2015年9月，国家食药监总局发出了一份关于婴儿奶粉配方注册制征求意见的通告，给全中国乃至世界的幼儿奶粉行业都带来了极大的震动，虽然这个政策至今都因难产而未能出台，但却深深地影响着全中国母婴行业的各个环节。对于生产厂家来说，其实应对起来比较简单，无论终是5个系列还是3个系列，只能按照数字提供产品。但对于渠道商来说，就没有这么简单了，因为渠道商销售品牌的数量是没有限制的，选择哪些品牌，选择和谁合作，都是一个需要智慧、运气、勇气的过程。

　　奶粉注册制的新政，不仅影响的是品牌的数量，而且更为深远的影响是奶粉品类利润率的全面调低，而奶粉品类利润率又几乎可以说是当前母婴门店供应链管理的重中之重。如果把母婴店的生存和发展看成一座大楼，那么供应链就是这座大楼的承重系统。而当今天这个承重系统里面的核心组件出现破损之后，所有的母婴店都必须面临重新完善供应链的问题，本期《母婴商情》就来和大家探讨一下中小型母婴连锁如何打造自己的优势供应链。

　　供应链，百度百科的解释是“对商品流、信息流、物流、资金流的控制”。其实用通俗的语言来说，就是进哪些货?从谁那里进货?纵观当前母婴行业的发展，我们认为在母婴渠道里主要存在着如下几种采购方式：

　　(1)自有品牌方式：是指零售商直接从生产厂家定制属于零售商自己品牌的产品。俗称“贴牌”

　　(2)品牌直供方式：是指由生产厂家或品牌商直接把产品供应给零售商家。

　　(3)代理供货方式：是指由区域性代理商(省代或市代)把产品供应给零售商家。

　　以上几种方式，可以说是各有利弊，我们来为大家分别比较分析一下：

　　(1)自有品牌方式：这种方式对于中小型母婴连锁来说，可取性并不大。先因为很多产品，听起来是简单的“贴牌”，但其实每一个产品从其定位、选料、品控、包装等各方面都需要深厚的市场基础和产品细节，尤其今天各行业都在强调供给侧改革的这个节点上，如果仅仅是随便找一个厂家把产品生产出来就去卖，被市场淘汰是必然的结果。其次，自有品牌方式必须要充足的现金流支撑，对于当前中小型母婴连锁来说，单靠自身实力很难去承受大量的现金流压力。

　　(2)品牌直供方式：这种方式是近两年越来越多消费品类厂家开始采用的方式。《母婴商情》2015年1月曾就此种方式面向母婴店做过一次调查，当时的数据显示，有近7成的母婴店在尝试品牌直供方式，部分门店的直供比例已经超过了50%。先，当今社会信息、通讯、物流等行业的快速发展，为品牌商直供终端门店这种方式提供了足够的基础条件;其次，母婴行业自身的发展，使得品牌商和终端的接触越来越广泛和深入，也为品牌商直供终端这种方式带来了很多的可能性;第三，母婴行业密集的政策监管导致整个产业链利润率降低，品牌商和终端都在谋求减少中间环节以缩减成本，所以促进了品牌直供方式的快速发展。

　　品牌直供方式，对于中小型母婴连锁来说，好处是在减少了中间环节之后，一方面能有效提升利润率，另一方面是可以加强和品牌商的对话，从而提升产品培训，物料支持等各项服务。但品牌直供方式同样也有弊端，一方面需要付全款进货，另一方面在厂家筛选方面也需要花费大量时间和精力，选择不慎则有可能踏进陷阱。

　　《母婴商情》结合当前行业发展情况，对于中小型母婴连锁的建议是：品牌直供必须要有。理由有几点：，减少了中间环节，拿到更低的产品供价，提升门店利润率这是母婴店必须要优化的内在能力;第二，在利润率之外，母婴店老板必须还要有“借智”意识，就是要善于借助品牌方的智慧，来帮助自己企业发展。由于品牌商处在产业链的上游，对于品类发展走势和新品挖掘能力，都有着区域代理商难以具有的广度和思路，所以母婴店老板如果选择了品牌直供方式，就可以有更多的机会获取到这种智力资源，并借此帮助自己的门店在直供品类上做得更好。当然，前提也是给你直供的品牌商，本身是具有实力和良好市场运作思路的品牌商。

　　(3)代理供货方式：这种方式虽然还是当前母婴行业主要的供货方式，但随着社会和行业的发展，这种模式已经从若干年前的一统天下衰减到今天的仅占半壁江山了。这种衰减，虽有不甘，但总体来说大部分怪社会变化太快，小部分怪代理商自己未能与时俱进。《母婴商情》在2015年5月刊头版也曾专门撰文“母婴行业区域性代理商转型探讨”(点击即可阅读原文)就此分析过。

　　行业发展一年后的今天，我们对于中小型母婴连锁的建议是：选择优质代理商供货是不可缺少的。理由也有以下几点：，代理商的地缘优势。身处区域市场，代理商不仅对当地行情很熟，而且局部市场能够快速形成合力，共推某一品牌。第二，除了向品牌商“借智”之外，母婴店老板更要向区域代理商“借人”。代理商在操作区域市场时，由于是多品类操作所以配置的人员必然要比某一品牌商要充足，所以中小型母婴连锁在日常促销和节日活动之时，都可以向代理商“借人”。

　　广东绿臣贸易公司在这方面就做得非常出众，主动为合作的终端母婴店输出人员，这些人员凭借专业的知识和超强的导购能力，为绿臣客户带来了良好的销售业绩，从而也在广东省内树立了绿臣公司优质代理商的牢固形象。第三，母婴店老板还可以向区域代理商“借钱”。上文提到品牌直供方式母婴店必须要先款后货，但一些有实力的区域代理商，因为和母婴店长期合作中建立了足够的信任关系，所以他们可以先发货后月结付款的方式合作。这种方式对于中小型母婴连锁来说，提供了很大的资金支持。

　　综上所述，中小型母婴连锁在打造自己优势供应链方面，需要有很好的策略规划，务必要抛弃只看价格选择供应商的粗放做法，既要能够和直供的品牌商借智，更要能够和本地的代理商借人、借钱，协调好几种方式的比例即可。至于近期出现的联合采购的做法，也要从门店自身品类结构和联采方所能提供的价值做出选择，切忌盲目的为了抱团而抱团。