不同于2020年，今年的CBME同往年一样在7月如期举行。今年我们走访了奶粉、营养食品、零辅食等展区，比如圣元优博、美庐、贝因美、完达山、纽瑞滋、高培、喜宝、a2、美力源、爱尼可、康维多、坦图、Ofmom妈咪爱、安琪纽特、壹营养、纽曼思、新西特、洪龙、卜瑞塔、童年故事、汉臣氏、澳乐维他、西岛淘气龙、酷幼、班罗礼奥、果仙多维等，感受到今年的变化蛮大的。

　　先看奶粉，变化一：飞鹤、君乐宝依然没有参展，但君乐宝很会“蹭热点”，在展馆很多君乐宝优萃的电子屏广告，不得不说这招高明，另辟蹊径的在CBME亮了相；变化二：今年的奶粉展区以中型和潜力型乳企为主要参与者，诸如圣元优博、美庐、完达山、贝因美、纽瑞滋、美力源等品牌很活跃；变化三：参展的奶粉品牌基本拥有稳定的上游产业端，有一定的资源实力。

　　在笔者看来，奶粉行业已经进入末尾淘汰制时期，不少小品牌能够守住市场上的一亩三分田就是万幸，根本没有余力再来张罗大型展会。对于很多主流及潜力品牌而言，别人的危机就是自己的机会，必须抓住时机全力以赴展现品牌魅力和实力，提振市场信心。

　　再看营养食品，现在运作营养食品并不比奶粉轻松。今年的营养食品市场也陷入了动销难、价格乱的僵局，品牌集中化低，区域型杂牌多，并且没有规范化发展，营养食品市场还要再沉淀一两年才有大机会。笔者了解到有个别营养食品的供货折扣甚至低至8%。

　　而在健林健康广州有限公司总经理看来，今年参展的营养食品出现了3个好现象，一是杂牌少了，这次参展的营养食品企业基本都有自己的工厂或品牌，比较有实力；二是很多营养食品品牌定位很明确，有自己的核心品类和清晰的市场打法；三是看了不少营养食品的标签，都比较正规，不规范的在减少，这是行业发展向好的信号。

　　另外，从各展位工作人员的状态来看，直观的变化就是大部分很积极，少部分比较麻木，给人非常大的反差。举两个案例，笔者分别和A企业、B企业进行沟通时，在B企业，除了掌舵人和个别销售精神抖擞，大部分处于懒洋洋的状态，不走出展区和客户主动攀谈，只坐在展区和同事聊天或看手机，遇到主动询问的客户不会积极介绍自家产品，就简单地用名片把客户打发走了。员工如此麻木的状态，试问品牌的市场能做好吗？

　　而在A企业掌舵者到员工，他们待人处事的状态都很不错，展区销售会主动在过道用小礼品吸引参观者进入展位沟通，或者遇到路过的都主动积极的让客户进来聊聊。加之这次奶粉和营养食品都在一个展馆，参展的人员都很集中，参会的都是比较精准的客户，他们一般不会拒绝销售的主动邀请，这无疑就给企业增加了一次拓客的机会。

　　如今，大部分婴配粉品牌的增量天花板已现，要想在集中化加剧的市场保量和增量，扩人群、扩品类就是必经之路。比如CBME展馆中儿童奶粉、中老年奶粉、全家奶粉、女士奶粉等“身影”越来越多。由此可见，企业也在从精耕婴配营养到母婴营养，从婴配领域到全家奶粉拓展。

　　有需求就有供给，今年CBME我们看到不少奶粉企业、营养食品企业重磅布局了“全家化”产品，美庐就是代表性乳企之一，这两年美庐在细分市场的投入越来越大手笔，布局的品类多，品牌也多。除了羊、有机A2、草饲、骆驼奶、特配等产品，还有美庐臻高儿童奶粉、早晚成长儿童绵羊奶粉、智高绵宝绵羊奶粉、高钙高蛋白中老年奶粉、爱悠若特燕窝酸羊奶粉等细分矩阵。

　　除了“全家化”越来越成为一种趋势，羊奶粉也有一些升级，有的乳企充分利用羊乳资源推出了香皂、牙膏、奶片等周边产品，比如美力源和Hello kitty联名的原味奶片。另外，我们还看到了Spring Sheep、oli6颖睿等跨境羊奶粉。

