贝斯美沙治国

　　记者：您能简单介绍一下贝斯美吗?

　　沙治国：贝斯美是一家专注于幼儿辅食的企业。在国内的辅食企业中，我们是家引进进口米粉的，也是家专注于幼儿饼干的辅食企业。

　　记者：现在贝斯美哪个区域做得比较好，开拓市场期间有遇到什么阻力吗?

　　沙治国：我们目前做的好的区域市场是广东省，比如东莞当地有一家母婴连锁叫爱尔宝贝，是东莞大的母婴连锁系统，有近40家门店。当时我们进店的阻力非常大，门店表示他们现在辅食品牌已经很多了，不想再做新品牌。为了能进驻门店，我们承诺贝斯美能让门店整体的辅食销售额成倍的增长。老板当然不信，觉得是在忽悠，我们就打了个赌。老板说我们进店三个月如果能卖到45万，那么进店十几万的入场费就全部免除，还会把贝斯美作为重点品牌来推荐。三个月以后，我们卖了49万，超出赌约4万。期间我们很少做促销活动，更多的侧重对店员进行辅食科学喂养方面的培训。为什么?有很多家长根本就不知道辅食的必要性，甚至大部分家长觉得辅食添加与否对宝宝正常发育无关紧要，这样的话，你推出那么多买二送一，买三送一的大力度活动有什么用?消费者消费理念不认同，再高的活动力度都是浪费。我们在这三个月做了一些妈妈班，以及辅食的小范围培训讲座，同时也在给店员做培训。促销推广厂家要贴钱，培训消费者也需要成本。钱要花在刀刃上，在消费者的喂养理念还需要培养的情况下，盲目的贴钱促销还不如把钱用在教育消费者上，不论是对门店还是对消费者都是一个很好的收益。

　　记者：您觉得辅食品类会对母婴门店有什么影响?

　　沙治国：我觉得辅食会是母婴店的另外一个增长点，母婴店应该及时调整门店品类。因为母婴店幼儿奶粉的总量是不会再明显增长了，而辅食行业则是以每年30%-40%的增速在发展。我们做了一个调研，目前辅食占母婴门店的营业额，全国平均水平不到5%，而奶粉营业额则能达到母婴门店销售额的60%以上，这个悬殊非常大。如果宝宝真的按照科学喂养的角度来的话，辅食的消耗量和奶粉应该是不相上下的，目前欧美及日本市场的现状就是如此，包括港澳台市场，婴儿辅食的消费量也是非常之大。比如，国内有的门店现在奶粉的月销售额可能有100万，辅食只有5万，辅食品类哪怕每年能有一倍的增长，也是很可观的收入了。

　　其实母婴店想做好辅食品类的生意发展也不会那么复杂，只要做到两个改变：，改变辅食购买者的人数，将目前少部分宝宝食用辅食变为多数宝宝食用，这样在消费者食用数量方面会有几倍的增加;第二，改变单个消费者的消费量，由每天偶尔食用或不经常食用改为4个月至3岁期间持续长期食用。

　　要想达到这两点，还是要从培养消费者的科学喂养观念入手，让家长知道辅食作为宝宝第二餐和奶粉一样对宝宝都是必不可少的食物，二者缺一不可，否则一定会影响宝宝的正常发育。

　　记者：贝斯美在培养消费者的科学喂养观念方面，有什么措施吗?

　　沙治国：任何一个企业直面消费者都是很难的。

　　所以我们先会培训我们的一级客户，二级客户，再由他们给店员培训，店员负责跟消费者的沟通和引导;

　　其次，联合客户一起搞妈妈班，尽可能利用一切的机会给妈妈做宣传，讲解，让她们了解更多喂养方面的常识;

　　再者，做一些关于科学喂养的文字方面的东西，通过媒体或者电商平台，尽快地面向大众传播出去;

　　后，全国妇联、卫生部等相关部门每年都会给各省区布置硬性指标，要求妇幼保健院、妇婴类医院及各大型综合医院的儿保科、社区卫生服务站每年至少给限定数量的妈妈做早期辅食营养方面的科学喂养宣教，并给予强制考核。

　　贝斯美下一步计划与这些政府机构和部门合作，共同推动中国宝宝科学喂养概念的普及工作。