疫情后的危与机

　　先，汤臣倍健副总经理、佰腾药业CEO吴小刚以《疫情后的危与机》为主题做出精彩的分享，对疫情后市场格局的改变、母婴渠道营养食品市场的预测、汤臣倍健旗下母婴品牌该如何化危机为战机等维度进行了阐述。

　　吴小刚先生指出，2020年市场大的挑战是人口红利的结束、线下门店客流量的减少，线上流量的触顶，标志着中国零售正式进入存量博弈的时代。在此市场大环境下，消费者、实体门店、品牌方和经销商都将随之发生巨大的改变。

　　先，消费者的全民健康意识将上升到一个全新高度， “提高免疫力”便成为特殊时期的消费热点，免疫类营养食品将成为特殊食品行业新的增长点，也将带来稳定且长期的消费人群。

　　对于实体母婴门店而言，疫情在一夜之间，活生生把线下实体门店，转变成了具有互联网运营思维的线上运营商，以会员管理与社群营销为手段打破线上线下对立，打通渠道，一次性激活过去积累的所有会员。

　　从品牌方的角度，此次危机则应该被看成一次改变市场格局的机会。“淘汰赛”正式开启：小品牌，退市场；中品牌，踩刹车；大品牌，踩油门。

　　而经销商的定位也将发生变化，需要从资金平台、物流平台逐步转变为渠道+服务的综合营销公司，面临生存的危机，回归本质，逐步慎重考虑自己的定位和能力。

　　面对大市场环境剧烈变化，营养食品市场也将由蓝海变为红海，营养食品出品商将蜂拥进入母婴渠道，多数企业的量价齐杀、过度宣传都将让营养食品在母婴渠道刚刚建立起的消费者信心，备受考验。

　　吴小刚先生表明，在此形势下，2020年，汤臣倍健旗下母婴渠道将全力聚焦终端动销，始终保持市场良性、稳定、持续、健康的增长。他阐述了在后疫情时代，汤臣倍健旗下母婴的重大战略举措，提出了 “双五战略”的致胜法宝。

　　五大战役，即消费者心智之战、拉开差距之战、多品牌联合之战、渠道细分之战和信任之战。

　　佰腾药业将重新确定天然博士品牌定位，抢占消费者心智；持续提升品牌力，赢得消费者信任与其他品牌拉开差距；打造多品牌联合矩阵，更精准覆盖母婴渠道更多消费人群；对分级细分经销商，更好提升产品力、品牌力与服务力；佰腾并将始终坚持“诚信，比聪明更重要” ，坚持“三不做”原则：“违规产品，不做；夸大宣传，不做；有品质风险，不做。”

　　五大变革，即智能变革、动销变革、营销变革、服务变革和管理变革。

　　佰腾药业将完善自有营销平台，推动经销商向数字化运营的转型；逐渐从关注交易价值转变为关切用户终生价值；完善汤臣倍健旗下母婴品牌自有营销平台TMS，助力实现实体门店线上线下的打通；全渠道服务消费者，一切从服务消费者出发，完成从销售产品到经营用户的转变；佰腾在选择合作伙伴的时候，会更加看重态度、能力和绩效，并采用全新的红黄牌制度和管理制度来推动渠道的优胜劣汰。

　　演讲后，吴小刚先生还引用了罗振宇的一句话“你喜欢岁月静好，现实却是大江奔流。”他呼吁广大经销商伙伴不能懈怠，不确定的环境中，以确定的应变能力，化危机为战机，实现终的成功。

　　澳洲专业婴童品牌Pentavite自然唯他

　　会上，佰腾药业市场总监胡寅先生，从整合营销角度阐述了2020年各品牌市场推广战略，并带来此次大会另一个重头戏——澳洲专业婴童品牌Pentavite自然唯他正式在中国上市。

　　作为“百亿汤臣”重要战略部署的一环，汤臣倍健于2018年收购Pentavite自然唯他，2020年，Pentavite自然唯他正式登陆中国婴童市场。

　　Pentavite自然唯他，是澳洲儿童膳食营养补充剂专家，致力于呵护儿童健康超过50年，丰富的产品线能有效促进儿童身心健康。

　　Pentavite自然维他上市后将借力渠道优势，铺市全店，实现快速分销。在终端设置符合品牌调性的陈列物料并开展试吃派样，营造出一种“好看、好吃、好玩”的消费者体验，增加品牌曝光，提升购买意向；线上传播也将持续打造口碑，提高品牌专业度及信赖度，影响消费者的购买决策。

　　此次大会共发布了5款上市新品，其中包括乳铁蛋白、乳糖酶两款粉剂产品，以及藻油DHA软糖、牛乳钙软糖和富铁软糖三款软糖产品。其中受人瞩目的便是大单品“乳铁蛋白”。

　　正如前言，后疫情时代，随着消费者全民健康意识提升，营养食品大火，尤其是在爆发初期，很多母婴店的乳铁蛋白一度脱销。毋庸置疑，Pentavite自然唯他在中国婴童市场的前景十分值得期待。

　　大会还特别举行了Pentavite自然唯他产品介绍直播，针对发布的五款新品的主要成分、卖点以及涉及的营养知识做出了介绍。现场同时摆放了将运用于终端的陈列物料，让观众如同亲临现场，不仅拿到第一手关于新品的信息，并切实感受品牌调性。

　　加大投入，加速布局

　　此次大会，佰腾药业销售总监杨兰英女士从销售策略角度出发，强有力的提出了汤臣倍健旗下母婴销售未来的七大策略。

　　她表示佰腾药业将加速布局重点连锁，跟上零售企业的行业整合脚步，突显品牌声势与影响力；聚焦重点产品，做好选品上的“断舍离”；实现线上线下一体化运营和经销商数字化运营；并携手成长，使各位经销商成为各地母婴渠道当之无愧的营养食品NO.1。

　　从渠道策略、动销策略到经销商打造策略等，无一不主张经销商需要加强应对危机的能力，抓住隐藏在危机背后巨大的机会，共同奠定“加大投入，加速布局”的后疫情时代总基调，助推营养食品成为母婴渠道第二大品类加速实现。

　　打赢实体母婴渠道的动销突围之战

　　大会上，佰腾药业营养学院总监邹婧女士也以《实体母婴渠道动销突围之战》做出精彩分享。她先对婴童渠道现状及消费者画像进行了分析，并重点对火热的“直播+”模式进行深刻的剖析与阐述，后提出汤臣倍健携手实体母婴实现动销突围的愿景。

　　针对线上渠道，她提出了营养+、线上大讲堂+消费者微课堂和主播一战成名三大举措；在线下渠道，则重点打造层层进阶的培训班、组织专家大讲堂+线下社群见面会以及各类消费者比赛。邹婧女士相信汤臣倍健旗下母婴能贴近目标消费者需求及能够快速提高利润的婴童渠道的突围之路。

　　化危机为战机

　　此次大会，说明了汤臣倍健作为中国膳食营养补充剂行业的头部企业，进军母婴渠道并不是来“切蛋糕”的，而是想和大家一起将母婴营养食品的市场规模做大，展现一家作为领导品牌的标杆企业的担当与责任。

　　我们有理由相信汤臣倍健旗下母婴将会为中国孕婴童渠道注入无限的创新与活力，在后疫情时代做出表率，推动市场开启全新格局。