　　另外，我们还感受到了奶粉、营养食品、零辅食等品类的营养细分趋势越越发明显。比如前文提到的美庐A+B早晚配方儿童奶粉；新西特乳铁蛋白采用分段喂养，针对6-18月龄、18-36月龄、36+月龄宝宝进行精准营养补充。据了解，未来营养食品也会和零辅食一样，有相应的婴标来规范发展，营养精准化或许是一个趋势。

　　值得一提的是，参展企业的营销模式也在升级，除了直播、KOL推荐，还有拆盲盒的形式，并且纽曼思还通过进货宝的线上平台模式来提升触达终端的效率。此外，参展产品的颜值也是越来越高，非常吸引眼球。

　　随着新一代消费者需求的迭代，结合近年来我们参加CBME看到的产品变化，真正的感受到了母婴产品升级和创新的步伐越来越快，足以可见市场竞争的激烈程度。同时，无论是羊奶粉、有机奶粉、特配粉、儿童奶粉还是草饲奶粉、A2奶粉的发展，奶粉圈&奶粉智库都预见性的看到了它们的发展趋势，并且前瞻性的通过专业内容进行了消费者教育和渠道赋能。

　　作为全球备受关注的孕婴童展会，每年的CBME不仅是展示行业新趋势、新品类的潮流聚集地，更是企业同台竞技的“主战场”。面对今年内卷化的市场竞争，我们从参展品牌的策略变化就能看出有的选择在内卷中破局，有的选择直接躺平。

　　在CBME我们看到了品牌的竞争，营销的竞争，产品的竞争，也看到了品类的竞争，团队的竞争。总之，逆水行舟，不进则退，当下已经是全维度竞争、全方位较量的时代。

　　还有一个现象值得关注，为了更好地抢占市场，展会上个别企业开始聚焦婴配粉、成人粉的渠道定制产品。尽管可能是无奈之举，但笔者觉得有想法就有出路，有出路就有活路，困难时期能够敢于“折腾”的实干型企业仍然有机会，不过不要盲目瞎干，还是得聚焦自身优势做拓展会适当降低风险。

　　在很多人看来，母婴行业发展到今天正在经历煎熬的阶段，无论是品牌方，还是渠道商都没有像今天这样如此迷茫和困惑。但欣喜的是，不少品牌依然在坚守，通过服务升级、产品升级、营销升级、团队升级、渠道升级等策略来助力市场，与渠道一起并肩作战，携手共进。

　　以小见大，通过观察，我们在展会上看到有的品牌发展势能在逐渐增强，具备厚积薄发的潜力。今年您参展了吗？觉得哪些奶粉品牌是潜力股呢？欢迎留言互动。

　　此次CBME之行，我们步行超20万步，拜访超30个品牌，专访超10位大咖。在和大家交流的过程中，都对奶粉圈&奶粉智库今年3月在“精耕中国”四川渠道峰会上提出的“精耕”理念非常认同，我们也能感受到大部分品牌想做好市场，做优渠道的积极心态。

　　当时我们提出：“不精耕，无品牌；不精耕，无渠道；不精耕，无未来。”如今看来，确实如此！诸如今年的CBME，奶粉品牌参加或不参加，都是根据实际情况在想方设法的进行市场抢位和卡位。当然，躺平的品牌例外！

　　正如美庐生物科技股份有限公司周晓法所言：“精耕两个字真正做到很难，但是美庐现在所处的发展阶段，必须要让我们去为之努力、去弯下腰、去流汗、去流泪、去拼搏，才能够去赋能于我们广大的消费者，去赋能于我们的渠道商和经销商。”

　　在纽瑞滋（上海）食品有限公司总裁刘宁看来，渠道的精耕来自于我们怎样配合好我们的合作伙伴，能够在消费者动销端去做我们的互动，包括今天可以触达消费者的多媒体，比如小红书、抖音、快手，另外就是360度的全媒体影响力，能够影响消费者在选择我们产品的时候更了解我们。同时在渠道活动上，我们配合渠道伙伴，在促销活动、在我们的地推、在人员上做好相对应的一城一策的合作方法。

　　此外，我们还看到了一种趋势，泛母婴生态正在成为近年来的母婴消费新趋势，成为企业的新增长点。复盘今年的CBME，参展企业的千姿百态让我们深刻感受到市场大变局下挑战很大，但机会也有，不过机会属于专注者，属于精耕者。

　　作为中国权威的奶粉产业全媒体，奶粉圈&奶粉智库将持续做好一米宽，一千米深的事情，坚持做难而正确的事情，为品牌赋能，为行业助力。我们坚信，专注专业，精耕必胜！