母婴行业是一个非常特殊的行业，应该说是目前以消费人群来定位的行业，今天在场的各位可能都不是同一个领域的，大家合作的点特别多，因为我们服务的人群是一样的，但是产品线不同，但真正谈到合作的时候，又觉得好像没那么容易。合作的契机在哪里？

　　用户消费呈现五大特点 母婴服务与商品链接增长难

　　从母婴行业的特点来看，所有用户都像黄河一样，从黄淮平原一路向东奔向大海，而每个品牌其实都是两边岸上的一个码头而已，用户就像河水一样一去不复返，你这个码头的宽度是多宽，取决于你的产品线是多长，有的产品线是0-1岁，有的是1-3岁，有的可能只有1个月，无数品牌一起在黄河边上去索取水，当这个客户我们没有抓住，这个客户就永远不会回头了，这就是我们母婴行业一个非常重要的特点，叫“铁打的厂商流水的用户”。

　　所以母婴用户可以说基本是没有忠诚度的，因为这个年龄段过去以后，就不在可能再有这个品牌或这个品类的消费者了。那母婴用户的消费特点，我个人总结了几个点供大家参考：

　　是医护指定，当然这一两年出了指定的母婴产品出了大问题以后，几乎是不太可能了。

　　第二个是广告推广，不管是传统媒体还是新兴的媒体，以及直播带货，我个人更多认为，直播不是带货，而是广告，广告推广会对妈妈的认知度有影响。

　　第三个是妈妈分享。母婴用户一个很重要的特点是，除了通过前两项收到信息外，她在还没有到达品类使用的时间点时，对这个品类是几乎没有认知度的，而我们的妈妈会选择他们身边的妈妈去咨询这个年龄段用什么东西、什么品牌比较好，所以妈妈的口碑传播在母婴服务行业、商品行业里面是非常重要的因素。

　　第四个是专业服务人员的指导，其实现在的一部分妈妈对服务人员的依赖性较大，比较突出的就是月嫂行业，有一些妈妈对月嫂几乎是迷信的相信，觉得她经验丰富，专业人员的辅导在妈妈群里占了一定的比例。

　　第五个是长辈的指导建议。

　　我觉得这是目前母婴消费者重要的五个特点，那服务跟商品到底能链接吗？我在母婴行业20年到目前为止，从服务带动商品，没有成功的案例。我记得得2003年开始做月嫂的时候，有很多品类就找过我们，想通过月嫂推荐纸尿裤、奶粉等商品，去触达到用户，但是几乎没有成功过。服务跟商品其实有一个天然的鸿沟，这个鸿沟重要的节点在哪里？是妈妈。

　　服务人员直接带动商品，这是一个伪命题，但服务人员通过妈妈来带动商品这完全是有可能的。这几年已经有出现过母婴商品类的分销，就是某一款商品，通过建立一个分销平台触达到妈妈用户，前几年做得比较广的是纸尿裤。这是个非常好的模式，从人、货、场这三个方向的角度，先有了货，然后建立了一个分销场景，后触达到了用户。但这里面有很重要的盲区，一个是商品是比较单一的，妈妈的需求是涉及到很多行业的，产品单一满足不了用户的需求；第二个是多数的厂商品牌是无法复制的，其实建立一个分销平台成本是很高的，一个品牌无法做到以分销模式触达用户。