母婴辅食行业是一个传统行业，却在近年迎来了新的挑战。一方面，出生率下降导致母婴人口红利消失，品类进入存量期。另一方面，90、95后宝妈成为主要消费群体，其消费习惯不同以往，使传统路径逐渐失效。

　　在这样的市场环境下，深耕行业10余年的贝兜，讲述了一个简单的故事：坚守品质、赋能终端、促进动销。概而括之，就是“高效卖货”。有别于互联网企业动辄堆砌生僻概念，传统零售行业的做法更“接地气”，或许更值得借鉴。淘宝天下于2013年起创设金麦奖，此次联合多家媒体开展电商复新样本系列报道，旨在深挖行业优质企业的幕后故事与新的征程，为行业复新、经济振兴提供参考和启示。

　　多维度赋能终端动销

　　零售行业，销售为王。能够给终端提供销售支持的品牌，才能盘活渠道资源。这是一个简单的道理，但实践起来却并不容易。

　　在受疫情影响，传统渠道的消费者进店率下降的背景下，贝兜的销售额却实现了逆势而上。主要原因就在于贝兜的核心用户群体有着很高的品牌忠诚度，在疫情“囤货”的需求下反而提升了购物量。而在这背后，是贝兜探索出的一整套赋能终端动销的模式。从“人、货、场”3个维度着手，贝兜打破了传统意义的终端赋能概念。

　　“人”的维度是团队赋能。贝兜高度重视团队建设，推出了一系列激励和考核机制，同时提升专业产品知识、销售技能、服务要领培训，促进团队更好地顺应市场环境，满足市场需求，让品牌的能力触达终端。

　　“货”的维度是产品赋能。“天然、有机、营养、安全”是贝兜的核心价值观，也是市场发展的趋势。通过市场调研，贝兜不断优化配方，避免同质化竞争，打造了诸多“明星”产品，确保产品在终端富有竞争力。

　　“场”的维度则是渠道赋能。如今，终端门店的集客方式已发生了本质的变化。针对变化，贝兜以“新零售”为切入点探索新模式，给经销商提供一套包括组织、考核、价值链、赢利点在内的标准，提升线下门店动销。

　　提升终端动销，是品牌和渠道的双赢。在赋能终端的同时，贝兜不仅提升了品牌在渠道的口碑，也通过终端不断向消费者输出品牌形象。更重要的是，贝兜也在“人货场”中获得了大量实时数据，建立起自有数据库，能够分析解决终端存在的问题，进行精准营销。这些数据资产的积累，在未来能够产生更加强大的势能。

　　巩固护城河，迎接“下一个五年”

　　通过赋能终端，贝兜还逐渐巩固起自身的渠道优势。

　　截至目前，贝兜在线下入驻了孩子王、大润发、中亿孕婴等母婴连锁店和大型商超渠道，品牌覆盖全国近30个省份，合作终端门店逾1万家，累计服务消费者超过1亿人次。同时，贝兜还在线上铺设了综合电商平台，如天猫、淘宝、京东，以及垂直母婴平台，如云集、爱库存等。

　　不同于简单的“铺货”，贝兜与渠道进行了深度合作，形成了稳定的合作关系。渠道商也愿意选择重点品牌、有成长性的品牌进行深度捆绑，上下游携手，利益共享，风险共担。

　　另一方面，贝兜也在不断稳固自身的产品优势。依托国内外大学的科研力量，贝兜建立了营养专家团，联合测评机构研究院，帮助妈妈们科学喂养。在新品研发阶段，贝兜下足成本进行市场调研，确保产品切中消费者痛点，符合市场需求。

　　通过对产品品质的坚守，贝兜逐渐积累起自身的品牌优势。作为发展近15年的品牌，贝兜拥有了一定的口碑和知名度。

　　巴菲特曾提出“经济护城河”概念，意指企业抵御竞争对手的可持续竞争优势，如同保护城堡的护城河。在不断稳固自身护城河基础上，贝兜得以应对变化的市场，展望“下一个五年”的发展。

　　企业之间的竞争是一条价值链同另一条价值链的竞争。未来，贝兜希望打造一个从品牌到渠道再到终端的一体化运营体系，放大品牌力，提升贝兜在市场的“声”与“量”。

　　另一方面，贝兜也仍将发力渠道铺设，优选重点、优质渠道商，形成稳固的渠道合作关系，扩张品牌的市场占有率。

　　在母婴人口红利逐渐消失的当下，如何深耕存量，也成为贝兜未来发展需要思考的问题。母婴辅食市场呈现出低线城市增速明显的特征。贝兜计划基于渠道结构、下沉市场以及现有的渠道合作伙伴，深挖潜在消费人群，同时发掘现有消费人群的消费新需求。

　　虽然人口红利正在消失，但随着消费水平的提升，母婴辅食行业仍具备较大的发展潜力，“生力军”纷纷进入市场，竞争不可谓不激烈。品牌想要创造自身的市场影响力，关键在于如何挖掘和满足消费需求，做好消费者运营，通过高品质产品“圈住”忠实消费者。