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母婴新锐品牌如何实现全渠道数字化,内附整套落地方案

2021-10-26 来源:壁垒

  “毋庸置疑,在当前人心红利的背景下,全渠道数字化发展已成母婴品牌的必由之路。”

  据艾瑞咨询《2021年中国婴童新锐品牌营销增长白皮书》中显示,我国母婴相关企业数量在近三年呈爆发式增长,截至2021年5月31日已超过90万家,加之三孩政策的落地以及生育的配套措施发布,母婴行业市场规模有望持续攀升,预计到2024年市场规模将增至7.5万亿元。

  庞大的市场背后是红利的凸显,这也加剧了母婴新锐品牌的崛起与竞争。

  而母婴用品相关企业数量激增背后的推动力量是母婴消费人群购买力不断提升、需求更加细化、消费决策受影响因素的转变以及线上新营销、销售渠道的逐渐成熟。

  比如,90后、95后新生代父母更加注重产品的消费细节和服务体验,对创新技术和差异化的产品关注度和接受度更高,也愿意为之付出转化。

  因此,在愈发拥挤的婴童消费市场中,新锐品牌如何借助线上新营销渠道、成熟的技术手段快速实现品牌知名度提升和口碑建立,并基于用户的全生命周期进行精细化运营实现用户价值的更大转化。

  接下来,将结合当前母婴行业的特点以及现有的运营渠道,以慧博科技所合作的某头部母婴新锐品牌作为案例拆解,让大能够从中获得打造数字化解决方案的进一步参考。

  当下母婴新锐品牌的经营痛点

  先,要想打造出一套符合自己业务的全渠道数字化解决方案,先要对自己的品牌进行经营痛点的剖析,而后针对痛点进行针对性的解决方案。

  当前,国内大部分的母婴品牌所经营的痛点大致如下:

  1、线上电商渠道、线下门店的获客成本越来越高

  2、现有的门店销售和线上营销渠道无法整合管理

  3、没办法和客户建立持续互动,消费者粘性不高

  4、用户数据画像不完整,无法精准满足客户需求

  5、产品缺乏差异化创新,无法吸引消费者

  6、每个店铺的会员体系无法实现打通,粉丝权益分散,体验差

  7、私域运营渠道,运营效率低,转化率不高

  等等…..

  从商品、流量到消费者,再到营收模式及经营模式上,都需要进行整体的基建能力升级。

  慧博科技如何助力品牌数字化转型

  以慧博科技所合作的某头部母婴新锐品牌的全渠道会员运营策略做参考。

  作为新锐品牌,先要知道的件事就是我该如何让消费者在种类繁多的产品中被发现并被记住。

  所以,具有差异化创新的产品更容易被用户发掘。

  但再有创新的产品,滞留在仓库中也是无用武之地,所以,通过什么渠道完成产品及品牌的快速露出是新锐品牌走向消费者的步。

  那这个新锐品牌是如何做的呢?

  先,该新锐品牌很清楚的知道一点,产品出圈的前提是有爆款,基于这个认知,该新锐品牌以母婴消费品中相对不那么热门的腰凳,作为较早打入市场的单品。

  为了让该单品成为爆品,该品牌找到拥有技术壁垒的实验室进行合作研究,通过对人体工程学痛点的解决,开发出一款符合人体工学的腰凳产品,该产品一经问世,就以极具差异化的竞争优势快速的切入到市场,占据了一小部分对该产品有需求的用户的心智。

  再加上该品牌基于90、95后父母喜爱“高颜值”的痛点,对该腰凳选择采用低饱和度的颜色,这样的颜色看上去给人一种舒缓、平静、淡定的感觉,对于孕产期和哺乳期的宝妈来说,可以缓解其焦虑的情绪,更容易抓住消费者的心智。

  高品质高颜值的产品出来了,如何才能快速的把产品推出去,加速其成为爆品呢?

  该新锐品牌选择了电商平台天猫作为自己的主要销售渠道阵地,通过投放淘内付费流量开始进行腰凳的推广,并结合大促节点及适当的价格折扣进行加大投入,终为该品牌带来了波精准用户,同时基于该单品的技术壁垒,成为了一个爆品。

  当然,如果仅靠一个爆品就出圈,后续发展的动力肯定是不足的。

  为此,该品牌做了三件事。

  一、 跨品类打造爆款

  二、 注重高颜值设计

  三、 布局全渠道,转向全渠道营销,深耕私域

  1、跨品类打造爆款

  对于一个新品牌来说,如果产品的研发能力不足,是非常致命的。

  要知道,在当下互联互通的市场环境下,同行业内品牌产品推陈出新的速度快得让人惊讶。

  产品推陈出新的背后是品牌不断洞察消费者痛点所带来的解决方案的输出。

  慧博科技所合作的该头部母婴新锐品牌,在推出爆款得到品牌声量的提高后并没有停止产品推新,相继推出婴儿啃咬类用品、母婴电器、喂养用品、纸巾,纸尿裤等,以在不断拓宽产品品类,打造多爆品效应作为进军同行业弯道超车的一大利器。

  从腰凳到喂养用品的转变可以看出,该母婴新锐品牌的战略从门槛产品转向了扩充品类,接着利用类目流量优势带入高频复购产品纸巾和湿纸巾。

  从这里可以看出,一个新品牌在进行产品研发时要学会在细分品类中挖掘尚未被满足的用户痛点,并利用创新的产品设计和高科技感为产品赋能,以此来获得母婴用户的信任感,实现波口碑发酵。

