也存在许多不同的消费场景和消费需求。不同于其他行业，母婴消费市场分阶分龄选品特征明显。

　　新生儿宝妈更关注保健用品、辅食、早教等；中龄儿童宝妈更关注玩具、成长、营养食品等。了解消费者，完善消费者画像，可以帮助后续的营销做进一步思考。客晓晓可以从多个维度完成消费者分层：

　　顾客来源：公众号、微博、客服线上拉入、活动活码…

　　顾客需求：脾虚、易惊醒、缺维生素…

　　顾客状态：备孕、孕中、预产、哺乳…

　　消费频率：次、多次、许久未消费…

　　...

　　做好消费者定位和分层后，品牌可以结合宝妈们当下的痛点，深度营销打开市场。针对处于不同育儿阶段的宝妈，可以通过客晓晓做好人群管理、时间管理等，提前制定好不同的SOP运营计划，实现精细化运营。

　　在私域中，不再是简单的商品推荐，更多的是给予宝妈们亲切的关怀和问候，在拉近情感距离的同时，实现主动营销、深度触达消费者。

　　数据显示，在了解母婴消费渠道方面，以综合电商和母垂平台为主，分别占比为60.6%和57.7%。母垂平台对于宝妈群体来说使用频率高、影响力强，依靠专业、科学、优质的内容能够快速获得宝妈们的信任。

　　数据来源：艾媒咨询 | 2021年中国母婴人群营销趋势报告

　　结合上述消费者定位，品牌可以挑选不同的产品设计营销推广活动。如针对新生儿宝妈人群，品牌可以以羊奶粉为宝宝增强抵抗力为主线，通过客晓晓引导已购消费者在平台分享使用心得、购买指南、知识普及等方式实现产品曝光、品牌种草。

　　随着“90后”和“95后”逐渐步入育龄，新一代消费者成为市场主流。新生代宝妈受教育程度以及生活水平较以往都有了大幅提升，因此她们在消费观念方面出现了新的特征，除了商品本身的健康、安全及品质意外，服务水平也是影响下单的因素之一。

　　针对不同孕期阶段的宝妈，给与贴心的关怀更容易加强宝妈们与品牌的情感连接。客晓晓通过在于宝妈们沟通中，根据不同的需求和兴趣，会自动将宝妈们拉入不同的社群，同时打上标签，如育儿交流群、产后恢复群等，宝妈们可以自主的进行沟通交流。

　　同时品牌也可以在后台根据不同群的特点，建立不同的SOP，实现1V1精准群发或一键群发，不同社群发布不同内容，为宝妈们提供更精细化的专业服务。每一次服务，都是加深品牌与消费者关系的过程。

　　母婴消费者的整个生命周期长度，是其它任何品类都无法比拟的。从备孕期、怀孕期、婴儿期、幼儿期到少年期，在如此长的消费者周期里，每一个需求都存在一定的重叠和交叉，关注消费频率，是品牌做好复购引导的关键因素。

　　客晓晓借助精细化分层运营，为不同宝妈提供不同的售后服务，在定期关怀的前提下，更关注不同阶段的宝妈需求，将需求前置，达成复购目的。

　　写在后

　　在存量世界里，品牌想要进一步提升转化，那么自建、盘活鱼塘的动作必不可少。客晓晓的优势在于强大的SOP统一运营能力、精细化运营服务能力，基于以上优势，客晓晓将赋能广大母婴品牌实现定制化的用户运营。

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