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谋定思动,破除母婴零售发展危机

2020-03-05 09:47  来源:启尔智  作者:周如祥

  在疫情的冲击下,有不少企业面临着灭顶之灾。然而,会有一批企业倒下,更会有一批企业重新崛起!母婴零售路在何方,通过今天的分享看看能否给大家一些启发。

  本期老师:启尔智国际创始人、中国母婴产业零售商大会发起人——周如祥老师

  思考:母婴行业遇到了哪些挑战?

  首先我们需要思考:在这个疫情当中我们遇到了什么,我们发现了什么,我们的痛点在哪里?最开始的是我们的业务受到了破坏,货源供应不足,业绩大幅下降,顾客不到店里,我们的很多门店没办法经营从而面临着闭店,这时候我们就在思考要怎么样才能服务到我们的消费者,进而推动了实现产品在线上销售,还有一个问题就是物流需要如何去配送?我们要如何保证员工健康的同时又要满足消费者的需求,经营模式受到挑战,过去只重视线下经营,成本费用上升,与收入下降不相对称,现金储备不足资金链断裂。员工无法及时返岗,办不了公影响业务的正常开展,员工士气受损,团队低沉,老板迷茫。以上都是疫情给企业带来的挑战,这个时候我想给大家一些锦囊妙计,帮助大家实现突破。

  对应招式1:

  快速调整企业经营策略、预算和目标

  根据现在环境和形势,从战略到策略层面进行调整,有针对性地调整年度营运计划,调整经营策略,研究发展现实拓展与经营。比如:营销策略,在第一季度做好第二季度的策划,等待疫情结束第一时间释放,抢一波报复性消费的先机。

  从过去粗狂式经营走心精细化,先做到数据与预算精细化,对每一笔开支进行预算管控,降低成本率和费用率,尤其是降低固定费用率,适合提升变动费用率的占比。面对现实主动调低经营目标,为新目标拟更为高效的实施计划,匹配适当的资源投入,保持合理的利润率。

  对应招式2:

  着眼当下,布局未来

  一个企业的强大不看前台而看后台,后台的强大靠机制,当下最重要的是要把我们员工的健康放在第一位。首先老板需要思考如何提升人效,实行精兵计划,用增长消除一切的挑战。减少低效、低能、低愿的人员配置,将有限资源向核心人才倾斜。激活人才让员工为自己干,为结果和目标干,自动自发地干。完善机制建设,打造团队组织能力,我们正在与时间赛跑,不仅是阻隔和根治疫情,更有疫情后的百业发展!降本减费要把钱用到刀刃上,实现成本最优、费用更低,降费是降额而是降率!让花出去的每一分钱都有价值!

  对应招式3:

  企业切忌盲目扩张 重资产向轻资产转型

  我们的企业为了扩大影响力不断地扩张,扩张的背后是服务跟不上,产品跟不上,运营跟不上,消费者跟不上,最终我们的资金也跟不上了。所以切忌盲目扩张,这会给企业带来灭顶之灾。第二点千万不要过大投资,任何一项大的投资都要慎重考虑,预算范围外的投资尽量要避免,切忌过大的投资。如何让企业活下来才是重点的策略,一定要做到精耕细作,保证现金流才能让企业有未来的生机!

  思考:如何通过创新让企业化危为机?

  疫情期间顾客不上门,门店闭店不营业,我们该如何把产品送到消费者手里,这种情况下我们的成本是在不断上升的,而收入在不断下降。在这个时候我们的母婴企业如何持续发展成为我们共同探讨的话题。

  下面与大家分享一份由某品牌与启尔智联合发布的一份调查问卷,共收集零售商客户685份问卷,首先我们看疫情期间遇提及最多的关键词是什么,第一个是缺货,第二个是门店关闭,第三是顾客少,后续是送货难、店员不足、物流配送等等,解决门店库存问题是大家最关心的问题!

  现阶段母婴企业最希望品牌商为企业做些什么?第一位是保证货源,以前我们希望是给最好的价格和毛利空间,现在保证货源才是最重要的环节,除此之外线上活动和送货服务都是大家开始注重的要点。

  社会秩序恢复的第一个月,企业希望品牌商提供什么样的帮助以恢复客流量和营业额?报告显示接近有400人希望品牌商可以提供大力度活动来刺激顾客消费,不只是希望品牌商提供降价促销活动,例如通过妈妈班与消费者做情感连接是我们做活动的主题。

  疫情过后希望从哪些方面对店铺运营方式进行升级转型?最多被提及的是线上销售和社群运营,从前我们总是害怕把客人引流到线上最终到店消费的人就少了,面对疫情我们必须做出改变,对经营模式进行一系列的改变。

  通过以上调查问卷的我们可以总结,倒逼自己创新,用新的模式做到不出门做生意。首先我们需要跟消费者建立情感连接,加强应对疫情的正向传播。通过私域流量在线上接触顾客,让每位员工都来做直播,让每个员工都成为网红,为日后会员电商运营打下基础,利用线上渠道打造自己的私域流量。同时我们需要把线上消费推的更好,才能做到不出门做生意!整合品牌商的资源,共建微信课堂、线上妈妈班等联合厂家一起做公益项目宣传,为后续复苏做好引流的准备。

 

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