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十大导购实用技巧

2020-02-17 09:30  中童观察

  疫情期间,各项母婴品牌培训无法展开,导购的知识储备无法及时更新,同时,消费者被“禁足”在家,也无法到门店去请教学习。

  一个优秀的导购对于门店的销售额有很大的影响,于是很多店长都在为培训一批优秀导购而发愁,今天我们就推荐一些简单实用的销售技巧。

  1、正确的迎客技巧

  每一个导购人员都应该清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。好好把握“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧,当顾客进店,开始看产品的时候,就开始关注其动向,虽然导购人员在当时可能无法确定该顾客有没有购买自己产品的需求,但却要珍惜和顾客搭讪的每一个机会,和顾客拉近关系,那么待顾客一旦走近自己的展位,导购人员便应该能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来。

  2、主动出击估测购买范围

  导购人员为了减少自己盲目为顾客介绍产品,在介绍产品的同时,应该很随意主动询问顾客想购买一款什么颜色什么风格的产品,挖掘顾客心思。一定要主动缩小顾客购买范围,帮助自己把销售行为集中,避免介绍的盲目性。

  3、帮助顾客进行选择产品

  在导购人员确定顾客是的心思,那么思路就要开始转变,不要让顾客再去观看其他的款式浪费时间。导购人员可以很自然的帮助顾客“做主”,把顾客带到自己主销、有销售价值的款式面前。许多顾客在选择产品时,并没有多少主见,就看我们是如何引导他们了。

  4、说出产品独特的卖点

  导购人员不仅要点出自己推荐的这款产品与众不同的方面,而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感,强调出这款产品的高档与时尚,暗示购买这款产品代表消费的档次和品味,给顾客下个小套子。比如:这款是今年消费者喜爱的最为流行的特点,而另外一款则是去年的消费者喜爱的特点,没有太重贬低那款产品,还给顾客多一个选择,给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示:选择了这款产品就走在流行消费的前沿。一定把握绿叶衬托红花的度。不能因为想销售这款,把另一款贬得一无是处。万一顾客想购买那款怎么办呢?

  5、抓住顾客普遍最关心的问题

  如果知道自己的产品并没有太大优势,那么导购人员可以把精力放在独有的一个优势(当然最好是顾客最需要、最期望的那个卖点),这也是导购人员在销售过程中的杀手锏。向顾客证明是大家都拥有的普遍现象。做到“人有我亦有,人无我却有”的销售技巧。一定要记得在顾客最关心问题上着重强调顾客需要的和别人差异处,优势处。

  6、让顾客感受产品,提出异议

  我们在销售过程中,还要注意引导顾客感受产品,比如:导购人员在介绍卖点的时候,可以先“强制”顾客来体验,因为很多的产品只有摸了、感受了,才有机会购买,这也是为下面向顾客进一步介绍产品优势,作出过渡与铺垫,让顾客能主动注意关注卖点细节,主动参与进来,发现一些问题。千万不要独自一人唱独角戏。让顾客充分参与进来,才能有效沟通,详细分析,留给顾客深刻印象。

  7、是不是所有的优势卖点都要讲呢?

  把产品卖点都讲了,这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真,而且能跟着你的动作走,那就接着陈述。若顾客已经心不在焉,要离开了,这时必须赶快改变策略。

  8、目标顾客是否要转移呢?

  假设我们的导购人员正在给一位男顾客讲解产品,有位带着两个小孩的夫人,非常专注认真的听着产品知识,这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?不能,否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下,接着对原来男顾客讲解就可以了。别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为。

  9、诱导顾客下定购买的决心

  要及时询问顾客感觉这款产品如何,并向顾客介绍如果现在购买有什么好处,暗示顾客说到底要不要,帮他下决心等,顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的。

  10、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”

  如果导购人员已经给顾客“洗了脑”,将所有的卖点全部灌输给顾客,并且与他达成共识,最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了。顾客看了产品后,要去看一下其他品牌的产品。这时,不要忘记运用“是,但是”法。先同意:“您的想法当然对,货比三家不吃亏。但是,您再看看”。通过一个“但是”,重新提供新的卖点或引导其看其他赠品,再次吸引其顾客的注意力。这时,一定要注意技巧,不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客,不仿试探性地问他还有哪些方面不满意,是赠品还是地板本身。最后不要忘记说一句“没有合适的,欢迎再回来,我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度,相应留有余地,给他可能再次回到你的展台前一个有力的理由。