大环境好的时候增长是理所当然的，而大环境不景气的时候还能取得增长，这就凸显能力，特别提士气了。

　　刚刚，专注于A2型蛋白质乳品的新西兰a2牛奶公司（下称“a2公司”）发布了2023-2024财年财报（财年截止至2024年6月30日），这家公司用扎实的业绩增长数据向全球乳业传递了一个强烈信号：事在人为。

　　财报数据显示，2024财年a2公司总营收16.755亿新西兰元（折合人民币约72.7亿元），同比增长5.2%。其中，a2公司婴幼儿配方奶粉总销售额11.595亿新西兰元（折合人民币约50.3亿元），同比增长4.6%。

　　大家千万别小看4.6%这个增速，这可是在中国婴幼儿配方奶粉整体市场零售额下滑10.7%的大环境下取得的。a2最新财年的逆势增长也让其成功跻身中国婴配市场前五强。

　　食悟进一步了解到，保持增长的a2公司，正着手于更多方案，加速获得更多可控的中标婴配产品配方注册，以实现更大的中国市场准入，并根据其增长战略提升自己的制造能力。

　　a2迎来收获季

　　过去这一年，受过去几年新生儿数量下降、市场竞争加剧、整体市场新老国标过渡，产品打折出清等因素的影响，中国婴幼儿配方奶粉市场形势依然挑战。根据公开数据，中国婴配市场整体零售总额同比下滑10.7%。

　　然而，a2公司在最新财年却走出了与大环境截然迥异的方向路线。财报显示，最新财年，a2在中国和其他亚洲地区营收11.431亿新西兰元（折合人民币约49.5亿元），同比增长14.1%。

　　在a2公司11.595亿新西兰元（折合人民币约50.3亿元）的婴幼儿配方奶粉总销售额中，中标婴配产品（a2至初®）销售额同比增长9.5%。

　　新财年，a2公司成功推出全新升级的新国标a2至初®婴幼儿配方奶粉系列，在营销活动、升级产品配方以及新包装的全面加持下，获得渠道以及消费者的广泛好评，并在新老国标产品过渡中成功实现分销增长和老国标库存按计划顺利出清。

　　可以说，a2中标婴配产品在线下线上全渠道全面开花：在母婴店渠道，a2的市场份额从2023年6月底的3.3%上升至3.5%；线上渠道，a2的份额从2023财年的3.3%上升到2024财年的3.9%。

　　财报显示，最新财年，a2英标婴幼儿配方奶粉在中国及其他亚洲地区的销售额为4.478亿新西兰元（折合人民币约19.4亿元），同比增长16.0%。

　　英标婴幼儿配方奶粉的销售额企稳，并在24下半财年获得增长，与23财年相比，市场占有率从19.0%提升至20.2%，在抖音、小红书等新兴渠道的推动下，跨境电商(CBEC)渠道取得强劲增长。

　　“在经历了数年与新冠疫情相关的干扰和下滑之后，我们很高兴看到英标婴幼儿配方奶粉的销售在上半财年企稳，下半财年增长了6.9%。”a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi对于这个业绩亮点还是非常认可的。

　　全面增长是a2团队拼出来的！

　　作为专业的媒体，食悟不仅关注企业的业绩数据，我们更关注数据背后所付出的努力。

　　根据食悟的专业研究，a2中国不仅取得了逆势增长，这家企业婴配粉业务的关键指标都保持健康、良好，其中包括：通路库存健康，经销商及零售利润保持稳定，以及较高的婴配早阶段产品份额，1段和2段是a2公司增长最快的婴配产品。

　　对于婴配业务来说，在当前的行业环境下，做到逆势增长已经很不容易了，而做到健康增长，是更值得骄傲的一件事。a2中国如今的发展健康度，与他们此前的渠道改革密不可分，前两年当大家盲目求增长的时候，a2中国主动慢下来优化渠道库存，如今，这家企业不仅保持增长，而且跑得很健康。

　　食悟发现，在线下渠道深度分销、下沉市场开发，跨境电商、O2O新渠道建设，以及组织架构等方面都做出了巨大努力。

　　截至今年6月30日，a2在中国市场线下分销增加到超过29000家门店，增长主要来自2024下半财年对低线级城市市场的拓展。同时，最新财年，a2公司增加在全国大客户中的份额，以及在区域客户中的分销，聚焦对下沉市场的更大渗透，并优先在重点省份试点新的增长战略。

　　在a2公司的战略决策驱动下，a2在中国及其他亚洲地区继续专注于跨境电商和O2O渠道，对执行能力进行投入，以及与领先的分销商建立合作伙伴关系。英标产品从一级分销商配送到消费者手中的通路持续优化，并建立了新的O2O渠道战略合作伙伴关系。

　　与国内线上零售渠道的表现相似，a2公司在跨境电商(CBEC)的早阶段婴配产品销售份额也获得提升。

　　得益于2023财年和2024财年推出的新产品，中国及其他亚洲地区的其他营养产品销售额强劲增长46.4%，达到8290万新西兰元（折合人民币约3.59亿元）。其中，成人奶粉和常温奶表现优异。食悟获悉，a2公司以专门的组织架构专注于这一重要机遇并提升执行力。

　　谋求更多配方注册名额，为推新品做准备

　　最新财年，a2公司推进多项举措，以加快创新，以及强化供应链。着眼于未来，a2公司将继续对创新和产品研发能力进行投入。

　　a2公司拓展了婴幼儿配方奶粉产品组合，于2024下半财年成功推出a2 Gentle Gold™(a2呵护金装)，并将于2025财年推出更多系列产品。

　　在全奶战略之下，包括非婴配产品、中国及其它亚洲地区的液态奶在内的其他营养品加速增长，且主要产自a2公司旗下的马陶拉乳业，总销售额取得36.7%的强劲增长。

　　a2公司在2024下半财年推出两款进阶营养成人奶粉新品：a2®紫吨吨自护力奶粉（a2™Immune），与a2®紫吨吨行动力奶粉（a2™Move）。

　　a2牛奶公司的总经理兼首席执行官David Bortolussi介绍：“除了婴配产品，我们还对液态奶，以及其他面向儿童、成人和老年人的营养产品的增长进行投入，并寻求在新市场的增长。我们在24财年推出了新产品，明年还会推出更多。”

　　a2公司向食悟介绍，他们将推进供应链转型，并通过与新莱特协作，以国家市场监督管理总局的批准为前提，希望获得额外的中标婴配产品注册额。“公司将力求在中国获得更多的中标产品配方注册，并探索更多投资机会，尤其是在中国和新西兰。a2公司将持续加大投入以提升供应链能力。“

　　根据食悟的专业研究，a2是中国乃至全球为数不多保持增长的婴配品牌，很多人都看到这家品牌的逆增表现，但很多人却看不到a2团队为此所付出多于常人数倍的努力。没有随随便便的成功，更没有唾手可得的逆势增长。专注于a2型蛋白质乳品的a2公司，主要赢在了产品定位、超强执行力的团队、符合自身需求的清晰战略，以及不急一时、坚持长期主义、与渠道共成长的健康生态圈。

　　打破外界质疑的最好方式就是专注，努力，用扎扎实实的业绩说话。a2公司的成功绝非偶然，也并非一时，这家小而美的公司，通过脚踏实地的努力，正在引领这个原本小众的品类发展成一个潜力巨大的产业。

　　参考数据：

　　1Kantar Worldpanel 0-6岁婴幼儿和儿童指数:全国IMF市场追踪 (Key&A + BCD城市)。12个月滚动指数FY24