  2、注重高颜值设计

  据艾瑞咨询《2021年中国婴童新锐品牌营销增长白皮书》中有关“母婴产品消费概况及消费态度”的调查显示,“近五成用户平均每月母婴产品支出超过2000元;超过40%的用户对中高端定位、高颜值的产品、趣味性的包装和产品设计有更高的支付意愿。”

  该母婴品牌在产品外观的设计上,选择采用低饱和度的颜色,这样的颜色看上去给人一种舒缓、平静、淡定的感觉,对于孕产期和哺乳期的宝妈来说,可以缓解其焦虑的情绪。一方面满足视觉需求,另一方面满足产品的功能性需求,更容易让宝妈产生购买的意愿。

  3、 转向全渠道营销,深耕私域

  该品牌从2018年起盘之初,因紧跟阿里电商平台,摸索出一套属于自己的电商投放策略之后,在2019年销售额达到10亿之后,便开始转向全渠道数字化营销布局,并借力第三方专业服务商开启数字化转型之路。

  慧博科技作为该品牌终选择的专业会员运营服务商,基于该品牌的需求痛点,打造了一套基于渠道、用户、数据、私域为一体的全域消费者增长的一站式整体解决方案。

  主要体现在四方面:渠道数字化、用户数字化、数据营销中台的搭建、私域运营体系的搭建与完善。

  (1)渠道数字化

  渠道的数字化侧重的是如何重构品牌线下门店和消费者之间的连接关系。

  该品牌经过高速发展,目前在淘宝、京东、蜜芽、贝贝、唯品会、小红书、考拉、苏宁易购等渠道均有店铺, 并拥有多个微信公众号,企业微信、视频号、小程序商城,线下门店以及官方APP。

  线上线下渠道众多,如何高效连接消费者成了一个难题。

  为此,慧博科技围绕人货场三要素的优化重组,基于企业微信工作台,为该品牌提供智慧化导购管理服务,为线下门店导购赋能,拓展线上销售场景,沉淀会员资产,促进线上线下融合加速落地,解决了品牌与消费者之间难触达、难互动、难转化的问题。

  (2)用户数字化

  用户数字化侧重的是如何借助数字软件,CRM、SCRM等营销工具去抓取用户并精准的实现用户分层,完成用户的精细化运营。

  慧博科技为该母婴品牌提供了壁垒SCRM私域运营解决方案,通过搭建私域数据平台,统一识别用户身份ID,并基于壁垒SCRM私域运营管理平台中的100多种属性维度,支持交并差组合查询分析,实现精细化客户分群管理,为精细化营销触达做准备。

  (3)数据中台的搭建

  数据营销中台的搭建侧重于数据的整合与营销导向的分析。

  慧博科技有一套比较完善的云千载数据营销中台,先是统一会员进行全域数据的采集清洗,完成模型的构建;其次是客户资产管理,以整合全域会员数据,通过数据中台能力,实现客户身份识别,构建客户360度全域画像,然后对用户进行跨渠道平台的精准营销触达,再配套上全域广告联动和全域会员体系的建设及从拉新引流、运营、变现整套私域流量运营解决方案,完成用户价值的更大开发。

  (4)私域的搭建与深耕

  私域的搭建侧重的是加速建立社交联系,通过深耕用户的全生命周期进行存量用户价值的挖掘。

  该品牌基于慧博科技提供的壁垒SCRM私域运营解决方案,利用企业微信搭建私域流量,将现有C店流量沉淀在私域内,通过社群、小程序、朋友圈运营提高粉丝粘性,实现私域运营增长。

  比如,为其定制宠粉俱乐部,通过运营微信社群沉淀粉丝,提高粉丝留存。

  再比如,根据不同生命周期用户需求及心理制定1000天陪伴计划

  母婴行业商品使用的阶段性明显,不同类型的商品使用有延续性,结合生命周期实现不同阶段精准服务及营销,提高运营效率,降低服务成本。

  另外,在内容营销上,该母婴品牌通过画像收集、早教体验课、1对1服务沟通、微信群种草、朋友圈种草、母婴课堂、KOC分销等等运营行为完成了与粉丝的强互动,增强了粉丝对品牌的信任感。

  通过线上私域,以及线下直营门店稳步搭建起线下门店导购引导+线上客服陪伴+线上社群维系的线上线下一体化会员系统。

  也正是通过对会员用户的精细化运营,同时完善品牌在全渠道上的布局,该母婴品牌通过六年发展已成为母婴领域头部企业,销售额在2019年已突破10亿, 借助“高颜值、高品质、高安全”的品牌优势,广受新生代父母的喜爱。

  结语:

  综上,母婴市场作为经济发展中的刚需行业,规模的增长从未停止,品牌要想在数字化时代下脱颖而出,就必须抓稳机遇、解决危机,学会利用数字化技术深度洞察受众真正的需求,打破单一的营销模式,全方位布局传播渠道,完成用户精细化运营与营销,实现用户价值的更大化转化。

  目前,慧博科技全面的用户数据洞察技术、私域引流及运营方法,已帮助大量母婴品牌在数字化转型的道路上实现进阶。随着工具和方法的不断完善,慧博科技的母婴行业生意解决方案也将不断成熟,让更多品牌以用户精细化运营撬动长期的生意增长。

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