转载自奶粉圈

　　代理商的日子变难了，但整体变难的境况下，也有过得更好的个体。他们顺势而变，应势而动，根据市场变化不断调整选品思维，优化服务效率，通过和门店的高效协作，实现了逆势增长。对此，笔者和湖北襄阳宏伟嘉商贸有限公司总经理马宏伟聊了聊，我们一起来看看他在代理商运营方面的独到见解！

　　母婴行业的形势越来越严峻，以往，大部分品牌不为增长发愁，大部分代理商不为业绩担忧，大部分门店不为销量焦虑。现在，品牌方、代理商、门店少有不忧愁和焦虑的，尤其是代理商，生存空间不断被压缩，处境愈加艰难！

　　在笔者看来，一方面，代理商上要达成品牌方的高增长要求，下要应对门店的动销指标，越来越高的门槛让许多代理商望而却步；另一方面，市场内卷加剧，代理商选品不慎可能就会全盘皆输，但能选的品牌却少之又少，十分考验代理商的运营能力。因此，很多代理商都在思考怎样转型，既能满足品牌方需求，又能匹配门店需求。

　　那当下代理商如何选品呢？“我把君乐宝品项‘砍掉’只剩下系列、优萃系列，一个是现在量大的，一个是未来量大的。现在行情不好，不如采用二八原则放弃一些产品，聚集优质资源投放给核心产品，从代理全品系转向核心品系，给自己减少压力，把核心产品耕耘好，把重点市场服务好，行情好了后我也有话语权去代理更多好品牌”，马宏伟如此告诉笔者。

　　不过在马宏伟看来，要做长远就必须吸纳优秀的品牌方资源和渠道资源。因此，代理商只做一个品牌风险会很大，为了降低运营风险，还是不要将“鸡蛋放在一个篮子”。选品也是一门学问，代理商除了选择飞鹤、君乐宝、金领冠等名品，还是要考虑优博、蓓康僖等主流品牌，通过名品+渠道型产品的组合，才能更好地满足终端门店引流+利润的需求。

　　就目前的处境来看，代理商结合市场变化，学会取舍，及时断舍离，才能更好地止损或者让生意更上一楼层。

　　不过就生意本质而言，马宏伟深知，选好品只是撬开门店的步，让母婴店有钱赚才能保障双方合作更稳固和牢靠。笔者也是非常赞同这个观点，门店生意旺盛的核心就是“人流量”，但新生人口红利减少，品牌竞争加剧、购买渠道分化等因素让母婴店也是越来越难。因此，谁能助力门店销量、补充利润，谁就能获得门店青睐！

　　对此，马宏伟对笔者表示：“ 做代理商先要想清楚自己到底是要市场还是要利润？看今天的行情，你又要利润又要市场的好日子早没了。要做大市场，就得自己少赚点，多让利给门店或团队。不过我可以在能力范围内多代理一些品类，每一个品类少赚一些，组合起来还是比较可观。就以脾牛为例，我做了湖北三分之一的市场，但一个单品我只赚10块，销量起来了，利润也就高了。”

　　其实，利他就是利己，从马宏伟践行多年的“利他原则”来看，能够在利益面前想得如此透彻，笔者也是十分佩服他的生意格局观。

　　在沟通的过程中，马宏伟还特别强调了代理商如果只是通过产品和利润来维持渠道关系，那合作肯定不长远，关键还是要看代理商能给母婴店带来怎样的价值。

　　前些年，母婴市场以渠道推力为主，品牌方或者门店对代理商要求不高。但如今消费市场越来越透明，只靠渠道推力已经事倍功半。代理商作为衔接上下游的中间商，就肩负了更多责任。在马宏伟看来，以前市场红利在，大品牌合作配送商就能满足需求，现在必须找有团队、懂策划的服务型代理商为门店赋能。

　　但代理商综合实力越强，意味着运营成本也可能会更高。“我把公司仓储、团队建设、服务配置做这么完善，说实话我压力很大。艰难时期，我保证不亏就行。市场再难，代理商只要坚守精耕理念，通过服务来提升市场口碑后，好品牌自然就会到我‘手上’”，马宏伟认为。

　　笔者了解到，马宏伟代理的奶粉、营养食品都是分团队操作的，现在还想代理零辅食。为何别人做减法，他还一直做加法呢？在马宏伟看来，、奶粉和营养食品尽管都是专业化品类，但操作思路不同，要想把市场做深做透，就必须独立团队运作；第二、零辅食是趋势品类，符合消费市场和门店的选品需求，值得代理商耕耘。

　　确实，在竞争混乱时期，代理商坚守价值至上，做难而正确的事情才是长久之道。就如马宏伟所言，大部分人都在抱怨市场不好做、品牌问题多，只有少数人在思考怎样把自己的一亩三分田做好。后，胜利就属于这些少数人。