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母婴渠道做直播电商的优劣势和启点 从新零售“人货场”分析

2020-05-07 08:00
原创作者:中婴网 中婴网李娟  原创文章,转发请务必标明来源中婴网
概要中婴网:疫情一来,让母婴实体店终于真实地肯去面对线上。线上销售并不是我们母婴渠道的对立面,因为从母婴消费者来看,它就是另外一个获得产品和服务的通道。你可以把它看成就是另外一个商场。如果这个商场有客流、有钱赚,又有好的到达和开店的工具,为什么不赶快去呢。消费者是拿脚投票的。

  2020年度一场突出起来的疫情,道路封闭、人员隔离,让母婴实体渠道不得不面对更大的困境。疫情后期,我们母婴门店如何面对新的消费者习惯和市场情境?如何通过新零售给自己带来更多的机遇呢。

  中婴网看好母婴门店的线上转型是因为母婴实体店增加线上销售,有它本身自带的优势。而我们母婴门店人员所缺的,就是对互联网线上销售场景和销售工具的熟悉和应用。

  线上线下销售营销之争,从2000年到现在,不停不休、不断迭代升级的进行了20年。跟其他已经被电商颠覆的行业相比,直到今年疫情带来的巨大实体困境之时,母婴行业的线上线下销售额之比,据上周京东母婴报告的数据,刚刚达到40:60%。母婴门店的线下壁垒其实还是满强的。很多母婴门店之前没做线上销售,也不太愿做线上销售,很可能不是因为它难,而是因为线下实体销售做起来相对而言自己更有优势、更容易。

  新零售这个概念虽然是阿里巴巴马云提出来的,但是它绝对不是只指线上,而是一个商业的底层逻辑。

  从线上运营和直播电商分析市场的角度来看,线下的母婴店,其实是一个相当完美的新零售组合。新零售的三大要素:人、货、场。

  1、从“人”来说,包括母婴行业的消费者和从业者

  消费者:母婴行业有着有固定的还不断新生的消费者,每个门店都有自己的会员。

  从业者:母婴行业 有被培训多年的专业度堪比营养师育婴师的数十万计的专业导购

  2、“货”: 电商卖的好,要靠货品组的多,组的好。

  锤子老罗首秀,3个小时推了23个产品,带货交易1.2亿,还被吐槽说废话太多。

  口红一哥李佳琦2小时直播试了380支口红,相当于20秒试一支。

  带货女神薇娅的直播间呢,火箭发射权都卖了,已经无所不卖,只要她的粉丝想要的产品,她都会想办法去找好的货品。

  有强大组货能力的电商,可能就已经是2-12%以内的头部和腰部直播电商。

  一个母婴门店有数千个SKU的货品却是很正常的,而且是多年组货的结果,并且是得到了线下销售的验证。

  3、“场”:场景。还有比母婴门店能给人更可信赖感、更真实、更有安全感的场景吗?

  对比直播电商里头部主播的起步,母婴门店的人员们开始直播的客观条件是显而易见的。

  但是直播并不等于直播电商。真正以直播带货为直接目标的,是直播电商。开直播很简单,但是要在直播上卖好东西并起到好的带货效果,是直播电商从2016年一直到现在在专业运营的领域。我们母婴门店现在直播遇到的最大问题,是大家做了最初级的入门直播,却想拿的是直播电商里2-10%的头部和腰部达人的结果。

  一场疫情,当前母婴门店端已经不得不正视线上销售,跟线上电商直面竞争。电商的很多人是从自己没货品、没场景、没客户的第一线拼杀上来的。母婴门店刚刚开始直播的,仅靠个人在线上卖货的能力,拼不过线上原生的电商,这很正常。线上各大平台多年来一直想落地母婴行业,但是因为母婴行业和渠道销售特别的属性,也并没有获得成功。

  零售的本质,是应该消费者在哪里,我们就在哪里。

  疫情一来,让母婴实体店终于真实地肯去面对线上。线上销售并不是我们母婴渠道的对立面,因为从母婴消费者来看,它就是另外一个获得产品和服务的通道。你可以把它看成就是另外一个商场。如果这个商场有客流、有钱赚,又有好的到达和开店的工具,为什么不赶快去呢。消费者是拿脚投票的。

 

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